跨境出口的跑道特別長，經(jīng)過十多年的發(fā)展，2016年的跨境出口依然充滿了變數(shù)。對于外人而言，跨境出口一直很隱秘，因?yàn)槠脚_和服務(wù)商從不公布詳細(xì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，賣家也極其低調(diào)。

毒眼商業(yè)是一名八年互聯(lián)網(wǎng)記者，聊了許多跨境出口企業(yè)后，根據(jù)個(gè)人了解的信息給2016年跨境出口做了簡要盤點(diǎn)。純屬個(gè)人判斷，僅供參考。

第一章：大平臺穩(wěn)中有變：亞馬遜勢頭最猛

1、第一梯隊(duì)沒新人，依然是eBay、速賣通、亞馬遜與wish。

速賣通、亞馬遜與wish經(jīng)過兩三年的突圍戰(zhàn)，終于進(jìn)入跨境出口電商平臺第一梯隊(duì)。目前，超級大平臺陣營整體穩(wěn)定，暫時(shí)只有eBay、wish、速賣通和亞馬遜四家。

2、亞馬遜成為發(fā)展速度最快的大平臺。

自2015年以來，亞馬遜比eBay更加重視在服務(wù)設(shè)施上投入，比如為賣家提供FBA服務(wù)、航空貨運(yùn)服務(wù)。并且，在踩準(zhǔn)了工廠進(jìn)入跨境電商的大潮上，亞馬遜動(dòng)作也比對手eBay更迅速，直接把招商的重點(diǎn)放在工廠端。兩個(gè)狠招下來，亞馬遜可以為買家提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，并且還保證了服務(wù)的質(zhì)量。

據(jù)賣家反饋，eBay一開始在中國是擁有最多商家的平臺，但現(xiàn)在這點(diǎn)比不上亞馬遜，估計(jì)亞馬遜占有了大半商家。

3、四家平臺在不同的市場影響力不同。

現(xiàn)在還不不知道這4家平臺在中國的市場占有率，因?yàn)樗麄儚臎]公布中國賣家所貢獻(xiàn)的銷售數(shù)據(jù)。

可以知道的是，各家平臺在不同的市場有不同的影響力，比如速賣通主打俄羅斯、中東等新興市場。eBay、亞馬遜與wish都主攻歐美市場，其中eBay在澳洲的市場份額很大，但亞馬遜在澳洲的市場份額很小。而在美國，亞馬遜比eBay的市場占有率要大一點(diǎn)，這跟亞馬遜在美國整體打法包括公關(guān)水平都有關(guān)。

總體來說，eBay的決策向來偏保守，資本市場也習(xí)慣用業(yè)績數(shù)據(jù)來衡量eBay的前景。相反，資本界不全是用業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)衡量亞馬遜的價(jià)值，亞馬遜在決策和執(zhí)行上更快更狠，因此賣家更看好亞馬遜的長遠(yuǎn)發(fā)展。

第二章：新興的區(qū)域性平臺不斷冒出

1、針對中東市場的B2C平臺Jollychic：近三年GMV呈三級跳式增長。

Jollychic（公司名字簡稱執(zhí)御）以25歲至40歲的女性為目標(biāo)客戶群，主營女性服飾類產(chǎn)品。2015年，Jollychic有員工200余人，其中IT研發(fā)的人員有70余人。2015年賣出了1000萬件商品，年銷售額為1億美元。據(jù)行業(yè)內(nèi)估計(jì)，2016年Jollychic的GMV起碼有2億美金。

Jollychic拿過富安娜和另一家上市公司定投的5000萬元投資（富安娜擬2250萬獲浙江執(zhí)御5%股份）。Jollychic超過40%商品是提前采購入庫，滯銷率僅為0.08%，據(jù)說是因?yàn)閯?chuàng)始人特別重視數(shù)據(jù)化運(yùn)營的結(jié)果，上述融資也主要被投入到研發(fā)領(lǐng)域。

2016年，Jollychic共有500員工，其中買手團(tuán)隊(duì)有90多人，客服有近百人外籍人員，大概有1000家供應(yīng)商，每天上新500個(gè)款式。APP用戶量達(dá)1000萬，銷售額的95%來自中東地區(qū)。

