今年的節(jié)假日大促仍然是年終旺季的黃金戰(zhàn)場(chǎng)嗎？答案是肯定的。

根據(jù)數(shù)字營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Salesforce Shopper的報(bào)告，從感恩節(jié)前的周二到網(wǎng)絡(luò)星期一的周一，這一周的零售額將占據(jù)整個(gè)假期在線零售份額的40%。報(bào)告還預(yù)測(cè)，黑五將成為本季度最大的網(wǎng)購(gòu)日，成交額約占10%，其次是網(wǎng)一，占比8%。而這些火熱朝天的促銷活動(dòng)和交易大多數(shù)將來(lái)自亞馬遜。分析機(jī)構(gòu)GHB Insights指出，亞馬遜在2017年黑五占據(jù)了45%-50%的市場(chǎng)份額。顯然，亞馬遜成為想要分得Q4這杯羹的賣家的重要關(guān)口。

從產(chǎn)品優(yōu)化到市場(chǎng)營(yíng)銷，下文為所有亞馬遜賣家列出十條沖刺節(jié)假日大促的建議，希望可以賣家這一重要時(shí)期擁有精彩的表現(xiàn)。

1、緊緊圍繞節(jié)日季展開(kāi)營(yíng)銷

研究表明，情緒對(duì)人們的購(gòu)物決策有很大的影響。調(diào)研機(jī)構(gòu)尼爾森發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生積極情感共鳴的廣告能夠提升產(chǎn)品近23%的銷量。因此商機(jī)可以配合節(jié)日氛圍進(jìn)行營(yíng)銷，建立起品牌和受眾間的融洽關(guān)系，加深品牌辨識(shí)度。

商家可以在listing中加入節(jié)日的圖片元素。例如售賣咖啡杯的商家可以考慮插入一張爐火旁裝滿牛奶的咖啡杯的圖像。使用這些元素的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的節(jié)日用途并進(jìn)行購(gòu)買。同時(shí)，賣家還可以在標(biāo)題、簡(jiǎn)介和詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明中增加節(jié)日用途或說(shuō)明，加深產(chǎn)品與顧客的聯(lián)系，鼓勵(lì)購(gòu)買，提升自然流量。

除此之外。賣家還可以利用A+ Detail（亞馬遜提供的內(nèi)容服務(wù)）增強(qiáng)頁(yè)面細(xì)節(jié)和內(nèi)容的視覺(jué)性，增強(qiáng)營(yíng)效果。A+ Detail的內(nèi)容頁(yè)面，是賣家創(chuàng)建禮品指南的完美選擇。一些暗示性的引導(dǎo)短語(yǔ)，如“great gifts for dads（送給爸爸最好的禮物）”等可以再次引起那些猶豫不決或是還未做出決策的消費(fèi)者的興趣。

考慮到有許多消費(fèi)者會(huì)在社媒平臺(tái)上尋找里禮品靈感和購(gòu)物創(chuàng)意，所以商家不妨考慮在節(jié)日時(shí)刻和一些網(wǎng)紅博主合作推廣，通過(guò)他們對(duì)禮品指南的宣傳而輻射大量的目標(biāo)受眾，同時(shí)為后續(xù)的大促進(jìn)行預(yù)熱。

同樣作為全年重要任務(wù)的SEO在這一階段的作用也再次放大。商家可以在后臺(tái)更新節(jié)日相關(guān)的關(guān)鍵詞，利用節(jié)日熱點(diǎn)提高曝光度。

2、分析數(shù)據(jù)選定產(chǎn)品

如果將帕累托法則運(yùn)用在電商行業(yè)中的，百分之八十的利潤(rùn)來(lái)自百分之二十的產(chǎn)品，這意味著選品環(huán)節(jié)是重中之重。無(wú)疑，確定前三個(gè)季度表現(xiàn)最好的產(chǎn)品并進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化是一個(gè)明智的選擇。

如果賣家是自己負(fù)責(zé)客服工作，那么可以從近期開(kāi)始加強(qiáng)lisitng的溝通工作，幫助消費(fèi)者在大促前獲取足夠的信息。

3、預(yù)先安排節(jié)假日促銷活動(dòng)

