這期【賣家說】的講師是一個老熟人，大家能猜出他是誰嗎？他就是返場賣家講師Kris，他的廣告投放新思路給不少賣家留下深刻印象，這一期他帶來滿滿干貨，話不多說，跟隨Kris老師，帶你摸清ROAS和ACOS的門道！
*以下內(nèi)容為Kris個人觀點和數(shù)據(jù)，僅供參考
不代表亞馬遜的意見及建議
Kris：關(guān)于ACOS究竟多少合適？是越低越好嗎？這是很基礎(chǔ)的知識點了，可能還有很多新手賣家不理解，現(xiàn)在后臺又增加了一個ROAS，這個又是什么意思？我們先了解ACOS和ROAS的關(guān)系：
先來看看這兩個指標(biāo)的計算公式：
● ACOS是Advertising Cost of Sales的縮寫，也叫亞馬遜廣告銷售成本比，是衡量賣家廣告活動表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)，表示賣家每銷售一種產(chǎn)品的搜索廣告總成本。
計算公式：ACOS=廣告花費/廣告收入*100%
● ROAS是Return on Advertising Spend的縮寫，也叫廣告支出回報，是一種評估廣告策略、活動或廣告組表現(xiàn)和財務(wù)回報的營銷指標(biāo)。
計算公式：ROAS=廣告收入/廣告花費
從公式中可以看出，其實ACOS和ROAS是倒數(shù)關(guān)系，只是數(shù)據(jù)形式不一樣。但是他們的數(shù)據(jù)意義是一樣的。例如，ACOS是20%，即1/5，倒數(shù)就是5/1，ROAS就是5。所以ACOS越低，ROAS就越高。本文以ACOS的數(shù)據(jù)形式為大家講解，但本質(zhì)也是講ROAS。
我們知道ACOS/ROAS并不是唯一檢驗搜索廣告效果好壞的標(biāo)準(zhǔn)，如果你想通過廣告獲得較大利潤的話，聽聽Kris老師根據(jù)ACOS的痛點舉例說明和分析，可供各位賣家參考與進一步學(xué)習(xí)！
ACOS多少才算合適？究竟有沒有一個標(biāo)準(zhǔn)？ACOS的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該根據(jù)不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)來有針對性地制定，但是如果你想有盈利空間？那么你的ACOS標(biāo)準(zhǔn)就最好不要高于盈虧平衡點！
假設(shè)一個售價為15美元的產(chǎn)品在扣除可變成本（亞馬遜費用，F(xiàn)BA費用，商品成本與運費）后可獲利5美元。
那么加上搜索廣告費用前該產(chǎn)品的利潤率為33％（5/15=33%），這是你的盈虧平衡點ACOS參考值，需要保證在搜索廣告上花費最好不要超過33％。
? 每個廣告的ACOS的多少都是不一樣的，如果這個SKU利潤有40%，那么ACOS 最好低于40%，這樣便有盈利的可能。而另外一個SKU利潤只有20%，那么這個廣告ACOS就最好低于20%。
廣告活動要有利潤，就是確保你的實際ACOS低于你的盈虧平衡點。
Kris：但是要想你的利潤最大化，是否ACOS越低越好呢？有賣家提出這樣的廣告邏輯：“如果產(chǎn)品利潤率是37%，低于37%ACOS就是對的。”
但是這對每位賣家不一定都適用吧！
Kris：是的。因為每個產(chǎn)品的利潤率不一樣。我們在學(xué)習(xí)時一定要搞清楚信息的完整性，不能照搬別人的結(jié)果。
如果產(chǎn)品利潤率10%就是最好的ACOS表現(xiàn)了嗎？有標(biāo)準(zhǔn)嗎？答案是沒有標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于ACOS的表述與計算方式在這里再復(fù)習(xí)一次！
“ACOS 較低意味著廣告支出占廣告貢獻的銷售額的百分比較低。”因為這句話，許多賣家在進行搜索廣告優(yōu)化時，都專注于競價以獲得較低ACOS，他們都錯誤地認為廣告花費較少=更多的利潤。
Kris 認為，做廣告不是為了提高銷量，廣告的最終目標(biāo)是最大限度地提高產(chǎn)品的總凈利潤。一味拉低ACOS并不是廣告系列的最佳策略。也就是說，ACOS不是越低越好，即ROAS不是越高越好。
*以下內(nèi)容為Kris個人觀點和數(shù)據(jù)，僅供參考
不代表亞馬遜的意見及建議
Kris：既然不是越低越好，那多少才是最好？這個給大家分享一個來自某第三方網(wǎng)站的案例分析，可以幫助大家理解。這個示例，主要反映逐步提高每次點擊費用對產(chǎn)品在亞馬遜上的總利潤的影響。
Part①：背景
假設(shè)亞馬遜上的某產(chǎn)品售價為15美元，使用搜索廣告之前的產(chǎn)品利潤為5美元 ，33％的產(chǎn)品利潤率，ACOS剛剛好盈虧平衡。
*以上數(shù)據(jù)為Kris提供的數(shù)據(jù)
僅供參考，不代表亞馬遜的意見及建議
Kris：在講數(shù)據(jù)分析案例前，為了方便大家計算與理解，我固定了兩個變量：轉(zhuǎn)化率與曝光量。
通過提高每次競價，廣告在亞馬遜的搜索結(jié)果頁面中的排名也會提高。展示次數(shù)保持不變，但點擊率（CTR）有所提高，是因為廣告在搜索結(jié)果中顯示排名較高，所以提高每次點擊費用出價會為該產(chǎn)品廣告帶來更多的點擊。
Part②：表格結(jié)果分析
為了更簡化計算，假定一個采購訂單等于一個產(chǎn)品銷售，即一個客戶只買一件產(chǎn)品，而不是多件產(chǎn)品。請務(wù)必認真看每個列表之間的計算關(guān)系，很關(guān)鍵！
*以上數(shù)據(jù)為Kris提供的數(shù)據(jù)
僅供參考，不代表亞馬遜的意見及建議
? 正如上圖示例所展示的，只要搜索廣告增幅產(chǎn)生的總利潤不低于廣告總支出。廣告2與廣告3都是可以做的，而廣告1剛好是盈虧平衡。
? 如果你的目標(biāo)是最大限度地提高產(chǎn)品的總利潤，那么應(yīng)該關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)是銷售的所有產(chǎn)品（每個產(chǎn)品的利潤金額*總銷售數(shù)量）后的總利潤（廣告支出之后）。
?所以廣告2才是最佳的選擇，銷量多而利潤大，而最佳的方案卻不是ACOS最低的。
以上內(nèi)容可以很好地幫助你確定是否可以承擔(dān)在搜索廣告上花費更多的費用，以提高你的廣告排名與銷量，從而幫助你獲得更高的整體利潤。但這目前只能通過自行計算得出結(jié)論。
?如果你是以利潤為導(dǎo)向的廣告，那么ACOS的上限就是該SKU的毛利率。但并不是你的ACOS越低，利潤越高！我們應(yīng)該求實際總凈利潤（總利潤=單個產(chǎn)品利潤*銷售數(shù)量），一味拉低ACOS曝光可能會減少，也會影響銷售數(shù)量與總利潤。我們應(yīng)該通過測試，持續(xù)優(yōu)化，尋找到合適的ACOS/ROAS。
（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）
