在樂歌的發(fā)展過程中，有兩個重要的時代。第一個是90年代末，中國改革開放帶來出口商品勃興的時代。第二個是2009年，那時我預感到中國的出口要發(fā)生變化，一個新的時代可能要到來，這個時代叫B2C。我們非常幸運地抓住了這兩次機遇。但是，一些事真的能做成，肯定也是在交了無數(shù)的學費之后，才慢慢地成長起來。在任何一個節(jié)點懈怠或放棄，都不會有今天的樂歌。” 寧波樂歌視訊科技股份有限公司董事長項樂宏坦然自若地笑道。

 “我們一路走來，直到2017年上市，其實要特別感謝亞馬遜全球開店Amazon Business。借助其優(yōu)質(zhì)資源和服務，我們不僅發(fā)掘了B端業(yè)務這塊潛力巨大的‘富礦’，實現(xiàn)銷量近39倍的增長；更是開展了國際化布局戰(zhàn)略，最終成為中國IPO發(fā)行人體工學的第一股。”

“精耕人體工學領(lǐng)域， 蓄力十五年敲響上市寶鐘。”

樂歌成立至今已近16年，它基于人體工學技術(shù)，圍繞辦公、家居兩大場景，推出電腦升降臺、智能辦公升降桌、人體工學電腦支架等創(chuàng)新的人體工學產(chǎn)品，為消費者帶來健康的辦公方式和家居體驗。在國內(nèi)，它的產(chǎn)品廣泛應用于互聯(lián)網(wǎng)、金融、教育等多個領(lǐng)域。在全球，它相繼設(shè)立營銷分公司，加速推進企業(yè)的全球化營銷?，F(xiàn)如今，它已成為Amazon Business上的“品牌大戶”，為75個國家和地區(qū)的千萬消費者帶去承載健康生活的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。但在2014年之前，樂歌還只是一家主要做“附件”的出口型公司。

 “樂歌于2002年成立后，開始主要做平板電視機掛架、顯示器支架及周邊產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，以外銷為主，為海外品牌做OEM代工。2013年，樂歌開始嘗試由傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商。我們找了很多不是自己研發(fā)、制作的產(chǎn)品去海外站點銷售，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，殘酷的低價競爭策略成為大多數(shù)企業(yè)的選擇。這導致我們積累了大量的庫存，碰了一鼻子的灰。”回憶過往，項樂宏董事長唏噓不已。“這之后，我們開始反思，為什么不自己去把握前端，增加產(chǎn)品的競爭力呢？于是樂歌將目光投向了MRB2C，也就是制造加研發(fā)的B2C模式。我們生產(chǎn)了一批自有品牌的顯示器、電視機支架，送往亞馬遜。嘿，這一招還真成了，大概在10個月之后，企業(yè)就實現(xiàn)了整體盈利，銷售也持續(xù)攀升。”

2014年是樂歌發(fā)展的分水嶺，企業(yè)開始加大力度探索發(fā)展自有品牌業(yè)務的可能性。結(jié)合長期積累的外貿(mào)經(jīng)驗，樂歌認為大健康是未來大勢所趨，因此開始轉(zhuǎn)型精耕人體工學領(lǐng)域。

“在那之后，樂歌投入了更多的精力調(diào)研、搜集亞馬遜上的評論，研究客戶需求，以支持企業(yè)在前端的品類研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計。而后，我們再去申請專利、版權(quán)。就這樣，樂歌從一家賣貨的貼牌OEM貿(mào)易出口公司，成功地轉(zhuǎn)型為擁有自主品牌及獨立知識產(chǎn)權(quán)的國際化企業(yè)。”談起這段經(jīng)歷，項樂宏董事長十分篤定。

