2018年，天貓“雙11”剛剛以2135億人民幣的戰(zhàn)績(jī)完美收官，而對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)最重頭的“黑五”，也拿出了不俗的戰(zhàn)績(jī)，約合人民幣257億元。

曾幾何時(shí)，對(duì)于跨境電商賣家來(lái)說(shuō)，“黑五”和“網(wǎng)一”就是辛勞一年后收割的“大喜”日子。但從近兩年起卻漸漸變了“味道”——“豐收”不再是唯一的結(jié)果，賠本賺吆喝也是極大的可能。“旺季不旺”像是好學(xué)生口中的“沒(méi)考好”——還是有所收益和增長(zhǎng)。直至2017年，“旺季不旺”實(shí)錘落地，小賣無(wú)單、大賣無(wú)利潤(rùn)也成了行業(yè)的真實(shí)寫照。

整個(gè)旺季最忙的不是賣家，反而是幫忙清貨的服務(wù)商。最近不少朋友要求幫忙清貨，然后這邊找了幾家線上線下的清貨服務(wù)商及清貨機(jī)構(gòu)，統(tǒng)統(tǒng)都被拒絕，原因是單子太多忙不過(guò)來(lái)，清貨的壓力可見(jiàn)一斑。

圣誕節(jié)就標(biāo)志著旺季的徹底結(jié)束，

各位可以算一算還剩下幾天？

你算一算你的庫(kù)存還剩下多少？

再算一算這段時(shí)間庫(kù)存費(fèi)用還有多少？

簡(jiǎn)單總結(jié)來(lái)說(shuō)，亞馬遜目前不再賺錢，到處是坑，致富神話褪去就是因?yàn)槿蠖玖觯?/p>

1、FBA庫(kù)存壓力

2、流量成本陡增

3、未來(lái)稅務(wù)危機(jī)

第三點(diǎn)補(bǔ)充說(shuō)明：

可能前兩點(diǎn)大家已經(jīng)是深刻的感受到了，但是第三點(diǎn)很多人還沒(méi)有特別的感覺(jué)。 畢竟現(xiàn)在美國(guó)站的賣家還沒(méi)有感受到后續(xù)可能會(huì)有的稅務(wù)危機(jī)，不過(guò)據(jù)說(shuō)目前美國(guó)已經(jīng)在規(guī)劃當(dāng)中了。但是，想必歐洲的賣家已經(jīng)被VAT折磨的死去活來(lái)了，而且VAT目前還沒(méi)有完全貫徹推行，等到完全貫徹推行的話歐洲賣家會(huì)更加雪上加霜。先不說(shuō)稅本身了，就連單單服務(wù)商那些報(bào)稅成本就夠喝一壺的了。所以這也是解釋為啥會(huì)把第三點(diǎn)稅務(wù)危機(jī)作為三大毒瘤之一的原因。

那么，面對(duì)這種情況，我們作為賣家有沒(méi)有機(jī)會(huì)去突破呢？或者說(shuō)有更好的解決方案去面對(duì)這種問(wèn)題呢？答案當(dāng)然還是有的，那就是通過(guò)FBM自發(fā)貨的模式去做歐洲站。

首先，F(xiàn)BM自發(fā)貨能夠解決FBA庫(kù)存帶來(lái)的巨大壓力，第一個(gè)問(wèn)題就解決了。然后呢，歐洲站有五個(gè)國(guó)家，除了英國(guó)德國(guó)以外，法國(guó)意大利西班牙這些國(guó)家流量相對(duì)很便宜，競(jìng)爭(zhēng)也不大，所以總體來(lái)說(shuō)歐洲的流量獲取成本要比美國(guó)要低很多。那么，第二個(gè)流量成本陡增的問(wèn)題也解決了。最后FBM自發(fā)貨模式因?yàn)椴恍枰Ｍ鈧}(cāng)，所以原則上來(lái)說(shuō)可以直接繞開(kāi)VAT，第三問(wèn)題VAT稅務(wù)問(wèn)題也算是解決了。

●選品端●

從歐洲角度來(lái)說(shuō)，我建議各位把FBM的重點(diǎn)放在法國(guó)，西班牙和意大利這三個(gè)小國(guó)家。原因其實(shí)也很簡(jiǎn)單，相對(duì)來(lái)說(shuō)這些國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)壓力比較小，是小語(yǔ)種國(guó)家。FBM模式可以節(jié)省一筆VAT的潛在費(fèi)用，所以其實(shí)價(jià)格上面會(huì)比FBA的賣家更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

意大利，西班牙這些國(guó)家算是歐洲比較窮的國(guó)家，相對(duì)來(lái)說(shuō)，價(jià)格敏感性更強(qiáng)，所以，低價(jià)其實(shí)是更有優(yōu)勢(shì)的。我們發(fā)現(xiàn)，他們寧愿多等幾天，也不太愿意去買FBA相對(duì)昂貴的產(chǎn)品。

