標(biāo)題中的問(wèn)題是來(lái)自不止一個(gè)賣家的詢問(wèn)。
為什么自己的售價(jià)低卻依然沒(méi)什么銷量？而競(jìng)品售價(jià)高卻成了Best Seller？這確實(shí)困擾了很多賣家。但這種困擾毫無(wú)意義，要么說(shuō)明你不理解商業(yè)的邏輯，要么說(shuō)明你只是一時(shí)不忿的情緒發(fā)泄而已。
--來(lái)，我告訴你一個(gè)年入6000萬(wàn)的項(xiàng)目。
--存10個(gè)億在銀行里理財(cái)，只要有6個(gè)點(diǎn)的年化收益，一年就可以實(shí)現(xiàn)6000萬(wàn)的收入。
—那我再給你說(shuō)一個(gè)年入10個(gè)億的項(xiàng)目。
—存100個(gè)億在銀行里理財(cái)，一年收入就有10個(gè)億。
但它卻說(shuō)明白了一個(gè)道理，基數(shù)足夠大，才能確保收入足夠多。當(dāng)然，為了預(yù)防有些杠精的駁斥，也可以把這句話改一下，基數(shù)足夠大，才能有機(jī)會(huì)獲得更多的收入。
對(duì)于一些賣家類似于“為什么自己低價(jià)賣不動(dòng)，而別人高價(jià)卻還能霸占在頭部”的疑問(wèn)，說(shuō)白了都是靜態(tài)看問(wèn)題所帶來(lái)的視角偏差。
如果你借助于像賣家精靈這樣的插件查看一條Listing，就不難發(fā)現(xiàn)幾乎每條熱賣Listing都存在著在一定的時(shí)間維度里的價(jià)格波動(dòng)，而如果你是從該Listing上架開(kāi)始查看，則會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分熱賣Listing的價(jià)格趨勢(shì)都是從低到高，前期低、后期逐步提高，看得多了，你甚至?xí)岩?，難道每個(gè)賣家都在螺旋？
（順便說(shuō)一句，如果你剛好想用賣家精靈，也不妨在使用時(shí)填寫(xiě)贏商薈專屬優(yōu)惠碼：賣家精靈贏商薈專屬折扣碼：YSH90、YSH85、YSH78 --------------------------------------------------、YSH72，直接在付款鏈接輸入折扣碼即可享受專屬折扣。（續(xù)費(fèi)一樣享用優(yōu)惠，比官方更便宜?。?/span>
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并不是每個(gè)賣家都熟悉我講的螺旋打造法，但螺旋式打造本就是經(jīng)營(yíng)商業(yè)的一個(gè)基本邏輯，大多數(shù)稍有商業(yè)思維和細(xì)致觀察過(guò)一些商業(yè)活動(dòng)的人都會(huì)有發(fā)現(xiàn)，除了奢侈品行業(yè)，幾乎所有的普通行業(yè)在價(jià)格制訂上都是螺旋之勢(shì)。
一個(gè)餐廳開(kāi)張第一周，全場(chǎng)5折，一周之后，有了人氣，生意穩(wěn)定了，開(kāi)始不再打折了，是螺旋嗎？當(dāng)然。
一個(gè)商場(chǎng)開(kāi)張時(shí)，充值100抵1000，正式營(yíng)業(yè)之后，這類充值翻10倍的活動(dòng)沒(méi)有了，是螺旋嗎？當(dāng)然也是。
一個(gè)亞馬遜賣家新品上架，把價(jià)格設(shè)置在20，卻打了個(gè)5折優(yōu)惠，而5折優(yōu)惠是虧損的，他是螺旋嗎？肯定還是。
有了這樣的視角，你在觀察競(jìng)品時(shí)，就有了更清晰全面的理解。
但很多賣家把這些細(xì)節(jié)和趨勢(shì)性的變化忽略了，只守著當(dāng)下：他價(jià)格這么高，居然還賣得這么好，我價(jià)格這么低，居然還賣不動(dòng)！委屈！
但可憐之人必有其可憐之處，你看不懂事物的規(guī)律，憑啥能夠摘得勝利的果實(shí)？就像《教父》中的“半秒一生定律”—半秒鐘就看透事物本質(zhì)的人和一輩子都看不透事物本質(zhì)的人，注定了有截然不同的命運(yùn)—一樣，看不透規(guī)律的人，注定得為自己的看不懂買單。而且，往往還很貴。要么是付出高昂的金錢成本，要么是消耗半輩子甚至一輩子的時(shí)間。
