傳統(tǒng)外貿(mào)渠道疲軟，跨境電子商務(wù)發(fā)展卻異常火爆。Harris觀點(diǎn)認(rèn)為跨境電子商務(wù)未來很有可能成為主流的外貿(mào)出口模式，并且成為推動(dòng)中國(guó)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要的突破口，所以建議大家真正重視起來。

跨境電子商務(wù)分跨境進(jìn)口和跨境出口，目前中國(guó)的外貿(mào)人選擇的跨境電子商務(wù)平臺(tái)是Amazon、速賣通、ebay和wish，這些主流的跨境電子商務(wù)平臺(tái)各有特點(diǎn)，對(duì)于跨境電子商務(wù)從業(yè)者來說如何選擇符合自己特點(diǎn)的跨境平臺(tái)是必須認(rèn)真思考的一件事情。

跨境貿(mào)易新人往往有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的想法，認(rèn)為只要在主流的跨境電子商務(wù)平臺(tái)全部上架開店，這樣機(jī)會(huì)就最大，收益也就會(huì)最大。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，特別對(duì)于跨境新人，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)，資源，精力往往有限，對(duì)于你來說專注永遠(yuǎn)比廣撒網(wǎng)更有效率，選擇一個(gè)適合特點(diǎn)的跨境平臺(tái)，投入自己的資源，好好經(jīng)營(yíng)一家店鋪，這才是跨境新人正確的第一步，如果4大平臺(tái)全部投入，顧此非彼最終往往竹藍(lán)打水一場(chǎng)空。

四大主流跨境平臺(tái)分析

Aliexpress

先來說一下阿里的速賣通，作為阿里巴巴未來國(guó)際化的重要戰(zhàn)略產(chǎn)品，速賣通這幾年的發(fā)展可謂風(fēng)生水起。2009年9月9正式上線的速賣通平臺(tái)已經(jīng)成為目前全球最活躍的跨境平臺(tái)之一，速賣通依靠阿里巴巴龐大的會(huì)員基礎(chǔ)，已經(jīng)成為目前全球產(chǎn)品品類最豐富的平臺(tái)之一。

速賣通的特點(diǎn)是價(jià)格比較敏感，低價(jià)策略比較明顯，這也跟阿里巴巴導(dǎo)入淘寶的賣家客戶策略有關(guān)聯(lián)，很多人現(xiàn)在做速賣通的策略就類似于前幾年的淘寶店鋪。速賣通市場(chǎng)的側(cè)重點(diǎn)在于新興市場(chǎng)，特別是俄羅斯和巴西。對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)，截至2013年3月底，速賣通共有超過70萬的俄羅斯注冊(cè)用戶，占平臺(tái)所有注冊(cè)用戶約9%，現(xiàn)在的注冊(cè)數(shù)據(jù)應(yīng)該更加火爆。同時(shí)速賣通因?yàn)槭前⒗锵盗械钠脚_(tái)產(chǎn)品，整個(gè)頁(yè)面操作中英文版簡(jiǎn)單整潔，非常適合新人上手，阿里巴巴一直有非常好的社區(qū)和客戶培訓(xùn)傳統(tǒng)，通過社區(qū)和阿里的培訓(xùn)，跨境新人可以通過速賣通快速入門。

總結(jié)：

適合產(chǎn)品符合新興市場(chǎng)的賣家(俄羅斯，巴西等)，產(chǎn)品有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的賣家，最好是工廠直接銷售，貿(mào)易商基本上沒戲。

Amazon

作為這個(gè)世界電子商務(wù)的鼻祖，亞馬遜對(duì)于整個(gè)世界的影響力是巨大的，中國(guó)外貿(mào)人選擇跨境BTOC首先認(rèn)識(shí)的也是亞馬遜，那時(shí)候也還沒有速賣通等其他新興平臺(tái)。其實(shí)阿里巴巴和亞馬遜有很多相似之處，都已經(jīng)打造了龐大的客戶群和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施，亞馬遜對(duì)于賣家的要求還是比較高的，特別是產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)于產(chǎn)品品牌也有一定的要求，手續(xù)也比速賣通等平臺(tái)復(fù)雜。

