作為全球知名制冷裝備供應(yīng)商、國(guó)內(nèi)家電品牌的佼佼者，澳柯瑪一直以來(lái)都專注于傳統(tǒng)加工貿(mào)易，在出口方面也多是以貼牌模式為主。但隨著近年來(lái)，外貿(mào)增速的放緩，在出口業(yè)務(wù)受到影響的大環(huán)境下，澳柯瑪積極調(diào)整思路，大力發(fā)展自主品牌出海，跨境電商便是其品牌出海的重要渠道之一，eBay成為其跨境出海的第一站。

在剛結(jié)束不久的2018eBay超級(jí)發(fā)布會(huì)上，澳柯瑪榮獲了2017年eBay新銳品牌獎(jiǎng)。會(huì)后澳柯瑪跨境電商負(fù)責(zé)人趙珺接受了雨果網(wǎng)的專訪，分享了澳柯瑪跨境出海的經(jīng)驗(yàn)與歷程。

首次備貨上線遇阻，從規(guī)劃選品中學(xué)到真本領(lǐng)

如果說(shuō)澳柯瑪選擇品牌出海是發(fā)展的必然，那選擇跨境電商、選擇eBay就是緣分了。

“這幾年外貿(mào)形勢(shì)并不是很好，所以我們調(diào)整思路，從原有的OEM出口模式為主轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾髌放瞥龊?。也正是在這一階段，機(jī)緣巧合之下eBay跟我們進(jìn)行了初步的接觸，發(fā)現(xiàn)我們的理念和思路都非常的一致，所以天時(shí)地利人澳柯瑪跨境電商的第一站就選擇了eBay平臺(tái)。”趙珺講。

從2016年底接觸eBay，到2017年初第一次備貨上線eBay，澳柯瑪只用了一個(gè)短短的一個(gè)月，但從上線eBay到真正銷售，澳柯瑪卻走了半年之久。

趙珺介紹道，“我們?cè)谶x品和備貨上考慮了很多，但最終還是因?yàn)椴涣私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)、定價(jià)過(guò)高等因素將第一次備貨變成了第一批庫(kù)存，并且在之后長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間都沒(méi)有動(dòng)靜。”

據(jù)了解，澳柯瑪在eBay上是以小家電產(chǎn)品為切入點(diǎn)的。一方面，小家電是澳柯瑪比較熟悉的品類，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也取得了不錯(cuò)的成績(jī)；另一方面，小家電產(chǎn)品相對(duì)大型家電貨值較低、售后退換貨也比較少，且適合跨境物流拼箱的模式。盡管經(jīng)過(guò)了這樣深思熟慮的選品和布局，澳柯瑪還是因?yàn)槿狈?duì)海外市場(chǎng)的了解，銷售計(jì)劃一度“擱淺”，經(jīng)過(guò)全面調(diào)整后2017年7月份才正式開(kāi)始銷售。

“我們最開(kāi)始是找的類似代運(yùn)營(yíng)的公司運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，但從之后成績(jī)來(lái)看，這條路根本行不通，所以我們將之前所有的邏輯摒棄，將囤積的存貨折價(jià)銷售，重新規(guī)劃新產(chǎn)品上線。”

趙珺分析道，“出師不利”的主要原因還是在于選品，作為新手賣家，在前期沒(méi)有數(shù)據(jù)積累、不了解市場(chǎng)的情況下盲目的把現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到平臺(tái)。當(dāng)然，吃一塹長(zhǎng)一智，在之后的運(yùn)營(yíng)中，澳柯瑪都將市場(chǎng)調(diào)研放在第一位，根據(jù)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)針對(duì)性的投入產(chǎn)品——大到選品、賣點(diǎn)包裝，小到顏色、尺碼及配件的搭配上。

“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)還是在于產(chǎn)品調(diào)研，只要對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，其實(shí)運(yùn)營(yíng)就是一個(gè)輔助的手段，如果產(chǎn)品不對(duì)路，后期再好的運(yùn)營(yíng)也難以達(dá)到效果。”

多角度跌落試驗(yàn)測(cè)試，澳柯瑪為產(chǎn)品跨境運(yùn)輸保駕護(hù)航

一直以來(lái)，跨境物流難題都是跨境電商賣家最為頭痛的一環(huán)。那通過(guò)跨境出海的澳柯瑪在物流方面遇到了哪些難題，又是如何解決的——如何節(jié)省物流成本？如何選擇物流渠道？如何提高海外消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)？

