三分靠運(yùn)營(yíng)，七分靠選品，對(duì)于亞馬遜賣家來說選品是永遠(yuǎn)的核心，但同時(shí)對(duì)于不少賣家來說，選品又是一個(gè)難題。

如何快速、精準(zhǔn)的選出適銷對(duì)路的產(chǎn)品？什么樣的產(chǎn)品適合自己？亞馬遜賣家Skyla支招賣家選品策略。

賣家陷入選品“沼澤”怎么辦？

1、新賣家選品茫。對(duì)于一些剛?cè)肟缇畴娚绦袠I(yè)的新賣家來說，選擇何種產(chǎn)品作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)是難點(diǎn)也是痛點(diǎn)。Skyla表示部分賣家在選品過程中僅憑個(gè)人喜好和感覺，因此導(dǎo)致產(chǎn)品在亞馬遜上推不動(dòng)。尤其在2015年后，亞馬遜平臺(tái)對(duì)選品的嚴(yán)格把控下，90%的產(chǎn)品都被pass掉，而這些產(chǎn)品本在選品初期就可過濾。

Skyla建議賣家從選品大會(huì)、1688、阿里巴巴國(guó)際站等渠道獲取商品，并且在選擇的過程中慎重考慮這幾個(gè)問題：哪些需要過濾？哪些要pass？哪些可以做下一輪調(diào)研？哪些是可以測(cè)款？除此之外，賣家第一批貨應(yīng)先小批量地試水，降低風(fēng)險(xiǎn)。

2、賣家思維固化。當(dāng)前，很多工廠都想做亞馬遜，但其產(chǎn)品類目并不適合平臺(tái)的產(chǎn)品定位。比如賣魚飼料的賣家以及一些做皮劃艇配件的工廠、真絲襯衫的工廠，這些賣家堅(jiān)持認(rèn)為自家產(chǎn)品一年B2B出口幾千萬，不可能在亞馬遜上賣不動(dòng)，對(duì)自家產(chǎn)品堅(jiān)信不疑。

“有個(gè)賣學(xué)生讀書機(jī)的賣家，同樣在B2B出口年銷幾千萬，但在亞馬遜上卻例外，把產(chǎn)品放在亞馬遜上賣，很多買家找不到開機(jī)、關(guān)機(jī)鍵，不會(huì)使用，即使利潤(rùn)很高，但是不久之后也下架了。”

Skyla解釋稱，B2B擁有線下實(shí)體店，商家可以手把手教顧客，有問題立馬就能得到解決。但是作為網(wǎng)上零售，顧客得不到實(shí)際的體驗(yàn)，店鋪的差評(píng)率多\退貨率、投訴率就會(huì)變高。一旦投訴率超出范圍，店鋪的產(chǎn)品就會(huì)被平臺(tái)降權(quán)，一經(jīng)降權(quán)，產(chǎn)品賣不動(dòng)就會(huì)壓庫存，最終導(dǎo)致資金無法周轉(zhuǎn)。

所以工廠賣家手上若有一定的資金，應(yīng)以一個(gè)開放的心態(tài)接受其它工廠的產(chǎn)品而不一定是自己的類目。再者，不要僅限于做自己的產(chǎn)品，就算做自己的產(chǎn)品，賣家也應(yīng)有測(cè)款的思維，先小批量測(cè)一下市場(chǎng)，當(dāng)客戶的真實(shí)反饋過來之后，再計(jì)劃下一批。

3、資金有限。賣家不是所有的產(chǎn)品都能玩得動(dòng)。舉個(gè)例子，一款采購價(jià)為50元的產(chǎn)品，日銷售50到100個(gè)。從發(fā)出去的貨，包括工廠生產(chǎn)的，中途的運(yùn)費(fèi)，倉庫的貨存，成本將近10萬元，后面賣得更好的時(shí)候，投入就要將近20萬。很多賣家覺得賣得越好投入的錢越多，可實(shí)際上獲得的利潤(rùn)卻寥寥無幾。而這，也是很多新賣家的困惑。