新人注冊(cè)亞馬遜賬號(hào)以后，后期收款，銀行賬號(hào)需要是美國(guó)，英國(guó)等國(guó)家。對(duì)于成熟的亞馬遜賣家，最好先注冊(cè)一家美國(guó)公司或者找一家美國(guó)代理公司，然后申請(qǐng)聯(lián)邦稅號(hào)，關(guān)于新人注冊(cè)成為亞馬遜的供應(yīng)商一般需要注意如下幾點(diǎn)。

選擇做亞馬遜最好有比較好的供應(yīng)商合作資源，供應(yīng)商品質(zhì)需要非常穩(wěn)定，最好有很強(qiáng)的研發(fā)能力，做亞馬遜產(chǎn)品為王切記這點(diǎn)。

接受專業(yè)的培訓(xùn)了解開店政策和知識(shí)，亞馬遜的開店比較復(fù)雜并且有非常嚴(yán)格的審核制度，如果違規(guī)或者不了解規(guī)則，不僅會(huì)有封店鋪的風(fēng)險(xiǎn)甚至?xí)蟹缮系娘L(fēng)險(xiǎn)，所以建議大家選擇一家培訓(xùn)公司先培訓(xùn)在做。

需要有一臺(tái)電腦專門登陸AMAZON賬號(hào)，這個(gè)對(duì)于AMAZON的店鋪政策和運(yùn)營(yíng)后期都非常重要，一臺(tái)電腦只能登陸一個(gè)賬號(hào)，不然會(huì)跟規(guī)則有沖突。用座機(jī)驗(yàn)證注冊(cè)新用戶最好。

最重要的事情是做亞馬遜需要一張美國(guó)的銀行卡，Amazon店鋪產(chǎn)生的銷售額是全部保存在Amazon自身的賬戶系統(tǒng)中的，要想把錢提出來，我們必須要有美國(guó)本土銀行卡。解決這個(gè)問題也比較簡(jiǎn)單，其實(shí)作為外貿(mào)人我們一般都有一些海外客戶資源，包括客戶，海外的朋友通過他們解決這個(gè)問題也不是特別困難的事情，國(guó)內(nèi)也有一些代理機(jī)構(gòu)做這樣的服務(wù)。

流量是關(guān)鍵，亞馬遜流量主要分內(nèi)部流量和外部流量2類，類似于國(guó)內(nèi)的淘寶，同時(shí)應(yīng)該注重SNS社區(qū)的營(yíng)銷，通過軟文等營(yíng)銷方式也比較有效果。

總結(jié)：

選擇亞馬遜平臺(tái)，一般建議是有很好的外貿(mào)基礎(chǔ)和資源，包括穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商資源，美國(guó)本土的人脈資源，賣家最好有一定的資金實(shí)力，并且有長(zhǎng)期投入的心態(tài)。

Ebay

對(duì)于ebay的理解大家基本上可以等同于國(guó)內(nèi)的淘寶，淘寶就是在中國(guó)市場(chǎng)干掉ebay以后才真正統(tǒng)治中國(guó)的。對(duì)于國(guó)際零售的外貿(mào)人來說，ebay的潛力還是巨大的，因?yàn)閑bay的核心市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲，是比較成熟的市場(chǎng)。

相對(duì)于亞馬遜，ebay的開店手續(xù)也不是特別麻煩，但是ebay有一個(gè)非常嚴(yán)重的問題就是ebay的規(guī)則嚴(yán)重偏心買家，如果產(chǎn)品，特別是銷售后問題嚴(yán)重的話，很容易出現(xiàn)問題，對(duì)于做ebay最核心的問題應(yīng)該是付款方式的選擇，大家現(xiàn)在選擇的一般都是paypal這個(gè)付款方式，但是這個(gè)付款方式也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，特別對(duì)于ebay來說，因?yàn)樘貏e偏向買家，經(jīng)常有這樣的實(shí)際案例，遇到買賣爭(zhēng)議時(shí)候最終偏向買家，賣家損失慘重。

