都說(shuō)做創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型的路比較難走，十個(gè)里面有九個(gè)可能都失敗了。但是有這么一個(gè)企業(yè)偏不信邪，從2014年轉(zhuǎn)型做跨境出口電商到2017年僅用三年的時(shí)間，這家企業(yè)就掛牌新三板上市了。2016年全年?duì)I收更是達(dá)到了1.13億元。那么，他轉(zhuǎn)型做跨境出口到底有什么秘訣？

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解，這家企業(yè)叫沐家家居，主要從事家居紡織品的生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品包括窗簾、靠墊、沙發(fā)套、床上四件套、桌布、圍裙及布料等。其中，窗簾是其拳頭產(chǎn)品，公司生產(chǎn)的窗簾產(chǎn)品型號(hào)、樣式、尺寸繁多，造型新穎、美觀大方，迎合了歐美國(guó)家的審美觀和消費(fèi)習(xí)慣，深受當(dāng)?shù)赜脩舻南矏?ài)。

（沐家家居產(chǎn)品窗簾）

日前，億邦動(dòng)力網(wǎng)與沐家家居董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理?xiàng)罹M(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話，針對(duì)一般傳統(tǒng)貿(mào)易轉(zhuǎn)型做跨境出口該怎么做？他透露了以下幾個(gè)方向。

打造品牌才是企業(yè)的安身立命之本

對(duì)于想要轉(zhuǎn)型做跨境出口的企業(yè)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，打造屬于自己的品牌是非常重要的。不管是此前速賣(mài)通實(shí)施的品牌封閉管理邀約規(guī)則、eBay啟動(dòng)的“中國(guó)品牌智造計(jì)劃”，還是最近亞馬遜上線的品牌旗艦店功能，無(wú)一不詮釋著品牌越來(lái)越被平臺(tái)和賣(mài)家所重視。

沐家家居2014年之前一直以一般貿(mào)易為主，為境外家居紡織品商家提供OEM代工生產(chǎn)，而轉(zhuǎn)型做跨境出口后短短不到3年時(shí)間就上市了，2016年全年?duì)I業(yè)收入為1.13億元，這與其打造的品牌“DECONOVO”有著很大的關(guān)系。

“我們實(shí)際上想做一個(gè)在全球比較著名的家紡行業(yè)品牌”，這一直以來(lái)都是沐家家居的夢(mèng)想。

那么，如何打在屬于自己的品牌呢？沐家家居率先在這4個(gè)方面做了榜樣：

第一，名字很重要。

如果賣(mài)家們想做好品牌，就必須要有一個(gè)適合歐洲、美國(guó)等西方人的名稱，沐家家居負(fù)責(zé)人在談到他們的品牌名稱“DECONOVO”的時(shí)候很是激動(dòng)，他解釋道，實(shí)際上“DECO”就是“DECORATION”的縮寫(xiě)，“NOVO”有創(chuàng)新、創(chuàng)意的意思，包括我們說(shuō)的聯(lián)想“LENOVO”后面這個(gè)單詞也是有創(chuàng)意創(chuàng)、新的東西，所以這個(gè)品牌比較容易被消費(fèi)者記住，也是他們打開(kāi)歐美市場(chǎng)的一個(gè)重要因素，這個(gè)名字很重要。

第二，重視設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、研發(fā)能力和對(duì)市場(chǎng)的把控。

沐家家居非常重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，注重考察市場(chǎng)，他們希望更進(jìn)一步了解當(dāng)?shù)氐奈幕陀脩粝M(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)出更容易被消費(fèi)者認(rèn)可、接受的產(chǎn)品，同時(shí)也能提升品牌“DECONOVO”的知名度。

第三，注重對(duì)市場(chǎng)的分析。

沐家家居團(tuán)隊(duì)經(jīng)常去國(guó)外參加博覽會(huì)，同時(shí)他們還有自己的各種展覽會(huì)，通過(guò)這些，他們可以對(duì)國(guó)際市場(chǎng)有一個(gè)非常好的了解。他們還會(huì)對(duì)原來(lái)傳統(tǒng)貿(mào)易客戶的了解進(jìn)行分析，這也是一個(gè)接觸市場(chǎng)的重要機(jī)會(huì)。

此外，沐家家居在在法國(guó)和西班牙都有自己的Agent（代理），通過(guò)Agent可以幫助他們經(jīng)常去拜訪客戶，考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

第四，線上線下相結(jié)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

實(shí)際上，沐家家居開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有好幾種做法，對(duì)于很多人，如果單獨(dú)從電商來(lái)講，只是從網(wǎng)上去看一些數(shù)據(jù)，誰(shuí)賣(mài)得好誰(shuí)賣(mài)得不好，或者是用一些軟件去看，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；而沐家家居更多的是兩邊結(jié)合，通過(guò)線上的一些數(shù)據(jù)分析，結(jié)合線下他們?cè)瓉?lái)的一些渠道，包括跟客戶的溝通來(lái)去做產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，他們覺(jué)得這樣更適合做品牌。

組建團(tuán)隊(duì) 內(nèi)部培養(yǎng)跨境出口人才

針對(duì)跨境電商目前而言，跨境專業(yè)人才難覓，一般要么是外部聘請(qǐng)，要么是自己培養(yǎng)。而對(duì)于沐家家居來(lái)說(shuō)，“內(nèi)部培養(yǎng)”是其關(guān)注的重點(diǎn)。