Jollychic的興起，帶動(dòng)了杭州當(dāng)?shù)胤b企業(yè)出口。其中，杭州新德集團(tuán)是一家擁有十幾年傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的制衣企業(yè)，從2015年年初開始成為執(zhí)御的供應(yīng)商起，2016年已從Jollychic平臺上共接到超過千萬元人民幣的訂單。

但，Jollychic在中東市場依然不能說地位穩(wěn)固，競爭對手還有本土電商平臺Cobone、noon、Wadi、Mumzworld和Namshi。在阿拉伯地區(qū)，Souqd的影響力最大，總?cè)谫Y額已達(dá)3.9億美元，月訪問量超4500萬，平臺商家數(shù)7萬多，員工數(shù)量近1.2萬。2015年，其年銷售額達(dá)到750億美元。亞馬遜曾多次約談Souqd，最近終于定下收購其100%的股權(quán)，意欲用收購的方式快速打入中東市場。

2、東南亞本土電商平臺lazada與Shopee發(fā)展勢頭迅猛，國際平臺只能做配角。

?Lazada被阿里收購后，快速引入天貓平臺上的中國品牌商。

Lazada成立于2012年3月，目前已成為東南亞最大的電商平臺。最初它是一家自營模式的電商平臺，2013年開始兼做開放平臺，歡迎小商家和零售商入駐，并且在物流與支付上做重度投資。目前，在泰國、印尼、馬來西亞的市場占有率均列第一。

在被阿里巴巴收購前夕，Lazada公開過一年GMV達(dá)到13億美金，日訪客流量達(dá)400萬。2016年4月份，Lazada被阿里巴巴差不多以10美金收購，lazada進(jìn)入阿里財(cái)報(bào)后，剛好阿里出口零售數(shù)據(jù)翻倍，以此判斷2016年lazada跟速賣通的體量可能相當(dāng)。

被阿里收購后，Lazada迅速與中國品牌對接，華為手機(jī)、森馬服飾、駱駝服飾、QCY藍(lán)牙耳機(jī)、小狗電器以及Bluedio藍(lán)弦等品牌入駐Lazada，其中駱駝披露在Lazada上架了2000到3000個(gè)SKU，不到半年時(shí)間月銷售達(dá)10萬美元。

Lazada也催生了一批新興賣家，比如藍(lán)弦電商拓展東南亞市場，主要采用的電商平臺為Lazada。他從2015年第二季度開始籌備進(jìn)入東南亞市場，現(xiàn)在藍(lán)弦在Lazada的SKU數(shù)量大概50個(gè)，從入駐到現(xiàn)在藍(lán)弦已經(jīng)獲得20倍的增長。

?泛東南亞移動(dòng)電商Shopee第一年GMV達(dá)18億美元，幾乎蓋過Lazada。

Shopee App于2015年6月正式上線，采用移動(dòng)+社交+P2P模式，且解決Carousell、Gumtree等同類平臺不能支付、不負(fù)責(zé)物流等痛點(diǎn)。陸續(xù)覆蓋新加坡、馬來西亞、印尼、泰國、菲律賓、越南、臺灣七大市場。

shopee的母公司是東南亞最大的互聯(lián)網(wǎng)公司Garena，主營業(yè)務(wù)是做游戲社交,騰訊是Garena早期的投資者，也是shopee的投資方之一。

Shopee為了快速占領(lǐng)市場，與淘寶早期對付eBay一樣，對賣家采取免傭金模式，第一年年化GMV達(dá)到18億美元，迅速成為東南亞第一大C2C平臺。2017年3月份Shopee公布，年化GMV已達(dá)到25億美元，下載用戶超過3000萬，計(jì)劃開啟收費(fèi)模式。

倒是Lazada被阿里巴巴收購后再?zèng)]公布業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。但可以肯定的是，在東南亞市場，eBay與亞馬遜等國際平臺早期無暇顧及，現(xiàn)在也無力與本土電商抗衡，預(yù)計(jì)東南亞本土電商平臺會(huì)唱主角，后面主要是Shopee與Lazada的較量。