Ebay成功的關(guān)鍵是選品，ebay主要的市場(chǎng)是美國(guó)和歐洲，所以做ebay前最好做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，我們一般可以通過如下幾個(gè)方法做調(diào)研：

進(jìn)入ebay總體研究一下整個(gè)市場(chǎng)的行情，結(jié)合自己的供應(yīng)鏈特點(diǎn)深入分析

對(duì)于美國(guó)歐洲市場(chǎng)的文化，人口，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)水平的研究，從而選擇潛力的產(chǎn)品做ebay

選擇一些ebay的熱銷產(chǎn)品，從產(chǎn)品渠道，產(chǎn)品價(jià)格仔細(xì)研究，分析自己如果做的話優(yōu)勢(shì)在哪里

對(duì)于優(yōu)勢(shì)熱銷產(chǎn)品，我們應(yīng)該去研究市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和未來的銷售潛力，這最重要，因?yàn)楫?dāng)你一旦投入精力和資本，我們選擇一個(gè)產(chǎn)品需要一個(gè)長(zhǎng)期周期的考慮。

對(duì)于產(chǎn)品在美國(guó)歐洲市場(chǎng)的利潤(rùn)率和持續(xù)性的考慮，深入研究產(chǎn)品品類。

Ebay的幾個(gè)特點(diǎn)：

ebay的開店門檻比較低啊，但是需要東西和手續(xù)比較多，比如發(fā)票，銀行賬單，所以你需要對(duì)ebay的規(guī)則有非常清楚的了解。

EBAY開店是免費(fèi)的，但是上架一個(gè)產(chǎn)品需要收錢，這跟國(guó)內(nèi)淘寶還是區(qū)別很大。

ebay的審核周期很長(zhǎng)，一開始不成超過10個(gè)寶貝，而且只能拍賣，需要積累信譽(yù)才能越賣越多，而且出業(yè)績(jī)和出單周期也很長(zhǎng)，積累時(shí)間有時(shí)候讓人受不了，只能慢慢積累。

如果遇到投訴最麻煩，店鋪封掉是經(jīng)常有的事情，所以質(zhì)量一定要過關(guān)。

總結(jié)：

對(duì)于ebay的選擇我們應(yīng)該有產(chǎn)品的地區(qū)優(yōu)勢(shì)，比如產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)在歐洲和美國(guó)，ebay操作比較簡(jiǎn)單，投入不大，適合有一定外貿(mào)資源的外貿(mào)人做跨境電子商務(wù)。

Wish

Wish是一個(gè)這幾年剛剛興起的基于APP的跨境平臺(tái)，主要靠?jī)r(jià)廉物美吸引客戶，在美國(guó)市場(chǎng)有非常高的人氣和市場(chǎng)追隨者，核心的產(chǎn)品品類包括服裝，珠寶，手機(jī)禮品等，大部分都是通過中國(guó)發(fā)貨，wish的主要吸引力就是價(jià)格特別便宜，但是因?yàn)閃ISH平臺(tái)個(gè)性的推薦方式，產(chǎn)品品質(zhì)往往比較好，這也是平臺(tái)短短幾年發(fā)展起來的核心因素。

Wish97%的訂單量來自移動(dòng)端，APP日均下載量穩(wěn)定在10萬，峰值時(shí)沖到20萬，目前用戶數(shù)已經(jīng)突破4700萬。就目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)來看，我個(gè)人認(rèn)為wish未來的潛力是非常巨大的，大家可以先注冊(cè)一個(gè)WISH進(jìn)行操作。我簡(jiǎn)單介紹一下WISH平臺(tái)的幾個(gè)核心特點(diǎn)。

