深圳市有棵樹科技股份有限公司是一家跨境電商企業(yè)，分為出口電商（約占80%）和進(jìn)口電商（20%）兩大塊。公司曾經(jīng)于2016年初掛牌新三板，但是僅過了1年半就終止了。所以有棵樹披露的財務(wù)信息，只有16年發(fā)布的公開轉(zhuǎn)讓說明書和年報。這家公司的年報，也是跨境電商從業(yè)者的縮影。

有棵樹在掛牌時候，披露其擁有的店鋪數(shù)量如下：

各大品類銷售占比：

平臺銷售額占比情況：

上圖可以看出有棵樹的業(yè)務(wù)情況。49家eBay，24家速賣通，再加上十幾家的亞馬遜、Wish和淘寶，這些平臺也占據(jù)了有棵樹銷售額的大頭。產(chǎn)品方面，主要靠大數(shù)據(jù)采集、鋪貨，做倒?fàn)斮嵅顑r，拼的是規(guī)模。事實上，這也是國內(nèi)絕大多數(shù)電商企業(yè)的打法，有啥賣啥，一下上幾萬個SKU上去，好賣的再倒逼自己建設(shè)品牌和供應(yīng)鏈。但我們也不禁反思：這樣做的意義何在？

我們來看一看有棵樹的財務(wù)數(shù)據(jù)，就能深刻體會到這家公司的運營情況。

1， 利潤率分析

一家公司的毛利率代表了它的競爭力高低，高毛利率的產(chǎn)品意味著有更高的溢價空間，而無需和其他人一樣拼什么9塊9包郵。15年披露的公司綜合毛利率在50.2%，其中進(jìn)口業(yè)務(wù)毛利率10.05%，而出口業(yè)務(wù)高達(dá)59.44%。筆者過了幾家別的公司，如傲基電商毛利率也有51.62%，Anker則有52.53%，所以這個毛利率算是一個平均水平，而且大家要知道毛利率的算法，它并不包括頭程運費、平臺抽點等，這些之后要扣掉。

你再看看凈利率，就沒那么神奇了。有棵樹的凈利率是2%，也就是說公司3.3億的銷售額，只有678.06萬元的凈利潤，而這個指標(biāo)并未達(dá)到A股創(chuàng)業(yè)板IPO的要求。在14年，公司的凈利率僅1.5%，對比之下傲基電商也只有1.11%的凈利率。

所以電商創(chuàng)業(yè)不容易呀，銷售過千萬、過億并不稀奇，背后是并不會太高的凈利率。那么，到底是什么東西，把50%的毛利率給吃掉了呢？

從有棵樹的利潤表中可以看出，銷售費用占據(jù)總費用的大頭，占比52.54%，而銷售費用占營業(yè)收入比為41.93%。這意味著什么呢？就是賣出100塊錢的東西，你的毛利空間差不多是59.44塊錢。這59.44塊錢并不都是你的，這抽抽，那收收，41.93塊錢沒了，你只剩下9塊錢。那么這41.93塊錢被誰拿走了？

在這41.93塊錢里，會有24.12元拿去交運費，11.3元是各種平臺（如eBay、Wish、亞馬遜）的抽點和廣告費，剩下的6.51元，是因為銷售產(chǎn)生的其他費用攤下來的成本，你可以理解為人工費用什么的。

扣掉這些用來推廣銷售的錢之后，你還剩差不多17.51元的賺頭。你以為這些就是你的凈賺了？想太多。除了銷售費用，你還有管理費用和財務(wù)費用啊，辦公室租金、人員工資、物業(yè)費、稅費……這些不是錢？攤一攤，再扣掉15塊5，還剩2塊錢，這是最終留下來的利潤。

2， 周轉(zhuǎn)率分析

如果一家電商公司只靠2塊2塊地賺，肯定早掛了。“薄利多銷”，重點在“多銷”，也就是高周轉(zhuǎn)。有棵樹14年披露的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和存貨周轉(zhuǎn)率分別是29.71次和20.94次。拿存貨來說吧，意思就是他們1年得進(jìn)貨20.94次貨，相當(dāng)于一次貨夠管半個月的銷量。

但是到了15年，存貨周轉(zhuǎn)率就變成8.31次了，下降極其明顯，通俗來說，就是到了15年，公司一次備貨能賣一個多月了，周轉(zhuǎn)速度沒那么快了。在其公轉(zhuǎn)書中，公司解釋是因為拿到投資，一下子備貨太多所致。

事實上，如果銷售額跟得上，筆者認(rèn)為，你是半個月補(bǔ)一次貨，還是一個月補(bǔ)一次貨，并不是什么很要命的問題。

那么電商最要命的問題是什么呢？

現(xiàn)金流！

3， 現(xiàn)金流分析

有棵樹差不多是在14年大舉進(jìn)軍跨境電商的，14、15年，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額是-2100.7萬元和-4801.85萬元。我們可以這樣理解，就是公司的凈利潤太低，沒有積累，整個業(yè)務(wù)就跟機(jī)器一樣需要維持高周轉(zhuǎn)，所以現(xiàn)金沒有捂熱就過手出去。很多老板說他賬面上很有錢，可每年都看不到錢的影子，就是這個原因。

我們來看看有棵樹的錢是怎么花的。收現(xiàn)3.1億元，和銷售額是匹配的，這沒有問題。電商公司嘛，賣多少，收多少，不像2B的業(yè)務(wù)，還得考慮催賬。

但公司還得花錢啊，1年下來，付工資、囤貨，加起來就花掉1.9個億，也就是說，公司收到的現(xiàn)金，有61%得用來發(fā)工資和進(jìn)貨。這一花，還剩1.2個億的現(xiàn)金，這剩下來的錢里，又有4700萬拿去交運費和做推廣了。

所以做電商不一定賺錢，但你給電商公司放貸款肯定賺！所以阿里出了個天貓貸款、網(wǎng)商貸，我真佩服馬云的商業(yè)嗅覺。

簡單扒了扒有棵樹的財務(wù)報表，我們對這家公司的日常運營狀況有了一個大體的認(rèn)識。所以，對于電商公司來說，最要命的就是現(xiàn)金流了，有棵樹拿到了幾輪融資，所以有點肆無忌憚地砸錢，反正手上有現(xiàn)金，而通常的思維定式，就是砸錢擴(kuò)大規(guī)模。但筆者不禁懷疑：你砸錢得砸得有意義呀！所謂的意義就是要砸出個“護(hù)城河”出來。但如果砸錢只是純粹擴(kuò)大規(guī)模，到最后，和別的公司比，只是20家店和1家店的區(qū)別的話，那么公司被其他對手趕上也只是時間問題。因為在電商領(lǐng)域，純粹靠“我店比你多”很難帶來更強(qiáng)的競爭力。

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