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歐洲最大在線旅游公司Eurail.com揭秘成功進(jìn)軍中國市場的秘訣

發(fā)布時間：2017-12-11 10:09:19  | 來源： 雨果網(wǎng)  |  編輯：康杰煒

想從中國電商平臺購買去歐洲的火車票？你可以通過Eurail.com購買。這家總部位于荷蘭、正在快速發(fā)展的公司，是歐洲最大的在線旅游公司之一，該公司在2016年的總營收為8800萬歐元，而中國正在成為他們的主要市場之一。

這家荷蘭公司參與了阿里巴巴2017年雙十一落幕前的“現(xiàn)場秀”活動。在此次活動的最后十分鐘，也就是在宣布雙十一全部收入之前，五家國際合作伙伴就他們與阿里巴巴的合作做了一次展示。

2015年，這家荷蘭電商公司是首家在阿里飛豬（Fliggy）上推出旗艦店的歐洲旅游公司。同時，Eurail.com還使用中國流行的社交媒體渠道，如阿里旺旺、微博和優(yōu)酷進(jìn)行客戶聯(lián)系和營銷活動。

那么，Eurail進(jìn)軍中國市場的策略是什么呢？針對這個主題，雨果網(wǎng)意大利公司企劃總監(jiān)Davide Trabetti與Eurail的客戶服務(wù)專員Thom Valks進(jìn)行了交談。

Davide Trabetti：Eurail在中國的主要目標(biāo)群體是哪些人？

Thom Valks：這個問題很有趣。Eurail.com銷售三種產(chǎn)品，歐洲鐵路通票Eurail Passes（針對非歐洲人）、Interrail Passes（針對歐洲人）和德國鐵路通票（針對非歐洲人的德國全國通票）。

而對于中國客戶來說，我們沒有一個特定的目標(biāo)群體。相信我們的產(chǎn)品應(yīng)該適合所有人，也適合所有的旅行。當(dāng)然，對于中國公民來說，Eurail Passes是最符合邏輯的選擇，而Interrail Passes也可以適用于中國留學(xué)生。

Davide Trabetti：為了達(dá)到這個目標(biāo)，你們的數(shù)字營銷組合策略是什么？出于好奇，我了解到Eurail還沒有在微信上進(jìn)行營銷，這有什么特別的原因嗎？

Thom Valks：是的。自從我們進(jìn)軍中國市場以來，就逐步擴(kuò)大了我們的營銷組合。先是推出了中國版的網(wǎng)站和客戶服務(wù)，后來又加入了中國的社交媒體渠道和本地服務(wù)。微信是我們發(fā)展藍(lán)圖的下一個策略。目前，我們通過微博和阿里旺旺為中國用戶提供客戶服務(wù)。

Davide Trabetti：雙十一活動取得了一些引人注目的成績，你們在參加之前的預(yù)測是怎樣的？

Thom Valks：我們今年的目標(biāo)是希望能擊敗我們?nèi)ツ甑谋憩F(xiàn)。為了做到這一點，我們提前了好幾個月就開始做準(zhǔn)備，并采取了一種更加綜合的策略。

我們在阿里的產(chǎn)品頁面上找到很好的廣告位，同時還參加了雙十一之前的“預(yù)訂期”活動。這讓我們在雙十一的前一天吸引了大量的流量。當(dāng)然，我們得到的結(jié)果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期。

Davide Trabetti：你們是否曾在其他市場策劃過類似的活動？在你看來，雙十一的效果與黑色星期五或其他全球購物節(jié)有可比性嗎？

Thom Valks：這是個好問題！總的來說，我們看到本地的促銷活動正在變得更加全球化。例如。黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一過去一般只在美國比較火，近年來，我們看到有更多美國以外的電商網(wǎng)站也通過這種類型的活動增加了他們的銷售額。

雙十一（光棍節(jié)）曾經(jīng)也只是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日，但現(xiàn)在這個噱頭也正逐漸被世界各地的電商公司所采用，這也促進(jìn)了歐洲國家的銷售。

今年我們雙11和黑色星期五都參加了，而且這兩個活動對我們來說都很有效。我們正在不斷地尋找新的方式來提高效益，包括加入這種類似的“購物節(jié)”。

Davide Trabetti：中國是世界上最大的出境游來源地：在中國高端旅游市場上建立業(yè)務(wù)的最大挑戰(zhàn)是什么？

Thom Valks：對我們來說，最大的挑戰(zhàn)就是要證明：在歐洲使用一張通行證坐火車旅行這個概念是全新的、獨一無二的。為了向我們的受眾解釋這個概念，我們付出了更多的努力，以便他們在開始?xì)W洲之旅時已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。

中國傳統(tǒng)上是一個有著集體旅游文化的國家，他們喜歡一切都已經(jīng)被安排妥當(dāng)，而使用通行證則恰恰相反，它需要你自己做很多規(guī)劃，而且是相當(dāng)自主的?，F(xiàn)在這種趨勢正在變得越來越流行，因為人們都在抗拒以前的“群體心態(tài)”。

另外，交換的留學(xué)生在歐洲逗留期間也會使用我們的鐵路通行證，然后當(dāng)他們回中國時，他們會向國人分享他們的經(jīng)驗。當(dāng)然，口碑營銷是最強(qiáng)大的營銷手段之一。

Davide Trabetti：能否跟我們再多談?wù)勚袊M者：當(dāng)他們計劃去歐洲旅行的時候，中國千禧一代的目的地都是哪里？

Thom Valks：西歐的大城市仍是中國千禧一代的主要目標(biāo)。法國、意大利和瑞士是最受中國游客歡迎的國家。然而，我們也看到有越來越多中國游客在他們的行程中增加了一些不太知名的目的地。例如，克拉科夫（波蘭）和布拉格（捷克）都正在變得越來越受歡迎。

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