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達到怎樣的ACOS才算是一個好廣告？

發(fā)布時間：2018-05-19 13:44:22 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

ACoS是亞馬遜站內(nèi)廣告中一個非常重要的參量，很多賣家甚至會把廣告的投放效果直接和ACoS數(shù)據(jù)等同，所以也就由此引出一句話：ACoS數(shù)值越小越好，這樣的說法固然是對的，但也只是一廂情愿的臆想罷了。

每當聽到這句話，我就忍不住想起那個數(shù)學家買磚的段子，當轉(zhuǎn)場老板說“越多越便宜”時，數(shù)學家答復：“那就一直裝，直到裝到不要錢為止。”

廣告我們對ACoS的關切也同樣如此，雖然都知道越低越好，可是也絕對不會無限低，對于每一個賣家來說，最終都應該回歸到運營的實際層面去考慮。

從字面來看，ACoS（Average Cost of Sales）是指廣告成本和由廣告帶來的直接銷售額的百分比，從字面我們就知道，影響整個數(shù)據(jù)的變量有兩個：廣告成本和銷售額，而廣告成本是由單次點擊成本乘以點擊次數(shù)（實際上是單次點擊成本的加總，并非相乘）得出，銷售額則是產(chǎn)品單價乘以訂單數(shù)量（實際上也是加總），通過上述公式我們可以知道，影響廣告ACoS的最核心要素其實是產(chǎn)品單價，單價低的產(chǎn)品，ACoS數(shù)值往往就偏高，而單價高的產(chǎn)品，ACoS數(shù)值一般可以偏低。

當然，除了相對靜態(tài)的產(chǎn)品單價之外，處在上述公式中的分子的廣告競價和點擊次數(shù)也會影響ACoS的數(shù)值，但綜合分子分母，產(chǎn)品單價之外，轉(zhuǎn)化率就成了一個重要的考量因素，轉(zhuǎn)化率高，ACoS數(shù)值就會偏低，轉(zhuǎn)化率低，ACoS數(shù)值就會偏高，可能投入產(chǎn)出比不劃算。

ACoS雖然會以具體的數(shù)值呈現(xiàn)出來，但對于賣家來說，在運營的不同階段，對ACoS的期望也會有不同，即不同階段我們是可以接受（設置）不同的ACoS預期目標的。

從盈利的角度考慮，ACoS的數(shù)值應該小于或者等于你的產(chǎn)品毛利率，如果高于毛利率，則意味著廣告投入超出了廣告所產(chǎn)生的直接訂單的利潤，廣告帶來虧損，不劃算；

與之相反，對于一個剛剛上架的產(chǎn)品，如果你的目標是為了增加銷量提升Listing排名進而帶來更多的自然流量，那么在這個階段，ACoS數(shù)值的大小不應該成為衡量廣告的唯一指標，在這一目標的支撐下，即便短期內(nèi)廣告所帶來的效益是虧損的，加上長期預期這個變量，即便ACoS數(shù)值超過100%，也未嘗不可接受。

既然ACoS數(shù)值不能從單一維度衡量，我們不妨將這個數(shù)值再放大一步，從運營的全局來考慮。

對于在運營中階段性進行刷單，通過人為補充單量來推動和維持Listing排名的賣家，考慮到刷單的成本，即便ACoS數(shù)值在毛利率的基礎上再高出20%左右，也是可以接受的，因為，你可以把這部分高出的百分比看作是刷單成本呀，而關鍵是，這是在符合平臺規(guī)則的情況下所進行的“刷單”，誰說不是呢？！

而對于大部分的賣家來說，我們可以從這個角度考慮，假設廣告成本在整體銷售額中所占的比例小于所有銷售所產(chǎn)生的利潤額，無論ACoS數(shù)值多少，此時的產(chǎn)品銷售整體是盈利的，那么，此時的廣告都是可以接受的。

當然，如果覺得這樣的數(shù)據(jù)讓你難受的話，不妨再加一道杠桿：廣告所帶來的銷售額小于整體銷售額的30%。

為什么呢？

因為這樣可以減少銷售對廣告的依賴。畢竟，如果廣告所帶來的銷售額在整體銷售額中占比過高的話，稍有風吹草動，直接就虧損了。