晚上，有賣(mài)家求助，希望能夠幫忙診斷一下店鋪，提一提建議和意見(jiàn)。

在和賣(mài)家的交流中，賣(mài)家表達(dá)了自己的迷茫。運(yùn)營(yíng)亞馬遜有一段時(shí)間了，產(chǎn)品上架，F(xiàn)BA發(fā)貨，Listing也優(yōu)化了，甚至每天像追劇一樣關(guān)注我的文章，也重點(diǎn)留意了那些講述運(yùn)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)方法、技巧的文章，有些文章在閱讀時(shí)感悟頗多，可應(yīng)用到自己的運(yùn)營(yíng)中，似乎又每每達(dá)不到預(yù)期，總覺(jué)得缺少一個(gè)清晰的思路。

賣(mài)家發(fā)來(lái)自己的店鋪，我一邊查看一邊講述自己發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

在賣(mài)家的店鋪里，產(chǎn)品是絕對(duì)剛需的產(chǎn)品，雖然采用了FBA發(fā)貨，甚至產(chǎn)品售價(jià)和大部分同行對(duì)比還有少許的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但，就是賣(mài)不好。

按照我自己的習(xí)慣，診斷一個(gè)店鋪，首先會(huì)判定產(chǎn)品是否屬于剛需產(chǎn)品（具體如何定義剛需，在之前的文章中我已經(jīng)講得夠多的了，在此就不做贅述），如果產(chǎn)品非剛需，我會(huì)建議賣(mài)家最好能夠更換選品思路，重新進(jìn)行選品，而不是執(zhí)拗在一個(gè)打造難度非常大的產(chǎn)品上去做一些事倍功半的事。當(dāng)然，慶幸的是，這次診斷的店鋪，產(chǎn)品屬于剛需的產(chǎn)品，日常生活中的必需品，一個(gè)產(chǎn)品可以滿足所有潛在消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，那就得看Listing詳情的情況了。

對(duì)Listing詳情的診斷，就要涉及到Listing優(yōu)化的各個(gè)要素。

標(biāo)題方面：

對(duì)于這次診斷的產(chǎn)品，我覺(jué)得標(biāo)題的設(shè)置是不夠好的。通常來(lái)說(shuō)，標(biāo)題要包含兩方面的核心要素：產(chǎn)品關(guān)鍵詞和美感修飾詞，產(chǎn)品關(guān)鍵詞可以達(dá)到讓消費(fèi)者搜索得到的目的，而美感修飾詞可以起到提高轉(zhuǎn)化率的作用，當(dāng)然，最好的是，標(biāo)題里面能夠恰當(dāng)?shù)氖褂脴?biāo)點(diǎn)符號(hào)斷句，讓句子中重點(diǎn)突出，同時(shí)用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者在標(biāo)點(diǎn)處自動(dòng)停頓，增強(qiáng)你所強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)內(nèi)容的力量感。

在診斷的產(chǎn)品標(biāo)題中，關(guān)鍵詞的呈現(xiàn)不夠出色，賣(mài)家把核心關(guān)鍵詞給拆開(kāi)了，在核心關(guān)鍵詞中間穿插了修飾性的詞，這樣的組合，我是持不贊成態(tài)度的。我曾經(jīng)在之前的文章中寫(xiě)到，美感修飾詞有很多，如果實(shí)在想不出，有兩個(gè)萬(wàn)能詞可以使用，Premium和Upgrade，而在我診斷的這條Listing中，顯然在這一方面是缺失的。

診斷的Listing中，賣(mài)家也使用了多個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)斷句，但幾乎每個(gè)斷句前后，都沒(méi)有看出想要強(qiáng)調(diào)和表達(dá)的內(nèi)容，可以看出，賣(mài)家雖然認(rèn)識(shí)到了斷句的重要性，但卻沒(méi)有把握好斷句的節(jié)奏。其次，在標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的使用上，無(wú)論是標(biāo)題中還是五行特性和產(chǎn)品描述中，賣(mài)家?guī)缀鯇⑺械臉?biāo)點(diǎn)符號(hào)都寫(xiě)得不規(guī)范，在產(chǎn)品描述中還多了標(biāo)點(diǎn)符號(hào)之后的單詞首字母的大小寫(xiě)不規(guī)范的情況。