私人定制模式下的銷售

Wish利用智能推送技術(shù)，為APP客戶推送他們喜歡，收藏的產(chǎn)品，真正做到的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推送，所以說客戶下單率非常高，而且滿意度很高，而且WISH有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是他一次顯示的產(chǎn)品數(shù)量比較少，這樣對(duì)于客戶體驗(yàn)來說是非常不錯(cuò)的，因?yàn)榭梢员举|(zhì)上不想花太多時(shí)間在他們不喜歡或者不需要的產(chǎn)品，這點(diǎn)國(guó)內(nèi)的淘寶需要學(xué)習(xí)。通過主要的精準(zhǔn)營(yíng)銷，國(guó)內(nèi)的賣家短期內(nèi)銷售額爆增。

移動(dòng)電商未來真正的王者

其實(shí)wish最初僅僅是一個(gè)收集和管理商品的工具，就是基于APP的火爆，最終發(fā)展成了一個(gè)交易市場(chǎng)，并且越來越火爆，對(duì)于中小零售商來說，WISH的成功，會(huì)讓大家明白移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的真正潛力。

跨境電子商務(wù)選品總結(jié)

這個(gè)問題也是非常熱門的，對(duì)于跨境產(chǎn)品的選擇我認(rèn)為應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)：

市場(chǎng)潛力巨大，利潤(rùn)率比較高，做跨境電子商務(wù)產(chǎn)品利潤(rùn)率最基本是50%以上，甚至是100%的利潤(rùn)。

適合國(guó)際物流，產(chǎn)品體積比較小，重量輕，不容易破碎的產(chǎn)品這點(diǎn)非常關(guān)鍵。

操作簡(jiǎn)單的，類似于需要指導(dǎo)安裝的產(chǎn)品不要做跨境，因?yàn)楹罄m(xù)的投訴和客戶服務(wù)成本非常高。

銷售后服務(wù)簡(jiǎn)單，基本上不需要有什么售后服務(wù)的產(chǎn)品。

有自己的產(chǎn)品獨(dú)立設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品研發(fā)能力，包裝設(shè)計(jì)能力等，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。

最后一點(diǎn)最核心就是不要違反平臺(tái)和目的國(guó)的法律法規(guī)，特別是盜版或者違禁品，這類產(chǎn)品千萬不要銷售，不僅僅賺不了錢，甚至需要付出法律代價(jià)。

跨境電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的建立

對(duì)于跨境電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的成功，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)非常關(guān)鍵，特別對(duì)于中小企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電子商務(wù)。中小企業(yè)實(shí)話說資源不多，一切都從實(shí)際出發(fā)。

從傳統(tǒng)的BTOB平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中找人才?？缇畴娮由虅?wù)人才首先可以從本來做外貿(mào)人才中選擇，因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)都有類似的基因，特別是那些原來的阿里巴巴BTOB外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這樣的轉(zhuǎn)型也非常順理成章。

從淘寶運(yùn)營(yíng)中找人才?，F(xiàn)在淘寶在中國(guó)市場(chǎng)非常成熟了，熟悉淘寶運(yùn)營(yíng)的人非常多，經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)很容易成為跨境的電子商務(wù)應(yīng)用人才，其實(shí)無論從推廣到數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，跨境的玩法和淘寶很類似，而且淘寶現(xiàn)在有非常足的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，這樣的人也非常好找。

系統(tǒng)化的跨境電子商務(wù)培訓(xùn)人才。現(xiàn)在中國(guó)電子商務(wù)人才中最稀缺就是跨境電子商務(wù)人才，跨境的環(huán)境和政策也是一日千里，所以企業(yè)應(yīng)該對(duì)于跨境人才有系統(tǒng)的培訓(xùn)，無論從運(yùn)營(yíng)還是對(duì)于平臺(tái)政策的了解，這點(diǎn)比國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)淘寶更重要，因?yàn)榭缇辰灰字芷?，交易風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)的投訴等比國(guó)內(nèi)淘寶要嚴(yán)的多，處理不好往往損失慘重。（文/Harris）

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