幾乎所有人都知道選品的重要性。但讓很多賣(mài)家困惑的是，知道問(wèn)題沒(méi)用，找不出有效的應(yīng)對(duì)方法呀！
用到選品上就是，知道選品重要，卻不知道怎樣才能選出適合打造的產(chǎn)品。
很多賣(mài)家經(jīng)過(guò)千挑萬(wàn)選終于敲定一款產(chǎn)品，開(kāi)模、備貨、發(fā)貨、上架，進(jìn)入打造發(fā)現(xiàn)，無(wú)論怎樣的方法，死活都推不起來(lái)，直到這時(shí)才意識(shí)到選品好像出了問(wèn)題，回頭一盤(pán)算，虧損動(dòng)輒以十萬(wàn)計(jì)。
損失也就算了，如果能夠總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)也行吧，可很多賣(mài)家是屢次虧損卻永遠(yuǎn)不得要領(lǐng)，或者說(shuō)，面對(duì)一款產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是一頭霧水：這產(chǎn)品可以嗎？不知道。為什么可以或者不可以呢？不知道。
對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最初的盲目樂(lè)觀導(dǎo)致了虧損，現(xiàn)在變成了過(guò)度謹(jǐn)慎和畏首畏尾不敢行動(dòng)。
關(guān)于選品，我想只要認(rèn)真讀過(guò)我的《增長(zhǎng)飛輪：亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)精要》一書(shū)的賣(mài)家都大概有印象，我把選品分為兩個(gè)環(huán)節(jié)：在形成選品的底層思維（剛需制勝、田忌賽馬、遠(yuǎn)離侵權(quán)）的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行選品。具體的細(xì)節(jié)大家可以翻書(shū)，我在此就不做贅述。
我想強(qiáng)調(diào)的是，要想把控選品失誤帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和損失，選品過(guò)程中，還必須做好如下兩點(diǎn)思考和評(píng)估：
先說(shuō)第一點(diǎn)，當(dāng)前市場(chǎng)上該產(chǎn)品是否有利潤(rùn)。
我們自己運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的要求和對(duì)孵化營(yíng)學(xué)員的建議是，選擇任何一款產(chǎn)品時(shí)，必須做一個(gè)完整的市場(chǎng)調(diào)研，即找出20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（20條競(jìng)品Listing）并且對(duì)他們做全面的分析，分析的內(nèi)容包括競(jìng)品們的圖片、文案、價(jià)格、產(chǎn)品評(píng)論、銷(xiāo)量、BSR排名、廣告投放等要素。
之所以要分析，是因?yàn)?ldquo;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師”，凡是你沒(méi)有做到的和你沒(méi)有想到的，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都替你做到了。競(jìng)品分析的過(guò)程本身就是一個(gè)學(xué)習(xí)和思考的過(guò)程。
而之所以要分析這么多（20個(gè)），原因在于作為局外人和旁觀者，我們無(wú)法窺得競(jìng)品運(yùn)營(yíng)的所有細(xì)節(jié)，但如果研究多個(gè)競(jìng)品，每個(gè)都可以獲取一點(diǎn)點(diǎn)信息，匯總起來(lái)，才可能獲取更全面的視角。
同時(shí)，任何一個(gè)再怎么成功的運(yùn)營(yíng)思路和方法都有其特殊適應(yīng)性，未必能夠全盤(pán)復(fù)制然后成功，通過(guò)多個(gè)競(jìng)品分析和學(xué)習(xí)，可以讓我們避免因?yàn)閱我灰暯嵌雎粤嗣c(diǎn)。
拋開(kāi)別的要素不談，僅從價(jià)格的角度來(lái)看，如果多個(gè)競(jìng)品的價(jià)格都很低，按照自己的成本結(jié)構(gòu)已經(jīng)核算不出利潤(rùn)，此時(shí)，我的建議就是寧缺毋濫，不做。
在當(dāng)前市場(chǎng)售價(jià)已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)的情況下進(jìn)場(chǎng)，大概率來(lái)說(shuō)，只能成為炮灰，開(kāi)售即清貨。
再來(lái)看第二點(diǎn)，選品時(shí)，我總會(huì)建議學(xué)員們思考一個(gè)問(wèn)題：如果選品失敗，導(dǎo)致賣(mài)不動(dòng)或者得虧損賣(mài)，最大損失可能是多少？在自己當(dāng)前的資金和實(shí)力面前，這些損失是否能夠承受得了？
雖然選品的目的是期望能夠賺錢(qián)，但在我看來(lái)，核算虧損比核算賺錢(qián)更有意義。如果一款產(chǎn)品盈利了，即便沒(méi)有達(dá)到自己預(yù)期的利潤(rùn)水平，那也只是開(kāi)心中略帶遺憾而已，但如果一款產(chǎn)品導(dǎo)致你虧損很多，則可能讓一個(gè)人直接跌入谷底，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)之路發(fā)生三百六十度的逆轉(zhuǎn)。
站在選品階段就能夠有意識(shí)的去評(píng)估可能的虧損帶來(lái)的最壞結(jié)果，然后結(jié)合自己的實(shí)際情況，思考這些損失是否是自己承受范圍之內(nèi)的，評(píng)估這些虧損之后自己是否還能夠保持不下牌桌繼續(xù)下一把，如果答案是肯定的，那就繼續(xù)，如果答案是否定的，那就得謹(jǐn)慎選擇了。
很多賣(mài)家在選品階段過(guò)度樂(lè)觀，賭上自己所有的資金（甚至貸款舉債）開(kāi)一款私模，一開(kāi)賣(mài)發(fā)現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)，錢(qián)也沒(méi)了，貨瞬間成了廢品，Game Over。只能下牌桌了。
既然選品不可能一蹴而就，那就不妨，在把控風(fēng)險(xiǎn)的前提下，多試幾次咯。
總結(jié)一下，要想降低選品失敗的風(fēng)險(xiǎn)，一定要做兩方面的把控：
文/跨境電商贏商薈老魏
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