國際買家-德國篇

德國人在生意場有以下幾點顯著的特征：

1.嚴謹、保守、思維縝密。在談判前做好充分周到的準備工作，不僅要知道談判的議題、產品的品質和價格，而且對對方公司的經(jīng)營、資信情況也會作詳盡周密的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前作好充分的準備，以便回答關于你的公司和產品的詳細問題。同時應該保證產品的質量問題。

2.追求質量和實用主義，講究效率，關注細節(jié)。德國人對產品的要求非常高，所以我們的供應商一定要注意提供優(yōu)質的產品。同時在談判桌上注意要表現(xiàn)果斷不要拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細節(jié)，隨時跟蹤貨物的情況并及時反饋給買家。

3.信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號，他們對涉及合同的任何條款都非常細節(jié)，對所有細節(jié)認真推敲，一旦簽訂合約就會嚴格遵守，按合同條款一絲不茍地執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學會信守合同，如果供應商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國商人的最后一筆生意了。

國際買家-英國篇

英國買家的特點及應對方式主要如下：

(1)冷靜穩(wěn)重、自信內斂、注重禮儀、崇尚紳士風度。英國商人一般舉止高雅，遵守社會公德，有禮讓精神，同時他們也很關注對方的修養(yǎng)和風度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。英國人的紳士風度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。

(2)喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以中國供應商和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質量，因為這是英國人考察供應商的先決條件。如果試訂單或樣品單可以很好地滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應商更多更大訂單的機會，反之，如果第一筆試單都不能達到其要求，英國人一般就不愿意再繼續(xù)合作了。

(3)注意英國買家的性質。住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國商人很有可能是大買家。

國際買家-法國篇

(1)法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言，因此他們往往習慣于要求對方以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學些法語，或在談判時選擇一名優(yōu)秀的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛。多了解一些法國文化、電影文學、藝術電影等方面的知識，非常有助于互相溝通、交流。

(2)法國人天性浪漫、重視休閑、時間觀念不強。他們在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由,在法國還有一種非正式的習俗，即在正式場合，主客身份越高來得越遲。所以，要與他們做生意，就須學會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。

(3)談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活、手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交等到手段介入談判;同時喜歡個人擁有較大的辦事權限，在進行商務談判時，多由一個人承擔并負責決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。

(4)法國商人對商品的質量要求十分嚴格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。

國際買家-意大利篇

(1)善于社交、情緒多變。意大利人說話時手勢較多，表情富于變化，情緒易激動，常常會為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。意大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、決策時不會感情沖動，一般不愿倉促表態(tài)，比較慎重。同時比較重視產品的價格，在價格方面寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

(2)注重節(jié)約、崇尚時髦。意大利人有節(jié)約的習慣，不愿多花錢追求高品質。同時他們追求時髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點一般都設施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚瀟灑會給他們留下好的印象。

(3)意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內企業(yè)打交道。與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產品比他們國內生產的產品更物美價廉。還有一點應注意的是，在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經(jīng)濟損失。

國際買家- 比利時、荷蘭、盧森堡等國

買家通常穩(wěn)重、計劃性強，注重外表、地位、禮節(jié)、程序化，講信譽，商業(yè)道德高。盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復效率較高，但不愿意為物流承擔任何責任，通常和香港供應商做生意較多。應對方式：中國供應商在談判時應注意趁勢打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

國際買家- 西班牙、葡萄牙、希臘

西班牙買家通常生性開朗，不輕易認錯;掮客較多，訂單較少。葡萄牙買家一般性格隨和，以自我為中心;傾向農業(yè)、手工業(yè)、制造商較少。希臘買家誠實但效率低，不追求時髦，喜歡浪費時間。

國際買家-俄羅斯及東歐買家

俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時，俄羅斯人官僚主義作風較為嚴重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿易”。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成、注重實利，雖然顧及歷史關系，但對現(xiàn)實利益緊抓不放。所以應對俄羅斯及東歐買家，應該注意追蹤和跟進買家，趁勢打鐵，避免對方善變;對俄羅斯人要用“本地化”策略。

因此，外貿人和外商打交道時，熟悉國際買家的文化差異，具體了解談判對手的特點、習慣，注意談判細節(jié)，并能巧秒地加以利用，有力地促進訂單的達成。

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