對(duì)此，Skyla建議賣家，每個(gè)人適合的東西都是不一樣的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己當(dāng)前的實(shí)力選擇產(chǎn)品。如果是小賣家，可以選一些沒有被大賣盯上、貨值比較低的產(chǎn)品。賣家只有手上擁有充足的資金，才有更多的選擇，之后再根據(jù)自己做判斷，選擇適合的產(chǎn)品。

4、產(chǎn)品不懂如何調(diào)研驗(yàn)證。賣家獲取產(chǎn)品信息的渠道很多，但是要怎么過濾、怎么篩選？可以參考以下五大原則：

·看競(jìng)爭(zhēng)度。首先看目標(biāo)類目前100名當(dāng)中的前10名、前20名，他們的回評(píng)情況。需要注意的是，并不是回評(píng)率高就表示產(chǎn)品賣得好。類目前5名或者前10名的評(píng)價(jià)都超過1000個(gè)，這種產(chǎn)品建議大家直接過濾，因?yàn)槎鄶?shù)都是靠錢堆出來的。

其次，賣家用自己產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞去搜索，如果搜出來的第一頁，相關(guān)產(chǎn)品有3個(gè)，這種產(chǎn)品也不做，證明有經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營(yíng)的賣家太多了。但是需要提醒賣家不要等到產(chǎn)品到倉后，才開始去搜索，這時(shí)候已經(jīng)晚了。

·看平臺(tái)銷量。很多時(shí)候中小賣家在這方面的誤區(qū)就在于只看一款產(chǎn)品。事實(shí)上，銷量應(yīng)從多個(gè)階梯去看，比如說前5、10、20名里各一款，了解這個(gè)類目的多個(gè)階梯的銷量是什么樣的。根據(jù)這些銷量的預(yù)測(cè)，估算自己需要付出多少的運(yùn)營(yíng)資金，從而可以大概了解每個(gè)月的利潤(rùn)。

·看利潤(rùn)。做這個(gè)產(chǎn)品，有多少利潤(rùn)？賣家在做產(chǎn)品之前應(yīng)當(dāng)考慮這個(gè)問題。一般發(fā)空運(yùn)是20%到28%的利潤(rùn)，發(fā)海運(yùn)是30%到45%之間的利潤(rùn),但并非所有產(chǎn)品都要發(fā)海運(yùn)。舉個(gè)例子，如果一批貨發(fā)空運(yùn)可以周轉(zhuǎn)三次，每批貨賣完可以賺10萬，而發(fā)海運(yùn)中間只能周轉(zhuǎn)一次，賺20萬。從每批貨的利潤(rùn)來看，發(fā)海運(yùn)可以多賺一倍，但實(shí)際上從資金的利用效率來看，發(fā)空運(yùn)多賺了10萬塊錢，因?yàn)橹虚g資金周轉(zhuǎn)了3次，所以資金的周轉(zhuǎn)效率賣家也要考慮一下。

·看趨勢(shì)。“很多產(chǎn)品就是當(dāng)下賣得好，但等貨發(fā)過去就發(fā)現(xiàn)賣不動(dòng)了，這也是很多人跌過的坑。”Skyla如是說。比如最近流行的一個(gè)手指玩具，采購價(jià)不超20元，售價(jià)為18.99美元，一天的銷量在200個(gè)左右，算下來利潤(rùn)非常高。最后發(fā)現(xiàn)該玩具附帶了一個(gè)圓形的蛋和一個(gè)兔子。為什么能賣得這么好？是因?yàn)榕R近復(fù)活節(jié)，這時(shí)候主要的玩具就是蛋和兔子。如果賣家這時(shí)候備貨發(fā)過去，由于時(shí)間限制，到時(shí)候肯定又賣不動(dòng)。所以僅看銷量、利潤(rùn)都是不夠的，為什么它當(dāng)下能賣得好，這需要賣家去分析。