亞馬遜“近日特惠（Deal of the Day）”的活動(dòng)一直吸引著許多商家，單件商品或小套件商品可以通過(guò)該促銷賺足眼球。但該活動(dòng)要求參與商品的價(jià)格必須是全年最低價(jià)。如果賣家計(jì)劃在節(jié)假日期間參加多次促銷，那么最好預(yù)先準(zhǔn)備批次定價(jià)和產(chǎn)品折扣。

4、激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)物欲

大多消費(fèi)者已經(jīng)意識(shí)到黑五和網(wǎng)一是一年中最佳的購(gòu)物時(shí)段，因此期間的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。然而賣家如何確保自己的產(chǎn)品在顧客的購(gòu)物車中占據(jù)一席之地的呢？首先要清晰明確的告知消費(fèi)者自己的亞馬遜促銷活動(dòng)。

賣家要確保當(dāng)顧客當(dāng)?shù)顷憗嗰R遜或是點(diǎn)開(kāi)商品頁(yè)時(shí)，通過(guò)簡(jiǎn)明扼要直截了當(dāng)?shù)拿枋鼍涂梢钥焖俚亓私獯黉N活動(dòng)以及產(chǎn)品特征和亮點(diǎn)。

如亞馬遜閃電秒殺和今日特惠，賣家可以利用限時(shí)折扣的倒計(jì)時(shí)工具激發(fā)受眾的購(gòu)物欲，提升轉(zhuǎn)化率。倒計(jì)時(shí)工具可以提醒顧客目前促銷還有多久結(jié)束，并催生一種緊迫感。這一效果在黑五和網(wǎng)一等大型促銷活動(dòng)中尤其顯著。

除此之外，將庫(kù)存量保持在適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)也是鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的策略之一。注意，過(guò)高的庫(kù)存無(wú)法激發(fā)顧客的緊張感，而缺貨則會(huì)導(dǎo)致整體銷售額下降。同時(shí)賣家還可以考慮利用優(yōu)惠券驅(qū)動(dòng)銷售。

最后，賣家還可以考慮提前在其他平臺(tái)上開(kāi)展銷售，利用社媒提前進(jìn)行曝光，建立品牌意識(shí)，率先輻射受眾，為后續(xù)的亞馬遜大促做鋪墊。

5、移動(dòng)端優(yōu)化不能忘

根據(jù)Salesforce Shopper的預(yù)測(cè)，移動(dòng)端將產(chǎn)生本季度68%的購(gòu)物流量，同比增長(zhǎng)19%，而幸運(yùn)的是亞馬遜移動(dòng)端已經(jīng)通過(guò)快速的加載和流暢的使用感為良好的購(gòu)物體驗(yàn)奠定了基石。不過(guò)賣家仍可以通過(guò)一些技巧來(lái)優(yōu)化手機(jī)端的購(gòu)物流程，搶占流量。

當(dāng)用戶在移動(dòng)設(shè)備上進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，預(yù)覽標(biāo)題和產(chǎn)品描述都無(wú)法完整顯示，這意味著賣家只有極小的顯示空間來(lái)吸引消費(fèi)者。因此把最重要的特征和關(guān)鍵詞放在標(biāo)題和描述中至關(guān)重要。

與產(chǎn)品描述不同，在移動(dòng)端，A+ Detail頁(yè)面的內(nèi)容在被瀏覽時(shí)并不會(huì)進(jìn)行壓縮，復(fù)制在產(chǎn)品描述前的A+ Detail和EBC（圖文版品牌描述）圖像也會(huì)被完整顯示。

6、運(yùn)行測(cè)試并收集數(shù)據(jù)

對(duì)一些賣家而言，在當(dāng)下準(zhǔn)備后續(xù)的大促或許為時(shí)過(guò)早，那么不妨提前進(jìn)行試運(yùn)行有關(guān)黑五和網(wǎng)一的測(cè)試，并收集相關(guān)有效數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)是后期營(yíng)銷定位和品牌發(fā)展的基礎(chǔ)。

廣告方面，商家可以對(duì)付費(fèi)搜索廣告進(jìn)行A/B測(cè)試，選擇效果更好的廣告組，此外商家還可以通過(guò)測(cè)試數(shù)據(jù)更好地分析廣告語(yǔ)言、情感遞進(jìn)和格式轉(zhuǎn)化等元素的表現(xiàn)；促銷活動(dòng)方面，賣家可以通過(guò)多種嘗試測(cè)試出哪類交易吸引更多的用戶，轉(zhuǎn)化率更高，并分析消費(fèi)者的購(gòu)買心理；在SEO方面，賣家可以獲取搜索字段報(bào)告來(lái)分析哪些關(guān)鍵詞真正驅(qū)動(dòng)了廣告和listing的訪問(wèn)量，并添加新的搜索字段，驅(qū)動(dòng)CPC廣告的流量。

