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【老魏聊電商】關于銷量分析、爆款打造和關鍵詞設置的問答錄

發(fā)布時間：2018-10-08 08:52:27 | 來源：贏商薈 | 編輯：老魏

問：我的店鋪里只有一個產(chǎn)品是爆款，但其他產(chǎn)品卻沒有任何銷量，我該怎樣才能提高店鋪內別的產(chǎn)品的銷量呢？
答：亞馬遜的特征是“重產(chǎn)品，輕店鋪”，無論是從平臺的角度還是從消費者的角度，都只是一條一條獨立的產(chǎn)品，而很少有人會在意你的店鋪。

這是平臺的屬性決定的，非我們賣家能做出多大的改變。

所以，對于亞馬遜賣家來說，要想讓一款產(chǎn)品成為爆款，你需要努力打造這款產(chǎn)品，而要想讓店鋪里其他的產(chǎn)品成為爆款，你同樣需要一個一個的獨立去打造。

打造爆款的方法和思路有很多，但從基本層面上，我們必須考慮以下要素：
1. 分析你的產(chǎn)品是否屬于剛需產(chǎn)品。如果是，打造起來會容易一點，如果不是，打造起來就相對比較難，至少不會成為大爆款；

2. 要分析產(chǎn)品的競爭情況。如果該產(chǎn)品的競爭對手少，在平臺上的競爭不激烈，打造起來就會相對容易；

3. 還要分析產(chǎn)品的利潤空間?？丛摦a(chǎn)品是否有足夠大的利潤空間，如果有，可以將廣告作為運營推動的一個手法，而如果該產(chǎn)品的利潤空間小，則需要轉換思路，想辦法降低產(chǎn)品成本，將運營的重點放在產(chǎn)品的價格優(yōu)勢上，爭取以價格的優(yōu)勢一步步贏得市場份額；

4. 當然，整個運營中不要忘了“競爭對手才是最好的老師”，分析和學習競爭對手們的做法，并將好的手法應用于自己的運營中。

問：我想詢問一下，本來一天可以出30-40單的Listing，為什么突然單量下降得很厲害？一天只有十幾單了，而且廣告ACOS上升很快，轉化率變得越來越差。

答：導致銷量下降的原因一般有幾方面：一、Listing收到差評；二、競爭對手降價搶單，競品排名上升，而自己的排名下降；三、自己Listing的整體轉化率低于競品，從和競品持平的轉化率到較低的轉化率再到更低的轉化率，自己的Listing進入溫水煮青蛙的下降通道。

當一條Listing的銷量突然出現(xiàn)下降，賣家一定要進行自我分析，并根據(jù)分析結果做出調整和應對。
一般來說，如果是收到差評所導致的結果，那么要快速的采取“差評應對四原則”，包括聯(lián)系客戶修改、聯(lián)系客服修改、有安全穩(wěn)定資源情況下的適當增評、或者快速降價來拉升銷量和權重等；
如果沒有收到差評，同時自己也沒有調整過Listing詳情內容（包括更換圖片、調整標題、五行特性、ST關鍵詞列表以及調整產(chǎn)品描述內容等），那就要去查看BSR小類目排名中的競爭對手們，關注多個競爭對手，進行認真的對比分析，通過查看競爭對手們的變化，并從中找出可能導致自己銷量下降的原因。自己沒變化，而競爭對手們都變得更好了，或者價格更低了，也就等于自己變得劣勢明顯了。只有找到原因，才能制訂應對策略。

至于訂單下降后出現(xiàn)的BSR排名下降，轉化率下降，廣告ACOS上升等情況，這些都是結果，而非原因。
問：請問新品上架后如果想去Shua單，我應該怎么去尋找關鍵詞呢？求推薦一些簡單的方法，或者請老師分享一下你們之前的案例和經(jīng)驗。

答：我相信真實的力量，相信日積月累的力量，但從來不相信虛假和欺騙能產(chǎn)生長期持久的力量。

對于新賣家和小賣家來說，更多的要學會如何穩(wěn)穩(wěn)的往前走，而不是盲目而激進的求快。

在運營中，我不建議做Shua單，無論再怎么看似純真的想法，或者怎樣看起來真實安全的渠道，在當前亞馬遜高壓打擊Shua單的態(tài)勢下，Shua單對于賣家來說，絕對是高風險的。雖然這種風險未必立刻爆發(fā)，但亞馬遜秋后算賬的機制，會讓你突如其來的被移除銷售權限，亂了心緒，也亂了運營的節(jié)奏。

亞馬遜在識別Shua單上，會通過賣家和買家雙方的賬號行為來評估，還會通過多個賬號之間的交叉行為來進行大數(shù)據(jù)分析和判定，可以這么說，每個賣家在平臺上都是裸泳狀態(tài)。

最最糟糕的是，如果是因為Shua單、操縱排名等原因導致的賬號受限，是很難申訴出來的。

所以，處于賬號安全起見，不建議做任何有違背平臺規(guī)則的Shua單行為。

問：產(chǎn)品的關鍵詞分多種，他們該分別用于Listing的哪些位置呢？

答：產(chǎn)品關鍵詞分三類：寬泛關鍵詞（又叫大詞）、核心關鍵詞（又叫精準關鍵詞）和長尾關鍵詞。寬泛關鍵詞覆蓋面廣但是針對的群體不太精準，有可能覆蓋到并非目標消費者的群體，精準關鍵詞針對性強，流量精準，轉化也最好，長尾關鍵詞是精準關鍵詞的進一步縮小，針對群體精準，但搜索量相對較少。
一般來說，Listing標題權重最大，賣家要盡可能的把核心關鍵詞放在標題中，對于某些同時有兩三個核心關鍵詞的產(chǎn)品，可以把關鍵詞和修飾詞恰當結合，分布在標題中不同位置，讓每個核心關鍵詞前后都能夠形成獨立的一個相對完整的小短句。

標題中沒有用完的關鍵詞，賣家可以依照ST關鍵詞列表、五行特性和產(chǎn)品描述等位置，分別應用于合適的位置，除了ST關鍵詞列表之外，其他應用之處都要考慮邏輯的完整性和閱讀的美感才好。