?針對拉美市場的linio和mercrolibre：中國賣家還很難進(jìn)入。

linio和mercrolibre，都是拉美本土平臺，其中l(wèi)inio是拉美市場份額占有率最大的B2C電商。自2012年成立以來，其交易量增速連續(xù)三年超過150%。共融資4次，總?cè)谫Y額將達(dá)2.64億美元

目前只有Linio在中國招商，他們的跨境電商銷售額2015年下半年增長了四倍，假日季中68%的跨境銷售由亞洲地區(qū)賣家貢獻(xiàn)。

據(jù)linio反饋說，拉美當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)落后，對“物美價(jià)廉”的中國賣家非常依賴。linio在華招商一年多，400多個(gè)中國賣家貢獻(xiàn)了70%多的SKU數(shù)量。然而，問題在于，中國賣家習(xí)慣出口英語國家，根本不懂西班牙語，很多SKU的商品詳情頁還是英語。

目前，平臺上共擁有27000名賣家，出售商品SUK超過600萬，涵蓋60大類，最大的市場是墨西哥和哥倫比亞。對于中國賣家來說，想要進(jìn)入拉美市場，物流與語言都是問題，暫時(shí)在拉美市場撈金也不易。

④東非最大的電商平臺kilimall：一天才幾百單。

非洲市場不好做，和拉美市場一樣，最難解決是物流與支付。拿物流來說，非洲很多人的住址沒有門牌號，快遞根本送不到。

Kilimall是中國人在非洲當(dāng)?shù)刈龅钠脚_，商業(yè)模式與京東+開放平臺類似，也是通過自建倉儲配送，接受商家入駐，目前平臺已擁有幾千名賣家。

2016年12月份的數(shù)據(jù)，Kilimall在非洲三個(gè)國家設(shè)有辦公室，輻射周邊近10個(gè)國家，明年的目標(biāo)是覆蓋20個(gè)國家。目前業(yè)務(wù)主要在東非地區(qū)，接下來將進(jìn)入西非區(qū)域。

第三章：物流依然停留在價(jià)格戰(zhàn)層面，拿到資源的新企業(yè)也能迅速賺錢。

1、物流最大的服務(wù)商還是中國郵政，他們把80%的跨境小包送出海。

在出口電商旺季期間，中國郵政全國單日出口小包量已超過1000萬件。2015年，中郵渠道占了中國跨境出口小包80%以上的份額，已經(jīng)是跨境賣家輕小件出口的主流渠道。

在操作模式上，中國郵政不全是直營，在各個(gè)區(qū)域招攬了代理商（類似國內(nèi)物流行業(yè)的加盟商），代理商代理中郵的產(chǎn)品賺差價(jià)。在定價(jià)上，中國郵政在不同地域的定價(jià)不一樣。

2015年，中郵平均每天的出口小包數(shù)量僅有300萬。從數(shù)字上看，2016年中郵旺季比去年日常包裹量翻了好幾倍。

2、DHL也是比較大的物流服務(wù)商，2015年在中國大概運(yùn)了5000萬個(gè)包裹出海。

3、物流服務(wù)商很多，也很雜。除了超級大公司外，還有一些創(chuàng)業(yè)新興公司。

體量比較大如順豐燕文，2015年大概接了2億個(gè)包裹；專做優(yōu)質(zhì)路線如歐速通，2015年大概有40噸的運(yùn)貨量。

有的物流公司說自己做專線，比如遞四方、順豐燕文，做的就是點(diǎn)對點(diǎn)物流。但這些專線物流也會(huì)代理中郵包裹，還兼做海外倉。因此，不管是不是專線，必然兼做其他物流服務(wù)或者代理中郵產(chǎn)品，不然分揀中心成本過高。

4、在出口包裹高峰期，物流延時(shí)是常態(tài)，服務(wù)提升空間大。

旺季時(shí)，消費(fèi)者收貨普遍會(huì)比淡季慢3到5天。導(dǎo)致延時(shí)的環(huán)節(jié)很多，主要有包裹處理、上航、清關(guān)和派送等。另外，航空資源也比較緊缺，在運(yùn)力吃緊的情況下，旺季期間航空倉位價(jià)格漲幅高達(dá)50%。