回到本文開(kāi)頭的話題：低售價(jià)為什么沒(méi)銷量？高售價(jià)為什么卻賣得好？
其實(shí)，正確的思考應(yīng)該是，“高售價(jià)卻賣得好”其實(shí)是，因?yàn)橘u得好，所以才逐步提到了高售價(jià)。
還是那句話，借助于賣家精靈，你可以驗(yàn)證這一結(jié)論。
昨天，我們同事過(guò)來(lái)找我：我原本是按照BSR榜單第5-6名的銷量備貨，預(yù)期日出60單左右，但現(xiàn)在卻沖到了Best Seller（第一名），一天出100-110單，已經(jīng)有一周了，原本的庫(kù)存就不夠了，該怎么辦？我回復(fù)，漲價(jià)呀！同事說(shuō)，已經(jīng)漲了，連續(xù)這幾天，每天都漲了0.5美元。我說(shuō)，既然庫(kù)存還不夠，就繼續(xù)漲呀，每天2漲，早上上班時(shí)、下午下班時(shí)，分別漲0.5美元。
試想，如果你正好在我們現(xiàn)在的這個(gè)類目做調(diào)研，我的售價(jià)比你高，利潤(rùn)比你好，銷量還比你多，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得委屈？
所以，高售價(jià)不是賣得好的原因，而是賣得好的結(jié)果。
那為什么自己降低了售價(jià)銷量卻沒(méi)有增長(zhǎng)呢？
有兩個(gè)問(wèn)題你需要解答：
一、你現(xiàn)在的所謂的“低售價(jià)”在同行中位居何處？
二、你現(xiàn)在的低售價(jià)守了多久？
有賣家反饋，自己“比之前的價(jià)格已經(jīng)降了3美元”，但我一看，他的售價(jià)在同行中還是“立在高高的山崗上”，你比大多數(shù)競(jìng)品的價(jià)格都高，憑什么有銷量？
價(jià)格不是縱向?qū)Ρ鹊淖脏俗詰伲菣M向?qū)Ρ鹊某龅兑?jiàn)血，你的價(jià)格就是你的刀，是用來(lái)斬殺你的競(jìng)品們的。但你降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)，拿出的一把指甲刀，這是來(lái)逗比的嗎？
所以，在你覺(jué)得自己降價(jià)卻不出單（訂單不增長(zhǎng)）時(shí)，先問(wèn)問(wèn)自己當(dāng)前的售價(jià)在同行中有沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。
第二個(gè)要考慮的要素是降價(jià)時(shí)間有多久。低價(jià)可以拉升出單的幾率，這只是概率上的一種可能性，但這種可能性不是立竿見(jiàn)影的必然發(fā)生的。就好比想多認(rèn)識(shí)一些異性，參加相親活動(dòng)自然是一個(gè)渠道，但你總不能要求參加一場(chǎng)相親活動(dòng)就必須遇到彼此心儀的異性吧？如果剛好在第一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)遇到了心儀的另一半，開(kāi)心接受，但如果沒(méi)有遇到呢？接著參加第二場(chǎng)，多參加幾次就是了，因?yàn)槲ㄓ卸鄥⒓硬拍芴岣吣阌龅叫膬x另一半的概率。
對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，低價(jià)可以提升接單的概率，但不是說(shuō)你今天一低價(jià)明天就必然訂單翻番，有可能低價(jià)之后連續(xù)多天單量并沒(méi)有變化，但在這種高概率之下，興許某一天，引爆點(diǎn)出現(xiàn)了，單量上升了，就像下面這張圖。
在孵化營(yíng)的課堂上，我經(jīng)常提醒學(xué)員們：給它時(shí)間，讓它成長(zhǎng)！也許，這才是打造一款產(chǎn)品過(guò)程中必要的心法之一。