入駐亞馬遜之后，樂歌陸續(xù)收到來自海外企業(yè)客戶的詢價及訂單，這讓項樂宏董事長敏銳地嗅到了商業(yè)采購市場藍海的商機。2016年，恰逢亞馬遜全球開店開啟Amazon Business中國賣家招募，樂歌便迫不及待地選擇合適的辦公類產(chǎn)品，正式進軍B端市場。

 如今，樂歌已在Amazon Business美國、德國、英國、日本與法國五大站點上線。Amazon Business選品多、交易便捷、價格有競爭力的特點，吸引了全球超過124萬的企業(yè)客戶，并且買家黏性和復購率都很高。更讓人欣喜的是，它完美攻克了長尾采購難題，讓樂歌無需花費大量精力成為企業(yè)客戶長尾商品采購供應商，即能快速打開全球企業(yè)及機構(gòu)買家市場的機會大門。

“截止目前，樂歌的企業(yè)及機構(gòu)買家采購金額已高達數(shù)千萬美金，并一直保持110%的增速。如今，更是有上百家企業(yè)客戶會定期采購我們的產(chǎn)品。”談起樂歌今天的發(fā)展，項樂宏董事長頗為自豪，“借助亞馬遜全球站點優(yōu)勢及Amazon Business的專業(yè)賣家工具，我們最終實現(xiàn)了企業(yè)自主品牌出海，成就中國IPO發(fā)行人體工學的第一股。”

 “Amazon Business讓樂歌的產(chǎn)品‘活’了起來，樂小白一舉斬獲CES 設(shè)計大獎”

然而，品牌建設(shè)并非一蹴而就，要做到讓“有溫度的品牌”細水長流，企業(yè)需要從產(chǎn)品、團隊、服務等多個層次進行打磨。

“我們堅信好的產(chǎn)品會說話，而Amazon Business這個數(shù)據(jù)寶庫讓我們的產(chǎn)品真正地‘活’了起來。我們專門組建了大數(shù)據(jù)團隊，通過分析站點中的客戶評論，了解市場需求，然后去做技術(shù)上的沉淀，使產(chǎn)品有獨特性。以一款健康車為例，我們了解到消費者希望平時的健身產(chǎn)品能夠快速簡易安裝、便于移動 。在深入挖掘需求后，我們對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行設(shè)計和改進，開發(fā)出集合健身車+學習桌+升降椅多功能為一體的新品樂小白健身車，一舉斬獲 CES 設(shè)計大獎。我們非?？春眠@款產(chǎn)品，今年將會重點推廣。”樂歌人體工學科技股份有限公司技術(shù)副總經(jīng)理鄭祥明博士興奮難掩。

同時，通過在Amazon Business上B端業(yè)務的開拓，樂歌還實現(xiàn)了從銷售爆款單品到為客戶提供高附加值“組合拳”解決方案的轉(zhuǎn)變。以一位B端客戶為例，在溝通需求后，他在店鋪的消費由單品變成了一整套設(shè)備，單筆采購金額也由 200美金左右上升至1000多美金。”

“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品固然是企業(yè)的靈魂，但我們要做的不僅僅是提供好產(chǎn)品，更是要把有溫度、有色彩的體驗帶給全世界的用戶。因此，服務至關(guān)重要，這些服務能夠為用戶帶來更多的關(guān)懷和幫助。”項樂宏董事長神采奕奕地談到。

“這也是我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ捎脕嗰R遜物流服務（FBA）。物流一直是跨境電商繞不開的坎，但FBA解決了這個難題，既幫助我們降低了物流成本，同時又提升了本地客戶的購物體驗。我們在剛進入亞馬遜美國站的時候就立刻啟用了FBA，那時店鋪80%以上的銷售都得益于它。2016年，我們在亞馬遜歐洲五國和日本站也相繼也啟動了FBA?，F(xiàn)在，亞馬遜還為在歐洲五個主要站點都開店的賣家提供FBA的‘升級版本’—— 亞馬遜物流歐洲整合服務。我們只需要將商品在歐洲一地入倉，亞馬遜會自動幫助我們分配在歐洲五國的庫存，配送給歐洲各國的消費者，這讓我們省心省力，且無需支付跨國配送費。”項樂宏董事長表示。

