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營(yíng)收突破10億美元，快速發(fā)展的LuLaRoe品牌如何打造“時(shí)裝王國(guó)”？

發(fā)布時(shí)間：2017-12-13 09:25:44  | 來(lái)源： 雨果網(wǎng)  |  編輯：楊雪平

在初創(chuàng)企業(yè)中，僅有少數(shù)營(yíng)收能夠迅速增長(zhǎng)至10億美元，且它們多是技術(shù)主導(dǎo)型的企業(yè)，但零售企業(yè)LuLaRoe卻打破了這個(gè)慣例。一起來(lái)看看LuLaRoe的經(jīng)商之道。

營(yíng)收突破10億美元，快速發(fā)展的LuLaRoe品牌如何打造“時(shí)裝王國(guó)”？

LuLaRoe獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式

LuLaRoe主要出售女士、男士（彩色）、兒童服裝。它沒(méi)有實(shí)體店和網(wǎng)站，主要通過(guò)個(gè)人代理銷售產(chǎn)品。代理商們以建議零售價(jià)的50％從LuLaRoe購(gòu)買產(chǎn)品，然后賣給他們的朋友和聯(lián)系人，賺取差價(jià)。

代理們?cè)谟唵沃袠?biāo)明想要的款式、尺碼、以及訂購(gòu)數(shù)量，由LuLaRoe挑選出產(chǎn)品。LuLaRoe每款產(chǎn)品的產(chǎn)量都不超過(guò)5000件，以免特定款式大量涌入市場(chǎng)。LuLaRoe擁有8萬(wàn)多名個(gè)人代理，他們收到的產(chǎn)品種類都各不相同。

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LuLaRoe的服裝是為消費(fèi)者而不是模特所設(shè)計(jì)，它們舒適、寬松、得體。LuLaRoe尊重女性在現(xiàn)實(shí)生活中的樣子。

不過(guò)，LuLaRoe要求代理的采購(gòu)金額最低5000美元起，這對(duì)很多人來(lái)說(shuō)是一筆很大的投資。代理模式的缺點(diǎn)在于，人們主要通過(guò)招募其他賣家獲利，到最后很少有人做真正的銷售工作。

那么LuLaRoe呢？該公司表示會(huì)預(yù)留13%的利潤(rùn)，用于鼓勵(lì)代理們招募、培訓(xùn)和指導(dǎo)其他代理，但如果代理不銷售產(chǎn)品，則不能獲得這個(gè)收益。每個(gè)代理每月必須銷售至少75件產(chǎn)品，總營(yíng)收至少2250美元。沒(méi)有人可以只充當(dāng)招募者，他們必須銷售產(chǎn)品才能賺錢。

LuLaRoe還會(huì)培訓(xùn)代理在FacebookLive和Periscope等社交媒體上，通過(guò)彈出窗口、直播、視頻展示的方式，為消費(fèi)者提供個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。值得注意的是，該公司近半銷售額都來(lái)自社交媒體。

LuLaRoe在紐約和洛杉磯等大城市的客戶非常少，這也意味著他們已經(jīng)在其他地區(qū)挖掘到之前被忽略的市場(chǎng)需求。

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公司發(fā)展過(guò)快容易出現(xiàn)哪些問(wèn)題？

當(dāng)一家公司發(fā)展過(guò)快時(shí)，很多方面都容易出錯(cuò)。比如：

·供應(yīng)鏈。LuLaRoe的發(fā)展模式，導(dǎo)致其供應(yīng)鏈和物流并沒(méi)有很好建立起來(lái)。不可靠的供應(yīng)商或質(zhì)量參差不齊的產(chǎn)品，會(huì)在初期階段極大損害公司聲譽(yù)。當(dāng)公司發(fā)展過(guò)快時(shí)，很難把控好每個(gè)環(huán)節(jié)。他們必須立即解決這些問(wèn)題，留住客戶的忠誠(chéng)和信任，才能繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)。

·時(shí)尚缺失。為了繼續(xù)發(fā)展，LuLaRoe會(huì)嘗試設(shè)計(jì)不符合客戶口味和市場(chǎng)潮流的產(chǎn)品。但時(shí)尚會(huì)隨時(shí)改變，LuLaRoe可能會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)變化。

·代理過(guò)多。一些代理的成功會(huì)鼓勵(lì)更多人注資加入，從而導(dǎo)致市場(chǎng)飽和及競(jìng)爭(zhēng)激化，代理之間會(huì)產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)。

代理模式的優(yōu)點(diǎn)

通過(guò)代理網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，根據(jù)收入、職業(yè)、教育水平和政治派別創(chuàng)建各個(gè)客戶群，根據(jù)這些特征可以發(fā)現(xiàn)其他可以賣給現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品，并預(yù)測(cè)他們想要的服裝類型，從而開(kāi)發(fā)出無(wú)數(shù)個(gè)產(chǎn)品系列。

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LuLaRoe成功的因素

對(duì)于大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，時(shí)尚都不是一個(gè)好的選擇，LuLaRoe卻迎難而上。對(duì)于有創(chuàng)造力的人來(lái)說(shuō)，即使困難重重，也能找到高利潤(rùn)的利基市場(chǎng)。在LuLaroe的案例中，成功的因素包括：

·產(chǎn)品正確最重要。

·客戶不在紐約和洛杉磯這些主導(dǎo)時(shí)尚的大城市。

·沒(méi)有零售實(shí)體店。

·社交媒體是一個(gè)重要組成部分。

·供應(yīng)鏈中的每個(gè)人都得到極大的金錢激勵(lì)。

·產(chǎn)品定價(jià)都低于100美元。

·有各種類型的代理，供客戶尋找喜歡的產(chǎn)品。

·他們的銷售方式更加靈活，能讓人們找到工作和生活之間的平衡。

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