近兩年，很多小型夫妻店在亞馬遜歐洲小語(yǔ)種國(guó)家，以鋪貨模式深挖一些細(xì)分垂直品類，通過(guò)淘寶+歐洲專線物流，以及速賣通做drop-shipping這種模式，這是目前一種最低成本切入亞馬遜還有效的方法了。

關(guān)于FBM鋪貨這一塊，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)也有兩種鋪貨模式。我下面給大家講一下這兩種鋪貨模式的利弊，大家可以自己選擇適合自己的模式。

一種是亂鋪貨模式

就是什么好賣鋪什么，按照銷量以及潮流去鋪，并不在意產(chǎn)品的類目這些東西，可能一個(gè)店鋪鋪了10000個(gè)SKU，橫跨了亞馬遜的絕大多數(shù)類目。這種鋪貨模式好處是可以蹭熱點(diǎn)，因?yàn)橐恍┏绷鞯臇|西需求很大，容易一下子被帶動(dòng)。但是壞處就是因?yàn)殇佖浤Ｊ?，每一個(gè)listing很難做到精細(xì)化兼顧，單兵作戰(zhàn)能力不足。但是這些熱銷產(chǎn)品大多數(shù)都是競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以鋪貨的SKU光靠低價(jià)，難以脫穎而出。

選擇niche市場(chǎng)進(jìn)行深度鋪貨

這種鋪貨模式其實(shí)更講究深度而不是廣度。這么做的人相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較少。舉個(gè)例子，比如說(shuō)汽配類目，汽配類目最大的特點(diǎn)就是SKU數(shù)量眾多，因?yàn)檐嚨男吞?hào)的問(wèn)題，導(dǎo)致一款產(chǎn)品可能有上百個(gè)的SKU。這種深度鋪貨的模式其實(shí)更像是把長(zhǎng)尾理論用到選品上了，走的是長(zhǎng)尾產(chǎn)品的模式。這種長(zhǎng)尾產(chǎn)品模式壞處是需求量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較小，但是好處也是顯而易見(jiàn)的，就是競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)很小，基本上客戶一搜具體型號(hào)你的鋪貨SKU就會(huì)出現(xiàn)在第一頁(yè)。轉(zhuǎn)化率相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較高。而且個(gè)別的稀有型號(hào)產(chǎn)品可以不用打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，把利潤(rùn)抬高也是OK的。

●運(yùn)營(yíng)端●

因?yàn)橥娴氖卿佖浤Ｊ?，所以什么PPC什么刷單刷review這些費(fèi)用通通省掉了，我們可以把價(jià)格給客戶讓利到最低，把低價(jià)作為我們最大的殺傷性武器。何況亞馬遜其實(shí)還是很喜歡低價(jià)的，給了低價(jià)很高的權(quán)重。

關(guān)于運(yùn)營(yíng)端，在這里給各位說(shuō)幾個(gè)小技巧。

關(guān)于小語(yǔ)種的翻譯，其實(shí)這個(gè)很簡(jiǎn)單，你去看看法國(guó)意大利站點(diǎn)，很多人都是用英文有的連五點(diǎn)描述都不怎么寫的。我建議各位直接用Google translate就好，這個(gè)Google自帶的翻譯工具還是很強(qiáng)大的。這里再多說(shuō)一句，用Google translate的時(shí)候，比如你要鋪貨法國(guó)站，你得用英文翻成法文，而不要用中文翻法文，這樣會(huì)精準(zhǔn)很多。其他國(guó)家也一樣，要先成英文，英文翻成德文，英文翻成意大利文，這樣會(huì)比中文直接翻要好的多得多。

另外還有一點(diǎn)要注意的是針對(duì)一些產(chǎn)品，可以適用的型號(hào)非常多的時(shí)候。比如一款汽配的車燈，可以適配50種車型。那么這樣我們可以采取一個(gè)型號(hào)寫一個(gè)listing，它如果適配50個(gè)型號(hào)，那么就可以寫50個(gè)listing，其實(shí)還是同一個(gè)產(chǎn)品，同一個(gè)車燈。在寫的時(shí)候可以著重強(qiáng)調(diào)這個(gè)產(chǎn)品是專門為這個(gè)型號(hào)準(zhǔn)備的，一比一適配。這樣一方面能夠盡可能的實(shí)現(xiàn)鋪貨擴(kuò)大流量的目標(biāo)，另一方面也能夠極大的提高轉(zhuǎn)化率。還有一點(diǎn)需要提醒各位，不要忘了這種情況下產(chǎn)品圖片最好是不同角度去拍，因?yàn)閘isting之間圖片太像有可能會(huì)被亞馬遜merge。

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