趙珺表示，澳柯瑪在跨境物流方面遇到的問(wèn)題雖稱不上是困難，但也著實(shí)是困擾澳柯瑪跨境出海的一個(gè)棘手的問(wèn)題。

“澳柯瑪跨境出口的產(chǎn)品基本都是大件為主，所以物流渠道方面也是以海外倉(cāng)為主，要說(shuō)遇到的問(wèn)題，那就是物流、倉(cāng)儲(chǔ)成本過(guò)高，當(dāng)然在我們前期的準(zhǔn)備過(guò)程中，為提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，也著手攻克或提升了物流的一些環(huán)節(jié)，比如說(shuō)包裝和售后。”

跨境物流運(yùn)輸周期相對(duì)較長(zhǎng)，尤其備貨海外倉(cāng)多是通過(guò)海運(yùn)渠道，在此過(guò)程中貨物難免產(chǎn)生碰撞，澳柯瑪便從源頭控制，將小家電在運(yùn)輸過(guò)程中因碰撞產(chǎn)生的影響降到最低。據(jù)了解，澳柯瑪?shù)拿靠町a(chǎn)品都必須進(jìn)行一定比例的跌落試驗(yàn)，從不同的角度去測(cè)試，只有通過(guò)測(cè)試后，才可以進(jìn)行下一步的運(yùn)輸環(huán)節(jié)。但如果產(chǎn)品未能通過(guò)跌落測(cè)試，澳柯瑪則會(huì)給其再加固外包裝，趙珺也透露道，澳柯瑪?shù)乃锌缇钞a(chǎn)品都是兩層包裝，基本上可以保證產(chǎn)品避免因碰撞造成破損的情況，在某種程度上，結(jié)實(shí)美觀的包裝也可以提升消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。

而對(duì)于海外售后退換貨的問(wèn)題，趙珺表示，如果是產(chǎn)品本身有瑕疵影響使用的，澳柯瑪都是給客戶免費(fèi)換新；如果是不影響使用，比如少了旋鈕、蓋子等配件的，首先會(huì)與客戶進(jìn)行溝通，給予客戶適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償，如果客戶不能接受，產(chǎn)品就只能是退回到海外倉(cāng)，集中起來(lái)湊上一定數(shù)量再批量處理。

“退換回海外倉(cāng)的貨物，到現(xiàn)在還沒(méi)有運(yùn)回國(guó)內(nèi)，因?yàn)槲锪鞒杀咎?，所以這也是我們選擇小家電這個(gè)品類的目的。”趙珺講道。

跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以外聘、合伙方式為主

盡管澳柯瑪在國(guó)內(nèi)的電商渠道已經(jīng)有了完善的運(yùn)作體系和成熟的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，但畢竟跨境電商和國(guó)內(nèi)電商還有較大差異，所以澳柯瑪?shù)目缇畴娚踢\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也是從零開(kāi)始，一步步成長(zhǎng)起來(lái)的。

“我們的跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也是從剛開(kāi)始的幾個(gè)人，慢慢的發(fā)展、吸納更多的人才進(jìn)來(lái)。因?yàn)槠鸪跷覀儗?duì)跨境電商運(yùn)營(yíng)不夠熟悉，所以最開(kāi)始是通過(guò)外部招聘或是合伙的形式組建團(tuán)隊(duì)。雖然現(xiàn)在我們的跨境電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)比較成熟了，但未來(lái)還是想通過(guò)合伙的方式發(fā)展，畢竟內(nèi)部培養(yǎng)速度相對(duì)還是比較慢。”

“金三銀四”，三月、四月是找工作的最佳時(shí)期，但同時(shí)這段時(shí)間也是企業(yè)人員離職、人才流失的高峰期，趙珺表示，澳柯瑪跨境電商團(tuán)隊(duì)也會(huì)存在一定的人員流失。

“在團(tuán)隊(duì)人員的管理上，肯定是利益優(yōu)先，如果可以給到團(tuán)隊(duì)人員足夠的利益，保證各方面的公平公正，那為什么要走呢？我覺(jué)得每個(gè)人都會(huì)想充分發(fā)揮自己的價(jià)值，當(dāng)團(tuán)隊(duì)人員在工作中既可以體現(xiàn)自己的價(jià)值，同時(shí)又可以收獲豐厚的收益，那人員的流失率自然就下去了。”