實(shí)際上，跨境電商人才比較稀缺，這也和事物本身比較新有著關(guān)系，因?yàn)樽鲭娚痰娜瞬疟緛?lái)就稀缺，那么跨境電商人才自然也會(huì)稀缺。在與楊君的對(duì)話中，億邦動(dòng)力網(wǎng)歸納了沐家家居作為一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)做好轉(zhuǎn)型升級(jí)的4個(gè)條件：

第一，企業(yè)負(fù)責(zé)人帶頭，參與其中。企業(yè)轉(zhuǎn)型最重要的條件是企業(yè)負(fù)責(zé)人、企業(yè)老板需要主抓這件事情，他需要參與進(jìn)來(lái)學(xué)習(xí)、運(yùn)營(yíng)，這是極其重要的，比如說(shuō)如果老板沒(méi)有參與這件事，或者企業(yè)也可以請(qǐng)到這樣的人才，那么這個(gè)應(yīng)該是比較幸運(yùn)的，因?yàn)檫@種人才是比較難找的，所以，如果企業(yè)想做轉(zhuǎn)型升級(jí)，一般還是需要一把手帶頭，這樣老板自己來(lái)去參與進(jìn)來(lái)，這個(gè)可能會(huì)更加有效。

第二，英語(yǔ)能力要過(guò)硬。如果老板參與進(jìn)來(lái)，就需要對(duì)語(yǔ)言也有很高的要求，需要精通英文，這是一個(gè)必要的條件。

第三，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品，老板起著決定作用，他必須對(duì)這個(gè)產(chǎn)品十分了解，做什么產(chǎn)品？怎么運(yùn)營(yíng)？老板心理可能有個(gè)數(shù)。這個(gè)可能是傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)實(shí)際上能獲得這樣的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。

第四，組建團(tuán)隊(duì)。只有自己組建團(tuán)隊(duì)，然后自己去跟團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)，共同學(xué)習(xí)，培養(yǎng)更加專業(yè)的跨境電商人才，才能幫助企業(yè)更好地發(fā)展。”

海外流量咋獲??？打造供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵

億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，沐家家居主要銷售渠道為亞馬遜，同時(shí)eBay上也在做，但體量沒(méi)有亞馬遜大。對(duì)于海外流量的獲取，沐家家居初期主要是在做亞馬遜站內(nèi)的廣告，以站內(nèi)流量為主，而現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始在操作Facebook，后續(xù)還會(huì)在Google上進(jìn)行操作來(lái)獲取海外流量。

據(jù)悉，沐家家居在境外主要采取M2C（即生產(chǎn)商家到消費(fèi)者）的零售模式，實(shí)際上更多的是M2C+品牌。沐家家居負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這點(diǎn)十分重要，“M2C一定是把中間的采購(gòu)商、批發(fā)商去掉，減少了貿(mào)易商、分銷商等環(huán)節(jié)，降低了商品流轉(zhuǎn)成本，直接由生產(chǎn)廠家對(duì)接消費(fèi)者，服務(wù)于終端消費(fèi)者，那自然這個(gè)優(yōu)勢(shì)是很大的”。其實(shí)，這種優(yōu)勢(shì)一般會(huì)是一個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，如果是自己的工廠，供應(yīng)鏈會(huì)反應(yīng)很快。

找準(zhǔn)定位 發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

近幾年，我國(guó)進(jìn)出口市場(chǎng)的下滑，面對(duì)原材料上漲、人工成本上漲壓力，傳統(tǒng)的一般貿(mào)易代工模式已很難生存。面臨傳統(tǒng)貿(mào)易環(huán)境不太好，訂單下降的困境下，沐家家居并沒(méi)有放棄，而是開(kāi)始思考公司的強(qiáng)項(xiàng)到底在哪里？最后他們得出一致的結(jié)論，認(rèn)為公司的強(qiáng)項(xiàng)還是出口，基于對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解，對(duì)歐美國(guó)家的了解，再加上當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)貿(mào)易環(huán)境不太好、訂單下降的背景下，沐家家居進(jìn)行了轉(zhuǎn)型，開(kāi)始做跨境出口貿(mào)易，把自己不是強(qiáng)項(xiàng)的地方全部砍掉，只做自己的強(qiáng)項(xiàng)。很幸運(yùn)，他們成功了。

轉(zhuǎn)做跨境出口后，沐家家居也是一直小心翼翼的，先是選取企業(yè)比較有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的窗簾和靠墊來(lái)打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，在取得用戶認(rèn)可后，再陸續(xù)投入其他品類產(chǎn)品。

“我覺(jué)得還是選一個(gè)自己特別熟悉、又特別強(qiáng)的一個(gè)產(chǎn)品，做先期打開(kāi)市場(chǎng)局面，如果初期都鋪開(kāi)的話，就會(huì)找不到方向。實(shí)際上，我們的產(chǎn)品是很多的，不只是窗簾、靠墊，還有桌布、床上用品、沙發(fā)套、椅子套等，是非常豐富的。但是我們?yōu)槭裁礇](méi)有都做呢？初期，我們想集中精力做一兩個(gè)好的產(chǎn)品，等真正打開(kāi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，就會(huì)陸續(xù)跟進(jìn)其他產(chǎn)品。”沐家家居負(fù)責(zé)人很有信心地說(shuō)道。

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