“除此之外，我們還在海內(nèi)外建立了自己‘研、產(chǎn)、銷’一體化的優(yōu)秀業(yè)務團隊。無時差地為客戶提供更加高效、豐富、細心、專業(yè)的服務。現(xiàn)在，我們已垂直整合了市場調(diào)研、產(chǎn)品企劃、研發(fā)設(shè)計、供應鏈管理、生產(chǎn)制造、渠道建設(shè)、品牌營銷和售后服務，形成了全價值鏈業(yè)務模式，希望為消費者帶來更好的體驗。”

“2017年樂歌B端銷量達到2016 年的39倍。B端市場將是我們的重點領(lǐng)域。”

 “樂歌的產(chǎn)品即適用于個人購買，也適用于企業(yè)為員工批量采購。借助Amazon Business，中國賣家能夠有更多的機會和通道去接觸海量機構(gòu)買家。我認為大家應該把握住這個機會。在亞馬遜上，我們采取兩手抓策略，讓樂歌的出海業(yè)務板塊進一步擴大。” 樂歌海外品牌事業(yè)部運營總監(jiān)陳旭蓮談道。

“Amazon Business提供了一系列工具，還幫助我們快速提升了品牌曝光度。2018年，我們在所有中國賣家中率先申請到DOTD（鎮(zhèn)店之寶） 資源。用戶打開Amazon APP，最顯著的推送欄目就是DOTD，它的流量和曝光率極高。DOTD當天，我們一款產(chǎn)品的訪問量比前一日增長了1000多倍。”陳旭蓮興奮難掩。

 “除了DOTD 資源以外，Amazon Business還專門針對企業(yè)與機構(gòu)賣家，推出了包括階梯價格、賣家資料、賣家認證項目、額外的產(chǎn)品信息、Amazon Spot Buy（在線招投標功能）、RFQ（在線詢價比價功能）等多種專業(yè)賣家工具及優(yōu)勢資源。這讓我們在海外企業(yè)客戶群中迅速提升了品牌口碑。”

通過Amazon Business，樂歌成就了自己的“成功學”，實現(xiàn)了業(yè)務的爆發(fā)式增長。2017年，其B端銷量達到了2016 年的39倍左右，并仍有持續(xù)增長潛力。這讓樂歌愈發(fā)感受到B端市場是企業(yè)發(fā)展的重點業(yè)務領(lǐng)域。

“2017年，我們成功敲響了深圳證券交易所上市寶鐘。這其中，亞馬遜及Amazon Business功不可沒。”項樂宏董事長感概道，“我們的數(shù)據(jù)顯示，跨境電商業(yè)務中源于亞馬遜的銷售占比極高。這給樂歌的上市之路加分不少，希望可以給更多有志向的中國賣家以啟示。”

“未來，我們將堅定不移地跟隨亞馬遜全球開店Amazon Business的步伐，

助力大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，做全世界的供應商。”

“有句話叫做時光不等人，移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)正在高速發(fā)展，我們要抓住這個契機，把握行業(yè)的變遷。” 談起未來的愿景，項樂宏董事長擲地有聲，“未來一定是個追求健康化的時代，人們將會回歸到健康生活的理念中來，我希望我們的產(chǎn)品和服務能堅持以數(shù)據(jù)化為手段，繼續(xù)朝著大健康方向前進，十五年，五十年，甚至一百年。”

 “Amazon Business的戰(zhàn)略是幫助更多的中國優(yōu)質(zhì)企業(yè)布局下一代的貿(mào)易鏈，做全世界的供應商。樂歌作為大健康行業(yè)的從業(yè)者，毫無疑問，將堅定不移地跟隨亞馬遜全球開店Amazon Business的步伐走向世界。”