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亞馬遜是最大的國際電商平臺之一，是很多賣家“據(jù)點”。而在亞馬遜平臺銷售，賣家需要了解如何推廣listing，從而增加銷量。推廣亞馬遜listing，需要賣家投入大量精力，但投入越多，收獲也越大。下面將介紹推廣亞馬遜專業(yè)賣家賬號listing的7種方式：

1、 分析競爭對手

推廣listing的第一步就是要充分了解競爭對手的動向。大部分品類里，你可以根據(jù)競爭對手的產(chǎn)品頁面，了解消費者的需求和不滿意的地方。此外，定期查看互補性產(chǎn)品可以了解最佳產(chǎn)品組合或者促銷組合。

分析競爭對手，可以從以下幾點入手：

閱讀競爭對手產(chǎn)品頁面的消費者評價和Q&A。消費者很清楚自己的喜好，這能幫助你未來加強產(chǎn)品，或者想出新產(chǎn)品。了解評價里消費者是否抱怨了包裝，有沒有提到價格問題，是不是說了同品類的其他產(chǎn)品？

觀察你的競爭對手，了解他們更新產(chǎn)品內(nèi)容、圖片的頻率，他們是不是按季輪新產(chǎn)品圖片（比如按圣誕季、萬圣節(jié)更新）？產(chǎn)品功能和用法的介紹有沒有比你自己的更清晰？競爭對手多長更新一次價格，更新價格對他們的暢銷賣家排名有沒有影響？

互補性產(chǎn)品種類里，競爭對手的優(yōu)勢在哪？有沒有機會進行交叉推廣？消費者評價里有沒有提到促使他下單的因素，而這些因素會不會影響你的產(chǎn)品搜索？有沒有必要針對互補性品類的關(guān)鍵詞進行Sponsored Product推廣？

最后，如果競爭對手缺貨，你可以趁機降低自己的產(chǎn)品價格，增加廣告。假設(shè)競爭對手的評價數(shù)量增長速度比你快，找到其中的原因。尋找關(guān)于圖片和產(chǎn)品內(nèi)容等方面的更多創(chuàng)新點子，并趕在競爭對手之前完善它們。

2、 產(chǎn)品定價要合適

給產(chǎn)品找到合適的產(chǎn)品定價并不容易，再加上來自亞馬遜自營以及其他第三方賣家的競爭，定價更是難上加難。但只要注意下面一些主要問題，就能做到預(yù)防。

賣家與亞馬遜之間的銷售協(xié)議里包含了一個平價（pricing parity）條款，即商品的亞馬遜售價需要與其他銷售渠道一致。所以賣家要注意保持定價一致，避免亞馬遜賬號被凍結(jié)。

亞馬遜賣家需要和其他第三方賣家一起競爭Buy Box，價格是獲得Buy Box的一個重要因素。目前市場上有很多定價工具，亞馬遜自己也推出了“Automate Pricing”工具，幫助賣家自動調(diào)節(jié)定價。比如在定價工具中，你可以設(shè)置“比FBA商品最低價還低0.1美元”的規(guī)定。

要發(fā)展你的亞馬遜業(yè)務(wù)，就需要確保你能定期獲得BuyBox。

3、 優(yōu)化你的產(chǎn)品listing

產(chǎn)品listing對你的搜索排名至關(guān)重要。優(yōu)化產(chǎn)品listing，要注意以下這幾個要點：

標題很關(guān)鍵。你的標題有沒有清晰描述產(chǎn)品類型，是否符合消費者的需求？標題有沒有提到品牌名稱，是否闡明了用處？最重要的是，標題是否簡明扼要？

Bullet Point相當產(chǎn)品的簡短營銷。保證Bullet Point的內(nèi)容都回答了消費者的疑問，要提到重要服務(wù)信息，比如是否提供保修，客服問題等。避免Bullet Point過長，導(dǎo)致消費者沒耐心閱讀。

圖片很重要。你的商品主圖需要在鼠標放大前也能清晰顯示產(chǎn)品。此外還需通過其他角度的產(chǎn)品圖片，或者相關(guān)的生活圖片。你還可以提供包含說明、成分等內(nèi)容的包裝背面圖片。

產(chǎn)品描述也很重要。消費者都是大致瀏覽下產(chǎn)品，所以那種10行的長段落不會吸引消費者。在產(chǎn)品描述里運用你的品牌影響力，重申銷售要點，并寫上那些有助于消費者下購買決定的內(nèi)容。