很多賣(mài)家并不熟悉英文里面的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的規(guī)范寫(xiě)法，所以，我在這里舉例，英文中標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的規(guī)范寫(xiě)法是“Test, test”（前邊一個(gè)單詞，緊接著是標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，然后標(biāo)點(diǎn)之后空一格，然后是后一個(gè)單詞）。很多賣(mài)家在標(biāo)點(diǎn)的前后都空格，不規(guī)范，更多的賣(mài)家是前后都不空格，同樣不規(guī)范。

寫(xiě)法規(guī)范與不規(guī)范所產(chǎn)生的差別是什么呢？在一個(gè)飯店里吃飯，明窗凈幾的硬件中，嗡嗡的飛著幾只蒼蠅。

圖片方面：

賣(mài)家在圖片的拍攝中雖然力求表達(dá)真實(shí)，卻沒(méi)有把握好產(chǎn)品在圖片中的占比。在平時(shí)上課和孵化營(yíng)學(xué)員的輔導(dǎo)中，我一再要求大家產(chǎn)品在圖片中的占比要恰好占85%左右，這樣的比例，展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就一個(gè)詞：不大不小。剛剛好。

診斷的產(chǎn)品主圖中，賣(mài)家犯了另外一個(gè)錯(cuò)誤：喧賓奪主。賣(mài)家為產(chǎn)品找了很多陪襯，且不談這是屬于平臺(tái)禁止的，僅僅陪襯太多且顏色亮麗，就已經(jīng)嚴(yán)重影響了產(chǎn)品自身的表現(xiàn)。

同時(shí)，賣(mài)家在拍照中顯然也參考了同行賣(mài)家的圖片，但看似類似的圖片，卻因?yàn)橘u(mài)家自己的產(chǎn)品因?yàn)榕臄z角度的問(wèn)題，呈現(xiàn)出來(lái)幾乎是平面的，而幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)同行都精準(zhǔn)的把握了拍攝角度。平面的圖片讓美感盡失，帶有角度的圖片瞬間可以讓產(chǎn)品活起來(lái)。賣(mài)家把產(chǎn)品拍“死”了。

五行特性和產(chǎn)品描述：

在診斷的店鋪里，這些最容易發(fā)揮主觀能動(dòng)性的內(nèi)容，賣(mài)家顯然也沒(méi)有做到恰到好處的表達(dá)。

具體如何寫(xiě)五行特性和產(chǎn)品描述，我最近剛剛在我的喜馬拉雅節(jié)目中做了詳細(xì)的講解，感興趣的讀者可以收聽(tīng)節(jié)目，自行核對(duì)，反正是免費(fèi)的節(jié)目。（下載喜馬拉雅APP，搜索“贏商薈老魏”即可。）

和賣(mài)家的交流中，還聊到了站內(nèi)廣告的投放。

賣(mài)家同樣郁悶，ACOS居高不下，算來(lái)自然是虧本的。但試想，售價(jià)20美金的產(chǎn)品，廣告競(jìng)價(jià)出到1.5美金，能不虧本嗎？

對(duì)于賣(mài)家的廣告投放，我拋出一個(gè)建議：既然廣告虧本，能否把廣告預(yù)算平均到產(chǎn)品單價(jià)上，降低廣告競(jìng)價(jià)，同時(shí)，降低產(chǎn)品售價(jià)？

畢竟，在我看來(lái)，賣(mài)家的產(chǎn)品售價(jià)在當(dāng)前的BSR排名下，并沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

是的，降低了產(chǎn)品單價(jià)，也降低了廣告競(jìng)價(jià)，接著該怎么做呢？這就不得不提到我強(qiáng)調(diào)了N多次的“螺旋式爆款打造法”，是的，前邊的文章里有多次寫(xiě)到，喜馬拉雅的節(jié)目中也有多次講到，具體的操作方法我也不在此贅述了。

很多讀者詢問(wèn)，老師，你講的螺旋式爆款打造法對(duì)我的產(chǎn)品會(huì)有效嗎？

我的建議就一個(gè)：小馬過(guò)河。

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