跨境物流的最大痛點(diǎn)在于落地配，因?yàn)楹Ｍ獠幌裰袊谐梢?guī)模的物流大軍，這是影響配送效率與成本的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

5、中小物流服務(wù)商持續(xù)在增加。

對于跨境物流企業(yè)來說，人工、分揀中心和買倉位，是比較大的成本。

目前，物流企業(yè)的核心競爭力仍然是價(jià)格，只要收費(fèi)便宜就能拿到單子。降低價(jià)格有幾個(gè)方法，一是收貨量大，對外的議價(jià)空間大，二是拿下折扣高的資源，如落地配的物流商，或者航空資源，那就能節(jié)約不少成本。因此，只要找到資源，新出來的物流企業(yè)一樣能活得好。

第四章：倉儲競爭雜亂而又門檻低，值得投資的企業(yè)極少。

和國內(nèi)快遞行業(yè)不同的是，跨境出口的物流與倉儲是分開的，海外倉的進(jìn)入門檻低，拿塊便宜的地，請幾個(gè)工人，就可以開始干了。

所以，如果投資海外倉不太靠譜，甚至有的海外倉不過就是一個(gè)學(xué)生租的房子。有個(gè)俄羅斯叫“旺集海外倉”值得關(guān)注，是中國人在俄羅斯當(dāng)?shù)貏?chuàng)立的，打的是智能倉儲概念，已經(jīng)融資而且運(yùn)營也比較良性。

第五章：支付巨頭難撬動(dòng)，留給新工具長大的機(jī)會(huì)較小。

現(xiàn)在市場占有率排在前三的分別是paypal、payoneer與worldfirst。支付領(lǐng)域都是巨頭在玩，新企業(yè)很難擠入。但是，如果回款快、扣點(diǎn)低，有交易平臺愿意推薦的話，依然有賣家嘗試使用新支付工具，譬如新起來的支付工具PingPong也被賣家經(jīng)常使用。

PingPong成立于2015年6月，是中國（杭州）跨境電子商務(wù)綜試區(qū)的一家專業(yè)從事亞馬遜收款的金融服務(wù)公司。比較聰明的是，PingPong借助Wish的崛起，成為Wish官方收款渠道，把費(fèi)率定到低至1%的PingPong，也迅速獲得中國賣家認(rèn)可。

前兩年，國內(nèi)企業(yè)也在爭拿跨境支付牌照，包括匯付天下、錢寶科技、環(huán)訊支付、快錢、拉卡拉等多家支付企業(yè)已獲取跨境外匯支付牌照。但他們不一定做TOC，也可能是做跨境B2B支付、OEM廠家海外收款等服務(wù)。

第六章：賣家開始出現(xiàn)兩極分化

一、體量：中型賣家在增多，新三板這兩年迎來多家跨境出口賣家。

1、一年上百億美金的超級賣家，暫時(shí)還沒聽說。依靠收購快速做大盤子的環(huán)球易購，據(jù)說2016年要沖刺百億美金目標(biāo)，但失敗了，最后大概做了80億。

2、浩方、有棵樹、傲基、Anker、愛淘城這幾個(gè)算是中型賣家，年銷售額在十億到三十億之間。浩方還未上市，有棵樹、愛淘城、傲基和Anker均在新三板上市了，他們都有快速把數(shù)據(jù)做好看的想法。

圖：傲基2016年財(cái)報(bào)

3、通拓和棒骨這兩個(gè)賣家實(shí)力也很不錯(cuò)，福建的縱騰據(jù)說一天也有幾萬單，這些還未上市的大賣家也值得關(guān)注。3月17日，傳出通拓被華鼎股份100%收購，另外兩家公司基本無信息披露。

二、中大型賣家的變化

1、開始品牌化

和淘寶早期的地?cái)傎u家一樣，一旦規(guī)模做大后，賣家就開始琢磨利潤更高的品牌化之路。譬如Anker的母公司，在2016年中旬就開發(fā)了新品牌Eufy，主要鎖定女性群體，用平民化的價(jià)格來切入智能家居。