再者，賣家可以通過谷歌關(guān)鍵詞搜索，在目標(biāo)市場(chǎng)趨勢(shì)里，哪幾個(gè)月是流量高峰，哪幾個(gè)月是流量低谷，然后做好運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

此外，要做調(diào)研和驗(yàn)證。如果賣家自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，比如類目處于前5、前10的評(píng)價(jià)最多還不超過500個(gè)，但依舊賣得很好，利潤(rùn)也可觀，這種產(chǎn)品賣家可以考慮去做。

·看差異化。Skyla不建議賣家賣同質(zhì)化的產(chǎn)品，因?yàn)橥|(zhì)化只有一個(gè)結(jié)果，就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而亞馬遜平臺(tái)有跟賣的功能，如果賣家出現(xiàn)同質(zhì)化的產(chǎn)品，它會(huì)制止賣家重新創(chuàng)建。哪怕用關(guān)鍵詞搜前10頁當(dāng)中，不一樣顏色、尺寸的商品，也有差異化。所以賣家在選定好一款產(chǎn)品的時(shí)候，一定要在數(shù)量、顏色、功能上等全方位考慮，只要稍有不一樣，需求的客戶群體就會(huì)不一樣。不僅如此，賣家產(chǎn)品一定要選比現(xiàn)在賣得好的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，有更高級(jí)的差異化，要正確且巨大的差異，不是為了差異化而差異化。

第五是產(chǎn)品質(zhì)量不可控。在這一塊也有很多賣家栽了很大的跟頭。前段時(shí)間有一個(gè)廣州的賣家，他們之前服裝賣得非常好，認(rèn)為一天一兩個(gè)差評(píng)、一兩個(gè)退貨都沒關(guān)系。這種想法在eBay上可行，但在亞馬遜上不行。賣家在亞馬遜上一定要特別重視客戶的每一條反饋，產(chǎn)品的退貨率應(yīng)控制在3%以內(nèi)，最高不超過5%。有些特殊如關(guān)于尺碼的類目，不能超過10%，一旦超過這個(gè)比例，產(chǎn)品會(huì)被兩次下架警告，第三次直接pass，最終貨物無疾而終。而該賣家就是因?yàn)殇N量很好，到后面庫存過多，產(chǎn)品滯銷。因此，Skyla建議賣家關(guān)注買家的每一條反饋，提前改善產(chǎn)品質(zhì)量問題。如果改善不了，自己提前下架，不能等平臺(tái)淘汰，因?yàn)槟菢拥拇鷥r(jià)太高了。

眾所周知，亞馬遜是個(gè)優(yōu)勝劣汰的平臺(tái)，反應(yīng)速度比任何電商平臺(tái)都快，一個(gè)差評(píng)的影響力非常巨大，可能使銷量減半，或者減10%。

Skyla總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教賣家擺脫“泥潭”

第一是經(jīng)驗(yàn)，新賣家入行的時(shí)間較短，經(jīng)驗(yàn)不夠豐富。Skyla建議新賣家與資歷深的賣家多交流，學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)。

第二是思路，前期賣家可以涉獵多個(gè)類目，不要只做特定。最后根據(jù)情況，再在該類目深挖下去。

第三是資金，根據(jù)賣家自身的資金實(shí)力，自身情況來做產(chǎn)品，具體問題具體分析。

第四是調(diào)研，如果賣家的產(chǎn)品能滿足以上所提，選品的成功率可以達(dá)到80%到90%。測(cè)款后若發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反響不錯(cuò)，就可以準(zhǔn)備第二批大貨。

第五是供應(yīng)鏈，賣家可以找一些能提供資金支持的工廠進(jìn)行合作。比較好的模式是工廠、有經(jīng)驗(yàn)的賣家深入綁定、結(jié)合。這種跟工廠深度綁定的方式，在供應(yīng)鏈上壓貨最多的就是貨和物流。而這部分如果都有人承擔(dān)的話，工廠直接出貨，賣家專心做運(yùn)營(yíng)，業(yè)績(jī)就能做到最大。

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