亞馬遜在全球銷售的產(chǎn)品數(shù)量約1億左右，而且這個(gè)數(shù)字還在不斷上升。這么龐大的產(chǎn)品數(shù)量，歸根結(jié)底可以將它們分為兩個(gè)類型的產(chǎn)品——普通產(chǎn)品和獨(dú)特產(chǎn)品。
普通產(chǎn)品是指產(chǎn)品構(gòu)造和功能相似的產(chǎn)品，比如iPhone充電線、跳繩、打印機(jī)等。獨(dú)特的產(chǎn)品則比較新穎，例如Kickstarter上的創(chuàng)意產(chǎn)品，如木制音箱、無(wú)線跳繩等。
賣家在推廣普通產(chǎn)品和獨(dú)特產(chǎn)品時(shí)，常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是采取相同的廣告策略。所以本文我們將提供兩者的PPC策略。
01
消費(fèi)者對(duì)普通產(chǎn)品和獨(dú)特產(chǎn)品的不同態(tài)度
△ 普通產(chǎn)品假設(shè)當(dāng)你在亞馬遜上搜索iPhone充電線，當(dāng)考慮是否購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)考慮以下這些因素：
價(jià)格是否合理？
長(zhǎng)度符合要求嗎？
評(píng)論怎么樣？
是不是Prime產(chǎn)品？
如果你看到的第一個(gè)產(chǎn)品都符合以上所有因素，那么你就很可能會(huì)購(gòu)買它。人們購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有特別的情緒在里面，就只是想買到一款適合的產(chǎn)品。
△ 獨(dú)特產(chǎn)品而獨(dú)特產(chǎn)品則不太一樣。比如你在亞馬遜上瀏覽無(wú)線跳繩，你會(huì)認(rèn)真閱讀整個(gè)listing，評(píng)估功能的不同之處。通常情況下，人們不會(huì)介意產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)量較少或者價(jià)格較高。因?yàn)槿绻麑?duì)產(chǎn)品要求太高，市場(chǎng)上沒(méi)有太多的其他選擇。
02
廣告目標(biāo)設(shè)定的不同
了解了消費(fèi)者對(duì)這兩種產(chǎn)品的不同態(tài)度，我們就可以利用它來(lái)設(shè)置目標(biāo)類型。
△ 普通產(chǎn)品的廣告目標(biāo)
普通產(chǎn)品的廣告目標(biāo)是在正確的時(shí)間里，用合適的出價(jià)將你的產(chǎn)品與用戶的搜索相關(guān)聯(lián)，
保證你的銷售額。在投放廣告時(shí)，你需要：
建立關(guān)鍵詞列表
進(jìn)行大量梳理
確定關(guān)鍵詞
正確設(shè)置出價(jià)
監(jiān)控展示位置
賣家首要考慮的是廣告給產(chǎn)品帶來(lái)的銷售額。
△ 獨(dú)特產(chǎn)品的廣告目標(biāo)
推廣獨(dú)特產(chǎn)品，你希望是獲得更多的曝光機(jī)會(huì)，因?yàn)槿绻藗儾恢肋@個(gè)產(chǎn)品的存在，就更別談銷量了。
最終目標(biāo)就是找到適合你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。比如你的產(chǎn)品是一套藍(lán)牙耳機(jī)，設(shè)計(jì)非常符合人體工程學(xué)，音質(zhì)更好，從哪個(gè)方面來(lái)說(shuō)都更好。
在首次推廣產(chǎn)品時(shí)，你可能會(huì)在各種關(guān)鍵詞上競(jìng)價(jià)，比如HiFi earbuds、Bluetooth headphones、audiophile等。然后你發(fā)現(xiàn)HiFi earbuds只有兩次點(diǎn)擊，而audiophile獲得了100次展示，8個(gè)點(diǎn)擊和一次銷售，產(chǎn)品排名也因此上升。
對(duì)于獨(dú)特產(chǎn)品，關(guān)鍵詞比什么時(shí)候都重要。比如通過(guò)剛剛的廣告，我們找到了效果很好的關(guān)鍵詞。但是廣告測(cè)試這種方法很耗開(kāi)支，所以你需要采取以下關(guān)鍵詞研究策略：
在選擇關(guān)鍵詞時(shí)，需要動(dòng)用你的常識(shí)。比如audio equipment這個(gè)關(guān)鍵詞除了表示藍(lán)牙耳機(jī)以外，還可以代表其他東西。所以這不是一個(gè)合適的關(guān)鍵詞。
對(duì)于獨(dú)特的產(chǎn)品，建議搜索不常見(jiàn)的描述性關(guān)鍵詞，購(gòu)買利基產(chǎn)品的用戶通常也是使用這種長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。
例如HiFi、Bluetooth、wireless都是形容你的商品，但它不是你產(chǎn)品的獨(dú)特亮點(diǎn)。其他如ultra-lightweight、active和athletic的關(guān)鍵詞更好，因?yàn)樗怀隽水a(chǎn)品的獨(dú)特之處。
03
匹配類型不論是普通產(chǎn)品還是獨(dú)特產(chǎn)品，都適合從廣泛匹配到完全匹配這樣循序漸進(jìn)的匹配類型。還有記得使用否定關(guān)鍵詞，這是一個(gè)非常有效的廣告技巧。
04
優(yōu)惠券的使用普通產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，如果你再使用優(yōu)惠券，那么你就要犧牲利潤(rùn)。但是如果使用優(yōu)惠券，效果確實(shí)會(huì)更好。
對(duì)于獨(dú)特產(chǎn)品，優(yōu)惠券非常實(shí)用，但是你需要提供大幅折扣，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品知名度不高，需要從其他方面彌補(bǔ)，提高他們購(gòu)買產(chǎn)品的概率。
總而言之優(yōu)惠券和秒殺都適合普通產(chǎn)品和獨(dú)特產(chǎn)品。
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