徘徊在底線的中小賣家總喜歡用羨慕、嫉妒的眼光看著圈中最頂端的、月銷百萬美金的大賣。大賣們除了內(nèi)部資源、算法、黑科技、刷單等等這些最吸引人的戲碼，月銷百萬美金究竟是如何“點石成金”的？

有業(yè)內(nèi)人士從近期跨境電商企業(yè)并購公告中看出了端倪：跨境電商做大規(guī)模體量的硬道理其實還是在于多店鋪運營。

拓展銷售渠道就能晉升超級大賣？這些修真小說般的爆單劇本就是全部的真相嗎？

亞馬遜超500萬的活躍賣家中，年銷10萬美金的賣家居然只有2%

從華東的浙江、義烏到華南的深圳等腹地，跨境電商圈中的每個角落總是傳播著“一夜暴富、月銷百萬美金、年銷過億”等各種神奇的劇本。對此，擁有16年外貿(mào)電商經(jīng)驗的海歸賣家、詩書跨境合作社創(chuàng)始人Alex坦言，月銷百萬美金是這些頂頭賣家最基礎(chǔ)的標簽，而真正修成大賣的卻少之又少。

從相關(guān)業(yè)內(nèi)人士的分析和平臺出具的賣家數(shù)據(jù)顯示中可見，截止目前亞馬遜已有超過500萬的活躍賣家，其中有160.9萬賣家有商品上傳到平臺店鋪；一年中可收到評價的賣家有118萬；當月可收到評價的賣家有47.8萬；一年內(nèi)銷售額超過10萬美金的賣家僅有10萬……

對此，Alex表示現(xiàn)實中的劇本還是較為殘酷的，就以上述的賣家數(shù)據(jù)類型來舉例說明的話，賣家就可以從中發(fā)現(xiàn)自己目前在跨境電商的行業(yè)地位了。

1、上傳商品：160W/500W = 32%；

Alex說道，“以這個數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看的話，目前亞馬遜上僅有三分之一的賣家上傳了商品，還有三分之二的賣家都是來圍觀、聽傳說的，且并沒有打算真的干點什么；如果賣家你這時候已經(jīng)上傳了商品，那么恭喜你已經(jīng)淘汰了亞馬遜平臺上三分之二的對手了。”

2、一年中收到Review：118W/500W =23%；

從一年中收到買家評價的賣家與500萬活躍賣家的數(shù)據(jù)占比來看，還不到1/4的賣家在一年的亞馬遜運營中收到了Review；在上述上傳商品的32%的賣家之中，有9%（備注公式：32%-23%=9%）的賣家只是上傳了商品，而并不真正在乎是否有評價；在此基礎(chǔ)上，如果在一年內(nèi)有收到Review評價的賣家，恭喜你又淘汰了9%的競爭對手；

3、每月可收到Review：47.8W/500W =9.56%；

同樣的，從上述的公式反饋來看，僅有不足一成的賣家每月都能得到買家的Review，那么如果賣家每月都能得到Review 的話，此時就已經(jīng)淘汰了9成的競爭對手；同時也淘汰了近7成（備注公式：47.8W/160.9W =29.7%）的活躍賣家；

4、月銷10萬美金：10W/500W = 2%；

“第一次看到這組數(shù)據(jù)，我?guī)缀跻詾槭亲约嚎村e了，亞馬遜的競爭真的是出乎意料的激烈；在500萬活躍賣家的基礎(chǔ)上，年銷售額超過10萬的賣家居然才只有2%，98%的競爭對手都被淘汰在年銷售10萬美金這個門檻之外。”Alex感慨道。

百萬大賣成材率低至0.08%，普通賣家成材率則更低

Alex表示，從Feedvisor 和 Webretailer 做的《亞馬遜賣家生存現(xiàn)狀調(diào)查分析報告》的數(shù)據(jù)中可以看出，500萬亞馬遜活躍賣家中取樣的1500名活躍賣家中，有50%的賣家年銷售額超過10萬美金，有2%的賣家年銷售額超過千萬美金。Alex進一步說明道，“相當于說年銷售額超過10萬的賣家，有4%的概率（備注公式：（1500*2%）/（1500*50%）=4%）可以實現(xiàn)年銷千萬或者是月銷百萬美金。”