而從工廠起家的賣家，有的一開始就有品牌意識，譬如專注做掃地機(jī)器人近10年的ILIFE，他們2016年進(jìn)駐亞馬遜平臺，一年的時(shí)間團(tuán)隊(duì)從3人發(fā)展到100多人，也殺入了亞馬遜美國站“掃地機(jī)器人”類目前三名。

平臺也在為賣家品牌化保駕護(hù)航，就連以賣仿品起家的速賣通，去年也開始出臺政策，規(guī)定部分品類上線商品必須商標(biāo)化。

2、兼做服務(wù)

跨境出口電商躺著賺錢的時(shí)代過去了，現(xiàn)在出口海外的銷售競爭壓力很大，打造爆款也尤為艱難。這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，若想繼續(xù)保持高速增長，有的賣家是通過收購，有的賣家則是通過開展新業(yè)務(wù)。

其中，有的賣家從買賣業(yè)務(wù)拓展到服務(wù)領(lǐng)域，就和韓都衣舍也開始做代運(yùn)營業(yè)務(wù)一樣，跨境出口賣家也會(huì)做服務(wù)。服務(wù)的項(xiàng)目多種多樣，有的是提供ERP服務(wù)（比如馬幫ERP就是一個(gè)年銷售過億的大賣家開發(fā)的），有的提供營銷、倉儲物流、供應(yīng)鏈等服務(wù)。上述賣家浩方在跨境出口增速放緩的時(shí)候，就開始向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

3、從線上渠道走入線下渠道

多渠道運(yùn)營，早已是中大型賣家的選擇，但之前都是在線上，現(xiàn)在有的賣家開始用自主品牌進(jìn)入海外線下渠道。比如Anker用自主品牌先后入駐了沃爾瑪、美國連鎖超市Staples、法國宜家家居、日本電信運(yùn)營商KDDI和SoftbankC&S線下門店、百思買等線下賣場。

4、國內(nèi)品牌也加入了出口大戰(zhàn)

從2012年之后，許多天貓暢銷品牌的增長就十分有限了，他們開始把渠道拓展到海外，或者投資出口渠道，比如小狗電器就賣到了東南亞、歐美。

5、出口賣家也做起了進(jìn)口業(yè)務(wù)

這幾年跨境進(jìn)口行情火熱，有供應(yīng)鏈實(shí)力的出口電商也做起了進(jìn)口業(yè)務(wù)，有的是做批發(fā)，有的是做零售。比如有棵樹就做起了海淘批發(fā)業(yè)務(wù)。

三、小賣家的痛點(diǎn)

1、好貨難求

找貨對小賣家來說是最難的，一是淘不到好貨，二是供應(yīng)商給他們發(fā)貨的速度慢。與大賣家相比，作為小賣家，本身沒有精力時(shí)間去跑廠家找產(chǎn)品，所以1688成了他們出口小賣最常用的貨源渠道。

除此之外，一些倉儲物流服務(wù)商、大賣家、ERP也為中小賣家提供了分銷服務(wù)。其中，能提供及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈服務(wù)的企業(yè)，就能收割中小賣家的心。

2、旺季時(shí)資金依然緊張

訂單猛增時(shí)，中小賣家除了找不到好貨外，資金鏈也會(huì)緊張，因此他們會(huì)接受一些大賣家的投資。不過，這個(gè)問題不是新問題，過去平臺商也給中小賣家提供了金融服務(wù)。

3、部分平臺的游戲規(guī)則更有利于工廠與品牌

工廠與品牌商，有著更強(qiáng)的供應(yīng)鏈實(shí)力，一旦掌握了跨境出口的運(yùn)營方法，勢必會(huì)碾壓小賣家的增長空間。

舉個(gè)例子，百事泰就是一家從工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的企業(yè)，在2015年，這家M2C企業(yè)總營收已高達(dá)1.59億元，同比上升151.45%，基本占了亞馬遜該品類全年增長的大半。

在這種背景下，平臺商都想引入工廠與品牌商，最值得看的就是亞馬遜上線的全球開店“制造+”項(xiàng)目，速賣通也在跟進(jìn)這一做法，將在大部分跨境電商熱銷類目實(shí)現(xiàn)“商標(biāo)化”。

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