有同學(xué)詢問(wèn)：
魏老師，您好！有一個(gè)問(wèn)題向您請(qǐng)教，我有一個(gè)在德國(guó)站售賣的產(chǎn)品，入倉(cāng)上架之后，通過(guò)Listing合并，有了20多個(gè)好評(píng)，現(xiàn)在每天能夠出5-8單，其中廣告出單占70%，按銷量看，應(yīng)該能夠進(jìn)入前2頁(yè)了，雖然一直在出單，但現(xiàn)在找不到自然位和廣告位，這是什么原因呢？
這位同學(xué)從操作到思考，說(shuō)明還是在運(yùn)營(yíng)上下了一定的功夫的。相對(duì)于很多賣家不出單也不知道該如何讓自己的Listing出單的情況，這位同學(xué)要超越很多。
我經(jīng)常講，無(wú)論在哪個(gè)領(lǐng)域，詢問(wèn)問(wèn)題最好能夠問(wèn)到具體的問(wèn)題，相對(duì)應(yīng)的，最好不要僅僅問(wèn)一些抽象的話題，這位同學(xué)的問(wèn)題顯然是前者。他的問(wèn)題來(lái)自于自己的真實(shí)的體驗(yàn)，他的問(wèn)題融入了自己運(yùn)營(yíng)的背景，在這種情況下，提問(wèn)本身就是一個(gè)思考的過(guò)程，如果剛好在答案里再找到一點(diǎn)自己之前思考的盲點(diǎn)，就很容易豁然開(kāi)朗，一通百通。
這位同學(xué)的詢問(wèn)涉及到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：關(guān)鍵詞排名、廣告位排名和BSR銷量排名之間的關(guān)系。
可以這么說(shuō)，這三個(gè)排名幾乎是我們每個(gè)賣家都在關(guān)注的對(duì)象，或者說(shuō)，運(yùn)營(yíng)中的每個(gè)動(dòng)作其實(shí)都是圍繞這三個(gè)排名的其中一個(gè)或者多個(gè)展開(kāi)的。
先來(lái)看關(guān)鍵詞排名，發(fā)布產(chǎn)品時(shí)我們會(huì)盡量做好Listing優(yōu)化，而Listing優(yōu)化中的重要一塊就是收集和恰當(dāng)使用關(guān)鍵詞，這都是為了能夠在用戶搜索這個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)自己的Listing有對(duì)應(yīng)的展示。
與此同時(shí)，也有賣家發(fā)現(xiàn)，自己明明在Listing標(biāo)題中寫(xiě)了某個(gè)關(guān)鍵詞，產(chǎn)品也上架了，但使用這個(gè)關(guān)鍵詞搜索時(shí)在搜索結(jié)果中卻怎么也找不到自己的Listing，這就涉及到另一個(gè)問(wèn)題：關(guān)鍵詞權(quán)重。
如果關(guān)鍵詞權(quán)重太低，系統(tǒng)并不會(huì)將你的Listing展示在你能夠搜索并查看到的那些靠前的頁(yè)面。
那影響關(guān)鍵詞權(quán)重的要素有哪些呢？
亞馬遜官方?jīng)]有給出詳細(xì)的說(shuō)明，但參考經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得我們應(yīng)該考慮以下幾項(xiàng)：Listing中包含該關(guān)鍵詞、Listing的類目節(jié)點(diǎn)匹配精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率，和訂單數(shù)量。
前三個(gè)是基礎(chǔ)，大家比較容易理解，重點(diǎn)說(shuō)最后一個(gè)：訂單數(shù)量。
就像大家經(jīng)常說(shuō)的那句“賺錢是成年人最大的療愈，世間所遇到的事情99%可以靠錢來(lái)解決”一樣，訂單數(shù)量就是運(yùn)營(yíng)中的“錢”，訂單數(shù)量多，可以解決幾乎一切，訂單數(shù)量少，什么也解決不了。
最典型的例子是，Best Seller的關(guān)鍵詞排名一般會(huì)出現(xiàn)在哪里呢？
毫無(wú)疑問(wèn)的，往往都是在搜索結(jié)果第一頁(yè)。
但很多Best Seller的Listing做得并不怎么樣呀，比如，Listing文案一團(tuán)糟，Listing圖片質(zhì)感很差等等，但這些在銷量碾壓面前都不再是問(wèn)題。
有些同學(xué)可能會(huì)問(wèn)：既然他的Listing沒(méi)做好，為啥他還能成為Best Seller呢？
這就涉及到更復(fù)雜的問(wèn)題。有可能這位賣家的價(jià)格低足夠低（或者前期他用了足夠長(zhǎng)時(shí)間的低價(jià)沉淀了自己的轉(zhuǎn)化率或訂單數(shù)量），也有可能他花費(fèi)了足夠多的廣告投入，也有可能他花了很大力氣做了站外引流進(jìn)而為他帶來(lái)了讓他能夠站在Best Seller位置的銷量，還有可能是競(jìng)品斷貨等情況給他創(chuàng)造了上升的機(jī)會(huì)，更有可能是上述因素的交叉和疊加，發(fā)生的具體細(xì)節(jié)不能一概而論，甚至未必能夠復(fù)制再來(lái)一遍，但各種機(jī)緣巧合，促成了他，成就了他。
所以，在關(guān)鍵詞排名上，關(guān)鍵詞是基礎(chǔ)，但也僅僅是基礎(chǔ)，如果沒(méi)有流量、轉(zhuǎn)化率、訂單絕對(duì)數(shù)等，甚至還得那么一點(diǎn)點(diǎn)的運(yùn)氣，可能自己的關(guān)鍵詞排名并不能沖上去。
廣告位排名的影響因素主要有兩方面：競(jìng)價(jià)和權(quán)重。
對(duì)于同一關(guān)鍵詞，競(jìng)價(jià)高一點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)廣告位會(huì)靠前一些，但不盡然。如果權(quán)重低的話，即便給出很高的競(jìng)價(jià)，也未必能夠出現(xiàn)在靠前的頁(yè)面。
而影響廣告排名的權(quán)重包括，廣告關(guān)鍵詞與Listing的一致、轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)量等。
關(guān)于這幾個(gè)要素，可以回到剛才對(duì)關(guān)鍵詞排名影響要素的分析。
影響銷量的因素有很多，包括Listing優(yōu)化、售價(jià)、評(píng)價(jià)數(shù)量及好評(píng)率、銷量等，這些要素的結(jié)合，形成的結(jié)果是，如果銷量多，BSR排名上升，如果銷量下滑，BSR排名跟著也會(huì)下降，但最最關(guān)鍵的是，如果能夠想方設(shè)法把銷量沖起來(lái)，把BSR排名沖到頭部，甚至是Best Seller，即便其它某個(gè)方面差一點(diǎn)，問(wèn)題也似乎都能夠得到化解。
在孵化營(yíng)的課程中，我反復(fù)給同學(xué)們提醒，如果把亞馬遜的運(yùn)營(yíng)匯總成一句話，那就是把BSR排名沖得足夠高。
成為Best Seller，可以治療亞馬遜賣家運(yùn)營(yíng)中遭遇的一切傷！