在此基礎(chǔ)上，結(jié)合文章開篇所說的，亞馬遜平臺上500萬的活躍賣家群體中有2%的賣家年銷售額超過10萬美金這個數(shù)據(jù)來看，則在亞馬遜上年銷10萬美金的賣家，實現(xiàn)月銷百萬的概率低至萬分之8（備注公式：（10W / 500W）*4%=0.08%）了。

在上述Feedvisor 和 Webretailer的取樣調(diào)查中，Alex坦言這種分析還是過于理想化的，因為樣本數(shù)據(jù)僅為1500個，且報告中并沒有評估刷單、惡意投訴、侵權(quán)、關(guān)聯(lián)等一系列會對賬號及銷售額產(chǎn)生致命影響的因素，對于中小的普通賣家賬號而言，排除這些影響因素干擾死亡的概率，真正成為月銷百萬美金的賣家是微乎其微的；假設(shè)任何一個普通賣家單賬號都僅有0.1250%的概率成為百萬賣家，那么如果同時運營10個賬號，這個可能性就上升到了1.25%；而對于本身就年銷10萬美金的賣家而言，在單賬號擁有0.08%成為月銷百萬美金的前提下，賣家想要提高成為百萬美金的概率，對應(yīng)的渠道載體和運營技巧就顯得尤為重要。

真正實現(xiàn)月銷百萬美金的突破點何在？

舉一個生活中較為常見的案例來說，Alex表示一個行業(yè)中的現(xiàn)存規(guī)則總是能夠指導消費者的購買意識：消費者貨比三家的現(xiàn)象是再正常不過的，這時候賣家就需要有意識的自行為買家營造出貨比三家過后的“行業(yè)現(xiàn)狀”，指導買家的消費意識。

通常情況下，對于同一個類目、同一個品牌的賣家而言，可以采用不同店鋪渠道下的同款產(chǎn)品以不同的價格，呈現(xiàn)在亞馬遜關(guān)鍵詞搜索框下的不同頁面，占據(jù)不同流量范圍和關(guān)鍵詞頁面排位；買家在瀏覽所有希望購買的產(chǎn)品中會逐漸形成一種意識——“似乎這款產(chǎn)品的價位差不了多少，行情好像都是在這個價格區(qū)間內(nèi)的”；則此時買家在賣家營造的同款產(chǎn)品比對中，已經(jīng)潛移默化的完成了接觸、了解、信任和達成購買的全過程。“用2到3個不同的店鋪渠道，對核心產(chǎn)品進行這種模式的包裝、完成關(guān)鍵詞類目下的整體打造，對賣家而言獲取的是一個品牌的長期價值；一個冷門的SKU或者是冷門的關(guān)鍵詞特別是長尾關(guān)鍵詞，賣家都需要在活化瀏覽量和訂單轉(zhuǎn)化率的情況下，把產(chǎn)品做到Best seller。”Alex補充道。

對于非同一個類目的情況來看，追求利潤最大化、銷量最大化是廠商型賣家的主要奮斗目標；要想在短時間內(nèi)以最低成本讓多個SKU達成爆單，賣家可借助流水化的產(chǎn)品上新、標準流量的獲取和CPC的投入，在短時間內(nèi)滋養(yǎng)賬號、打爆款，且此時賣家也需要做好犧牲個別賬號的心理準備；在20-30天、30-45天這些工作周期之后，運營團隊就需要對精準的廣告投放及站外引流做升級，在運營管理上做好明確的工作分工，衡量賬號塑造爆款的潛在能力分析；對部分出現(xiàn)爆款的賬號做精細化維護，提高產(chǎn)品的訂單轉(zhuǎn)化率及后期的服務(wù)優(yōu)化和升級。

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