下面是一個產(chǎn)品頁面修改前后的對比圖：

修改前：

修改后：

在創(chuàng)建和更新產(chǎn)品頁面時，注意這幾點：

不要隨意堆砌關(guān)鍵詞。最好使用相關(guān)的關(guān)鍵詞，而不是隨意添加無關(guān)的關(guān)鍵詞。

定期檢查消費者在產(chǎn)品頁面上提出的問題，以及留下的新評價。很多消費者都會在查看產(chǎn)品內(nèi)容前，花大量時間查看問題和評價。所以賣家必須定期查看評價和回復(fù)問題。

4、 鼓勵留評

評價的重要性眾人皆知。很多消費者買東西，最后都是選擇評價更好的下單。而且鑒于亞馬遜在產(chǎn)品搜索占據(jù)的主導(dǎo)地位，導(dǎo)致亞馬遜的評價也會對其他銷售渠道產(chǎn)生影響。

此前亞馬遜針對評價做出了多項調(diào)整，比如禁止測評。那賣家還可以通過什么方式獲得評價呢？答案是——郵件跟進。

平臺允許賣家向訂單消費者發(fā)送跟進郵件，但注意賣家不能發(fā)送營銷、促銷相關(guān)的郵件，郵件內(nèi)容不能有其他網(wǎng)站的鏈接，不能有償要求買家留下正面評價。

但是賣家可以發(fā)送訂單確認郵件，而后要求他們留下產(chǎn)品反饋。

這里建議賣家發(fā)送的郵件數(shù)量不要超過兩封：一封是訂單確認郵件，一封在產(chǎn)品收到的幾周后發(fā)送。避免郵件太多，打擾消費者，反而導(dǎo)致消費者留下負面評價就得不償失了。

Feedback Five或者Feedback Genius等服務(wù)可以幫賣家自動進行郵件跟進，減輕負擔。

5、 采用亞馬遜Sponsored Product廣告服務(wù)

賣家可以利用亞馬遜的廣告服務(wù)進行產(chǎn)品營銷。Sponsored Product是PPC廣告，讓賣家在搜索結(jié)果頁面進行產(chǎn)品推廣。桌面端的廣告位置位于搜索結(jié)果頁面的上部、旁邊、底部或者出現(xiàn)在產(chǎn)品細節(jié)頁面。移動端的廣告位置出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面底部和產(chǎn)品細節(jié)頁面。

這里簡單介紹使用Sponsored Product的三個步驟：

步驟1：先使用Automatic Targeting，它會利用亞馬遜強大的搜索算法，為你列出一份關(guān)鍵詞名單。然后賣家從中選擇幾個關(guān)鍵詞進行廣告投放。但賣家要注意收集各個關(guān)鍵詞的表現(xiàn)數(shù)據(jù)。

步驟2：一旦收集關(guān)鍵詞多周的表現(xiàn)數(shù)據(jù)后，開始評估你的Automatic Targeting廣告，看哪個關(guān)鍵詞表現(xiàn)最好。然后把這些表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞加入到Manual Targeting，Manual Targeting可以讓你調(diào)整關(guān)鍵詞的競價。

步驟3：繼續(xù)重復(fù)Manual Targeting的關(guān)鍵詞選擇和競價。關(guān)鍵詞表現(xiàn)數(shù)據(jù)是你的最好朋友，但如果你覺得要加入一些表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞，請先嘗試下不同的競價數(shù)目。不同的競價產(chǎn)生的效果不同，可以反復(fù)測試，最終找到最有效的競價。

6、 利用促銷活動

亞馬遜促銷活動比如Lightning Deals是促進銷量的有效方式，銷量增加進而帶來更多評價。所以促銷活動能帶來良好的循環(huán)：銷量增長——評價增多——進而又促進銷量。

賣家還可以選擇參加亞馬遜的Early Review Program。亞馬遜會隨機挑選留評的消費者，向他們發(fā)放獎勵（1-3美元的禮品卡），雖然不保證消費者留下的都是好評，但對新產(chǎn)品來說是一個很好的推廣機會。

7、 吸引外部流量

很多品牌忘記了利用外部渠道給自己的亞馬遜店鋪引流。很多引流方式，比如博客、Facebook廣告、谷歌AdWords可以運用在自建站的同時，對賣家的亞馬遜listing同樣有效。

總結(jié)

亞馬遜是一個復(fù)雜且競爭激烈的平臺，但是花費時間優(yōu)化和推廣自己的產(chǎn)品listing，一定會讓你在競爭中處于優(yōu)勢。

不要過于操控系統(tǒng)，把關(guān)注度放在消費者身上，從消費者角度思考：什么才是清晰、詳細的產(chǎn)品頁面，哪種定價更具競爭力，評價真實有質(zhì)量，成為一個消費者信任的責任賣家。（編譯/雨果網(wǎng) 張凱燕）

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