要想把跨境電商事業(yè)做更長(zhǎng)遠(yuǎn)，僅僅靠選品是不夠的，更重要的是產(chǎn)品研發(fā)。青島斯科貝電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理鄭雅乾稱“做產(chǎn)品研發(fā)就像打牌。”

鄭雅乾已經(jīng)從業(yè)跨境電商10年，其最主要的工作就是產(chǎn)品研發(fā)。如何做好產(chǎn)品研發(fā)？什么樣的商家能上研發(fā)的牌桌？

“只有能選好明確的細(xì)分市場(chǎng)、研究細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、明確產(chǎn)品研發(fā)的核心思路等條件的商家，才能在市場(chǎng)上所向披靡。”鄭雅乾說道。

產(chǎn)品研發(fā)的客觀條件：他山之石，可以攻玉

手中握著的牌，是產(chǎn)品研發(fā)的客觀條件。鄭雅乾認(rèn)為品牌研發(fā)的客觀條件有三點(diǎn)，一是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)才有可能做出真正有價(jià)值的產(chǎn)品；二是具備做電商企業(yè)的能力；三是善于抓住產(chǎn)品研發(fā)的要點(diǎn)，就能事半功倍。

1、產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)

①生產(chǎn)能力與品控能力。研發(fā)新產(chǎn)品系列的第一步，企業(yè)需要估量自身的生產(chǎn)能力，評(píng)估自身是否具備組織開發(fā)新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。其次是品控能力，這是很多人有自己的產(chǎn)品，甚至有自己的工廠，還參加CCEE大會(huì)的原因。品控是稍微高層級(jí)的東西，在這個(gè)層面上需要生產(chǎn)型企業(yè)、貿(mào)易類企業(yè)經(jīng)過多年內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)的OEM代工才能做好品控。

②多年代工OEM積累的版型、款式、模具、設(shè)計(jì)。研發(fā)分為兩個(gè)層次，第一層是尋找經(jīng)驗(yàn)豐富的廠家，從這些代工廠里面積累的模具和款型找到研發(fā)的切入點(diǎn)；第二層是在研發(fā)的過程中，充分利用ODM企業(yè)為國(guó)內(nèi)外品牌代工設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的富余產(chǎn)品設(shè)計(jì)庫(kù)、模具庫(kù)，以及其積累的研發(fā)能力，創(chuàng)造高性價(jià)比的產(chǎn)品。

③眾多產(chǎn)品品類已經(jīng)形成了具有完整上下游供應(yīng)鏈環(huán)境的行業(yè)產(chǎn)業(yè)帶。例如漁具的天堂——慈溪。在慈溪，從最簡(jiǎn)單的原材料到每個(gè)配件，每個(gè)模具和所有賣點(diǎn)在這里都可以實(shí)現(xiàn)。“當(dāng)研發(fā)人員扎根慈溪，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們像小孩子一樣進(jìn)入充滿玩具的房間，有各種各樣的積木，我想做任何東西只要用積木搭配就可以做出來，這就是產(chǎn)業(yè)帶的魅力。”鄭雅乾說。

2、電商企業(yè)的核心能力：營(yíng)銷定位能力

產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和傳播四個(gè)層面的營(yíng)銷定位是研發(fā)過程中企業(yè)所要解決的最核心的事情。只有在這四個(gè)方面優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能在產(chǎn)品研發(fā)和后續(xù)的營(yíng)銷里面產(chǎn)生比對(duì)手更強(qiáng)的價(jià)值。此外，流量獲取能力、視覺呈現(xiàn)與品牌包裝能力、供應(yīng)鏈把控能力和渠道營(yíng)銷能力也是幫助一個(gè)產(chǎn)品成功不可或缺的要素。