雙管齊下，與海爾強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，不斷優(yōu)化跨境供應(yīng)鏈體系

在當(dāng)前這個(gè)“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，跨境電商企業(yè)拼的就是好產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。澳柯瑪作為世界知名制冷裝備供應(yīng)商和中國(guó)500最具價(jià)值品牌，產(chǎn)品品質(zhì)自然有保證，但針對(duì)跨境電商渠道，澳柯瑪?shù)墓?yīng)鏈又是何種模式？

趙珺講道，供應(yīng)鏈端，澳柯瑪主要是兩種模式——澳柯瑪自有的供應(yīng)鏈體系和通過(guò)海爾供應(yīng)鏈平臺(tái)選擇。

“澳柯瑪?shù)淖杂泄?yīng)鏈體系就是澳柯瑪在國(guó)內(nèi)以自主或ODM的模式進(jìn)行生活小家電產(chǎn)品的生產(chǎn)，但后來(lái)我們也發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式存在一定的不利因素——這個(gè)供應(yīng)鏈體系主要還是以國(guó)內(nèi)為主，而不是針對(duì)海外的，所以對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品并不完全適合國(guó)外市場(chǎng)；另一種模式，是海爾的供應(yīng)鏈，他們有一個(gè)小家電跨境服務(wù)綜合平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)對(duì)接了國(guó)內(nèi)上千家的出口供應(yīng)商，所以我們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，通過(guò)該平臺(tái)進(jìn)行一個(gè)或多個(gè)品類的對(duì)比或是競(jìng)價(jià)，從而選到物美價(jià)優(yōu)的適銷產(chǎn)品。”趙珺介紹道。

此外，趙珺還透露，當(dāng)前澳柯瑪針對(duì)出口產(chǎn)品，更新迭代的周期在半年以上——產(chǎn)品在跨境電商平臺(tái)上只有保持半年的時(shí)間，但在這半年期間還是會(huì)不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

“我們希望澳柯瑪?shù)漠a(chǎn)品在跨境電商平臺(tái)上有一個(gè)逐漸沉淀的過(guò)程，沒(méi)有特殊的原因，一般情況下我們都會(huì)保持每款產(chǎn)品有一個(gè)半年的沉淀時(shí)間，所以我們?cè)诋a(chǎn)品的更新?lián)Q代方面，更希望的是慢慢的選，用少SKU的方式，做精品電商。”趙珺補(bǔ)充道。

不做品牌推廣，靠銷量、口碑提升品牌海外知名度

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，澳柯瑪?shù)钠放瓶梢哉f(shuō)是家喻戶曉，但出口渠道上，因?yàn)橐設(shè)EM模式為主，澳柯瑪品牌尚未讓更多的海外消費(fèi)者所熟知，而通過(guò)跨境電商出海的初衷正是將澳柯瑪自有的品牌推廣到海外市場(chǎng)去。

“我們做跨境電商就是為了推廣品牌，所以公司給我們一個(gè)非常寬松的政策——不用謀求太多利潤(rùn)，以品牌影響力的提升為中心。

在海外推廣品牌，無(wú)論是刊登廣告牌、上電視購(gòu)物或是通過(guò)社交媒體等都需要花錢，澳柯瑪把這些海外推廣的錢當(dāng)做產(chǎn)品成本，通過(guò)跨境電商的渠道銷售出去，既可以讓更多的海外消費(fèi)者可以使用、體驗(yàn)到澳柯瑪?shù)漠a(chǎn)品，又可以將澳柯瑪?shù)钠放仆茝V出去。

趙珺介紹道：“目前為止，澳柯瑪在海外都沒(méi)有很大的廣告牌，也沒(méi)有特意的去做廣告宣傳，我們更愿意通過(guò)跨境電商渠道銷售產(chǎn)品，讓消費(fèi)者享受到實(shí)惠，進(jìn)而認(rèn)可我們的品牌。與此同時(shí)如果未來(lái)能招募到一些大的國(guó)外代理商，可以在售后等各方面形成一個(gè)完善的體系，我們也會(huì)慢慢的將大家電產(chǎn)品引入到跨境電商渠道上。”

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