有同學(xué)詢問，設(shè)置了每天40美元的廣告，看廣告數(shù)據(jù)，曝光很好，每天有30000多次的曝光，但點(diǎn)擊率（CTR）很低，只有0.13%，這位同學(xué)很困惑，想著能夠提高自己的點(diǎn)擊率，卻又不知道該從何處入手。

按照這位同學(xué)的說法，對(duì)比競(jìng)品，自己的標(biāo)題基本上沒有太多的差別，商品的首圖也在合格線以上，利潤(rùn)不高，價(jià)格可以改動(dòng)的空間比較小，同學(xué)的問題是，在這種情況下，應(yīng)該如何優(yōu)化調(diào)整才能提高點(diǎn)擊率？

在往下閱讀之前，我們先來做二道算術(shù)題：

• 1. 假設(shè)上面的情況下，廣告預(yù)算被點(diǎn)爆，點(diǎn)擊了多少次？CPC價(jià)格大概是多少？
• 2. 假設(shè)廣告預(yù)算被點(diǎn)了一半，點(diǎn)擊了多少次？CPC價(jià)格大概是多少？

公布我自己算出來的答案： 第1題：大概點(diǎn)擊39次，CPC的價(jià)格大概是$1.03;第2題：大概點(diǎn)擊39次，CPC的價(jià)格大概是$0.51。

沒有算清楚的同學(xué)，不妨登陸賣家中心，打開廣告頁(yè)面，參考對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)算一下。

我們接著往下說。

對(duì)大部分產(chǎn)品來說，一天30000次曝光，曝光數(shù)量是比較多的了，相對(duì)于偏冷門、剛需類的產(chǎn)品來說，這數(shù)字是比較大的了，所以，在一定程度上，這位同學(xué)的產(chǎn)品還是偏向于熱門產(chǎn)品的，而熱門產(chǎn)品有個(gè)特點(diǎn)：買的人固然多，但看的人也多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也多。這樣一來，無形之中，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都會(huì)偏低。

拋開這一層，只從廣告的層面來看，高曝光、低點(diǎn)擊的影響要素有哪些呢？一、Listing優(yōu)化的好壞； 二、廣告位置的好壞；

如果一條Listing的類目節(jié)點(diǎn)選擇是精準(zhǔn)的，標(biāo)題里覆蓋了合適的關(guān)鍵詞，廣告的競(jìng)價(jià)也比較高的情況下，廣告位一般是會(huì)比較靠前的，這種情況下，就可以達(dá)到“高曝光”的效果，但如果產(chǎn)品的主圖較差、立體感不強(qiáng)、質(zhì)感不強(qiáng)、圖片所占空間偏小顯得產(chǎn)品小等情況，就會(huì)導(dǎo)致圖片視覺吸引力不夠，導(dǎo)致消費(fèi)者缺少點(diǎn)擊的欲望。

從Listing優(yōu)化影響點(diǎn)擊率的要素還包括：標(biāo)題及文案中加入了不相關(guān)的關(guān)鍵詞，導(dǎo)致Listing展示在一些不是特別相關(guān)的搜索中，這也只會(huì)形成“有曝光、無點(diǎn)擊”、“高曝光、低點(diǎn)擊”的結(jié)果；價(jià)格方面，如果價(jià)格過高，或者和同行差不多，但產(chǎn)品沒有Review/Rating、Review數(shù)量不多、星級(jí)偏低等情況，也同樣會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊率偏低的情況。

按照這位同學(xué)的說法，自己的標(biāo)題合格、主圖合格、價(jià)格可變動(dòng)性不大（我的理解應(yīng)該是價(jià)格在競(jìng)品中居中），但這些都是賣家自己直觀的感覺，而自己看自己，往往是帶著有色眼鏡的，更傾向于覺得自己表現(xiàn)不錯(cuò)。

原因有二：一、缺少對(duì)優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)的認(rèn)知和把握；二、自己更傾向于把苦勞當(dāng)功勞。

很多賣家的思維是，“我已經(jīng)優(yōu)化了三遍了，我個(gè)人覺得已經(jīng)表現(xiàn)不錯(cuò)了”，那是因?yàn)槟悴恢绖e人有多好。這種感覺越強(qiáng)烈，造成自己對(duì)Listing優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)打造的理解偏差就會(huì)越大。當(dāng)然，最后買單的肯定也只有你自己。

就像我遇到過的一個(gè)嘴很損人緣很差的人的感嘆：我覺得我人緣也不差，為啥就沒有真心對(duì)我的人呢？！聽到這句感嘆，我只能淡淡一笑，內(nèi)心感慨萬千。

為了打破這種自嗨的滿足感，我給孵化營(yíng)同學(xué)開的藥方是：第一，努力學(xué)習(xí)和掌握Listing優(yōu)化的細(xì)節(jié)，多觀摩和揣摩優(yōu)秀賣家、行業(yè)標(biāo)桿的Listing布局和細(xì)節(jié)；第二，培養(yǎng)跳出自己看自己的“雙我思維”，拿自己的Listing和競(jìng)品同類Listing混雜，請(qǐng)身邊的同學(xué)朋友進(jìn)行盲測(cè)。

如果經(jīng)過全方位、多細(xì)節(jié)的分析對(duì)比，確定自己的Listing確實(shí)在同行中表現(xiàn)不錯(cuò)，但卻面臨“高曝光、低點(diǎn)擊”的窘境，這時(shí)候，要嘗試性的找一找自己的廣告位置，同一搜索結(jié)果頁(yè)面，頂部和底部的廣告位，其曝光數(shù)量一樣，但點(diǎn)擊次數(shù)卻天壤之別。

賣家可以通過更改亞馬遜頁(yè)面左上角Amazon Logo下面的Deliver to的位置的方式，將地址改為美國(guó)的某個(gè)地點(diǎn)，然后再用關(guān)鍵詞來搜索，看搜索結(jié)果也自己的廣告位置是否靠底部，也可以通過像億數(shù)通這樣的第三方廣告管理工具來自動(dòng)識(shí)別自己的廣告位置，如果得出結(jié)論自己的廣告位置靠底部，不妨通過調(diào)整競(jìng)價(jià)的方式來改變其展示位。

這種情況下的調(diào)整策略就是，如果利潤(rùn)空間足夠大，不妨提高競(jìng)價(jià)，讓廣告位置上移，如果利潤(rùn)空間不大，不妨降低競(jìng)價(jià)，讓廣告位置移動(dòng)到下一頁(yè)，雖然曝光數(shù)量會(huì)減少，但點(diǎn)擊次數(shù)則可能多了，點(diǎn)擊率可能就高了。

但是，在我看來，僅僅關(guān)注點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊次數(shù)是不夠的，因?yàn)?，運(yùn)營(yíng)的核心，在于訂單。