3、抓住產(chǎn)品研發(fā)的要點(diǎn)：創(chuàng)造新的性價(jià)比的平衡

當(dāng)一款產(chǎn)品進(jìn)入到生命周期的末期，需要通過產(chǎn)品研發(fā)來重新找回創(chuàng)造新的性價(jià)比平衡。產(chǎn)品研發(fā)是不斷創(chuàng)造性價(jià)比平衡的過程，而不是想辦法控制成本，改變?cè)牧?，讓產(chǎn)品在重量上變得更輕，成本上變得更便宜。

產(chǎn)品研發(fā)的核心思路：解決關(guān)鍵問題，讓研發(fā)創(chuàng)造最大價(jià)值

1、選好明確的細(xì)分市場(chǎng)

①細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大。只有把銷量和銷售額做到足夠大的細(xì)分市場(chǎng)，才有可能出來品牌。

②匹配供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。一個(gè)產(chǎn)品是否要做，要看與手中的牌是否相符，千萬不要做“拿撲克去麻將桌打牌的事”。

③規(guī)避同質(zhì)化企業(yè)。尋找足夠大的細(xì)分市場(chǎng)，通過不斷的走訪，取得與其他中國(guó)商家不同的“牌”，規(guī)避同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)。

鄭雅乾舉例講道：“2017年公司針對(duì)某小型家用電器做了在北美在線市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)容量分析，數(shù)據(jù)顯示該產(chǎn)品市場(chǎng)總體銷售額1700萬美金，總體銷量26萬臺(tái)。按照最熱銷、訂單量最大來進(jìn)行排名，一般賣家都會(huì)選擇客單價(jià)在20-50美金的產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)范圍內(nèi)訂單量占33%，遠(yuǎn)比第二、第三名要高。但是公司卻選擇100-200美金的產(chǎn)品，關(guān)注GMV，以此避開中國(guó)同行，‘賺錢而不是賺訂單’。

鄭雅乾從以上三點(diǎn)分析了該舉措的合理：

第一，細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模大，用1-2年時(shí)間拿10%的份額有170萬的空間；

第二，從聚合程度來說，同質(zhì)賣家很少進(jìn)入這個(gè)分類，同行賣家、歐美賣家做到180-200美金，如果企業(yè)做到功能新一點(diǎn)、特點(diǎn)好一點(diǎn)、模具更漂亮一點(diǎn)，即使價(jià)格低40%，還有35%以上的毛利；

第三，從供應(yīng)鏈來看，為了達(dá)到相對(duì)高一點(diǎn)的供應(yīng)鏈匹配，公司在順德聯(lián)系了有20年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)出口企業(yè)，做到高性價(jià)比。

2、確認(rèn)銷售目標(biāo)：銷售、生產(chǎn)、去化計(jì)劃

保證每個(gè)平臺(tái)市場(chǎng)供應(yīng)的永續(xù)性、存續(xù)性，既保證不斷貨，同時(shí)也要避免貨物積壓，造成不必要的損失。最重要的是去化計(jì)劃，分批次，分年份，及時(shí)地做去化率的檢測(cè)，擬定一條檢測(cè)線，并以此為標(biāo)準(zhǔn)衡量自身情況，盡早做出反饋。

3、研究細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第一，競(jìng)品的核心賣點(diǎn)和次要賣點(diǎn)是最基礎(chǔ)的分析角度，需要優(yōu)先整理，分析競(jìng)品的流量款、利潤(rùn)款、形象款，要搞清楚其策略是什么。

第二，了解競(jìng)品的品牌溢價(jià)情況，每個(gè)市場(chǎng)的情況都不同，企業(yè)需提前做好調(diào)研。第三，競(jìng)品產(chǎn)品組合與升級(jí)策略分析，包括研究競(jìng)品的升級(jí)思路，研究人員組成，必要時(shí)甚至要做一些“間諜工作”。

4、針對(duì)競(jìng)品的賣點(diǎn)進(jìn)行趕超性開發(fā)

充分利用制造產(chǎn)業(yè)的ODM的資源，安排最科學(xué)的批量生產(chǎn)，有計(jì)劃的發(fā)貨、銷售、物流等一系列工作。

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