7、與制造商及零售商提前溝通

賣家需要預(yù)先和制造商及零售商進(jìn)行溝通，這一工作不僅是為了做好備貨庫(kù)存準(zhǔn)備，還為了更好地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位是多少？所銷售產(chǎn)品和產(chǎn)品飽和度的情況？還有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售同類產(chǎn)品？這些信息將幫助商家更好地制定銷售戰(zhàn)略。

庫(kù)存方面，建議商家根據(jù)去年的銷售量和今年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并了解零售商的訂貨意向，進(jìn)而聯(lián)系制造商，確定其能否提供足量的貨源。此外商家還要考慮到節(jié)假日大促結(jié)束后的訂貨需求。

8、了解并遵守平臺(tái)規(guī)定

賣家請(qǐng)確保充分了解并遵守平臺(tái)的規(guī)定。任何微小的疏忽都有可能導(dǎo)致商家和忘記的豐厚利潤(rùn)失之交臂。例如不符合亞馬遜要求的產(chǎn)品包裝會(huì)就可能導(dǎo)致商品被下架。商家及團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該完全遵守包裝及運(yùn)輸?shù)囊?guī)定，確?？焖侔磿r(shí)地完成訂單交付。

9、制定最低廣告價(jià)格政策

MAP（A Minimum Advertising Price，最低廣告價(jià)格）政策有助于保護(hù)商家的品牌形象并維持官方零售商的合法定價(jià)。商家可以通過(guò)法律政策審核MAP相關(guān)規(guī)定，確保其符合所銷售市場(chǎng)的官方法律。審核后，商家可以與授權(quán)的分銷商分享MAP政策。

建議賣家了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和自己商品的價(jià)格限制，以確定最低價(jià)和價(jià)格空間的靈活性，在不影響品牌價(jià)值的情況下保持有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)。MAP政策所面臨的最大挑戰(zhàn)之一是零售套利。零售套利是指在實(shí)體店購(gòu)買折扣商品并轉(zhuǎn)為個(gè)人在線銷售。為了打擊這一行為，建議可以對(duì)分銷商進(jìn)行一定的限制，并允許從賣不動(dòng)貨的商家手里回購(gòu)部分產(chǎn)品。

10、從分銷商源頭減少銷售風(fēng)險(xiǎn)

Q4銷售的激增間接導(dǎo)致了商標(biāo)侵權(quán)、版權(quán)侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和訂單詐騙風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)獨(dú)有偶，這些違規(guī)行為都會(huì)直接影響商家的利潤(rùn)，并長(zhǎng)期損害品牌的完整性和獨(dú)立性。因此商家需要密切追蹤分銷商的情況，包括資質(zhì)和售價(jià)，建議商家最好和可信的分銷商進(jìn)行合作，堅(jiān)持品牌的條款和政策。如果分銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)賣。商家很可能就會(huì)受到未授權(quán)賣家的侵犯和攻擊。

在旺季，許多網(wǎng)絡(luò)騙局利用消費(fèi)者爆棚的購(gòu)物欲，低價(jià)吸引顧客購(gòu)買，但實(shí)際上并未發(fā)貨。通常而言，商家可以通過(guò)同類差評(píng)商品、可疑的賣家姓名、新手賣家以及庫(kù)存超量等來(lái)識(shí)別這些違規(guī)賣家。而防止騙局最好的辦法，就是和信任的分銷商合作。

亞馬遜的品牌注冊(cè)項(xiàng)目加快了對(duì)流氓賣家以及假冒偽劣、商標(biāo)侵權(quán)行為的舉報(bào)和打擊。據(jù)亞馬遜統(tǒng)計(jì)，注冊(cè)品牌的被侵權(quán)率較未注冊(cè)時(shí)減少了99%。亞馬遜的透明度體現(xiàn)在支持品牌按商品等級(jí)進(jìn)行跟蹤。商家可以在產(chǎn)品包裝附上代碼，而亞馬遜倉(cāng)庫(kù)和顧客只需掃碼就可以確認(rèn)該產(chǎn)品的真實(shí)性。

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